ACV — стоимость контракта в пересчёте на год. TCV — полная сумма за весь срок договора.
Годовая и месячная повторяющаяся выручка: сумма подписок, которая придёт снова, если никто не уйдёт.
Рамка квалификации сделки по четырём признакам: бюджет, полномочия принимающего решение, потребность и сроки.
Стоимость привлечения клиента: все затраты на маркетинг и продажи за период, делённые на число новых клиентов.
Работа с клиентом после подписания: чтобы он получил обещанный результат и продлил договор.
Функция, через которую проходят нестандартные сделки: скидки выше нормы, особые условия, сложные конфигурации.
Первый содержательный разговор с клиентом, где выясняют реальную задачу, а не проходят список вопросов.
Программа ограниченной длительности, в которой стартапы получают обучение, менторов, трекинг и доступ к инвесторам, иногда в обмен на долю.
Проверка соответствия заявленному: процессам, стандарту, договору или требованию регулятора.
Частный инвестор, который вкладывает собственные деньги в стартап на ранней стадии, часто вместе с опытом и связями.
Модель, обученная предсказывать продолжение текста на очень больших объёмах данных. На этом свойстве строятся ответы на вопросы, работа с документами и помощники.
Порядок, в котором у заказчика планируются и утверждаются расходы: сроки подачи заявок, защиты и утверждения.
Выручка минус прямые затраты на исполнение: закупка, лицензии, работы, поддержка.
Риск, что курс изменится между заказом у вендора и оплатой от заказчика.
Способ представить текст числами так, что близкие по смыслу фрагменты оказываются рядом. На этом работает поиск по смыслу, а не по словам.
Постепенное получение прав на долю или опционы в течение срока — обычно четыре года с годовой отсрочкой.
Причина, по которой клиент не готов двигаться дальше прямо сейчас: цена, сроки, доверие, приоритет.
Последовательность этапов, через которые проходит сделка, с числом сделок и суммой на каждом.
Два обязательства: за сколько система вернётся в работу и какой объём данных допустимо потерять.
Два разных обязательства: за сколько поставщик ответил на обращение и за сколько устранил проблему.
Ответ, который выглядит уверенно и правдоподобно, но не соответствует действительности.
Схема, при которой часть систем остаётся на площадке клиента, а часть работает в облаке.
Компания между вендором и партнёрами: держит склад и лицензии, финансирует сделки, обучает реселлеров и поддерживает их на пресейле.
Время от первого содержательного разговора до подписания.
Обязательство перед клиентом по доступности и срокам реакции с последствиями за нарушение.
Дополнительное обучение готовой модели на своих примерах, чтобы закрепить стиль, формат или узкую задачу.
Постепенное расхождение между тем, на чём модель училась, и тем, что приходит в работе. Качество падает незаметно.
Схема, при которой сотрудник входит один раз и получает доступ ко всем подключённым системам.
Время прохождения одного запроса туда и обратно; определяется расстоянием и числом узлов, а не шириной канала.
Группа людей на стороне клиента, от которых зависит решение: инициатор, пользователи, технические эксперты, финансы, безопасность, юристы.
Программа на основе модели, которая не только отвечает, но и выполняет действия: обращается к системам, меняет записи, запускает процессы.
Свойство операции давать один и тот же результат при повторном выполнении с теми же данными.
Обмен данными между системами: через готовые соединители, интерфейсы или промежуточный слой.
Работа обученной модели: получение ответа на новый запрос. Основная статья расходов после запуска.
Событие, которое влияет на работу клиента: сбой, деградация, недоступность.
Свойство модели сообщать вместе с ответом число, которому можно верить: чем выше уверенность, тем выше фактическая точность.
Насколько данные полны, актуальны, непротиворечивы и пригодны для решений.
Проверка, стоит ли вкладывать время в эту сделку: есть ли задача, деньги, ответственный и срок.
Индивидуальный план продавца на период, из которого считается переменная часть вознаграждения.
Систематический сбор того, что предлагают конкуренты, как они аргументируют и где проигрывают.
Приложение, упакованное вместе со всем необходимым окружением, кроме операционной системы.
Объём текста, который модель может учитывать за один раз: и то, что вы прислали, и то, что она отвечает.
Регулярные разговоры с текущими клиентами, чтобы подтвердить или опровергнуть, что они действительно получают обещанную ценность.
Использование системы через другую программу без прямого входа в неё, которое ряд вендоров считает лицензируемым.
Согласованный до старта перечень сценариев, отработка которых означает, что работа принята.
Право инвестора при продаже или ликвидации компании первым получить свои деньги, иногда с множителем.
Уровни обработки обращений: приём и типовые решения, разбор инженерами, участие разработчиков продукта.
Сигналы системы о событии, которого не было или которое не требует реакции.
Средства, которые вендор выделяет партнёру на совместные действия по созданию спроса: мероприятия, обучение, кампании.
Всё, чем продавец пользуется в разговоре: презентации, расчёты, ответы на возражения, описания решений.
Перенос данных и процессов со старого решения на новое, обычно с периодом параллельной работы.
Правило, по которому у пользователя, сервиса или программы есть ровно те права, которые нужны для задачи, и не больше.
Подтверждение входа вторым способом помимо пароля: приложение, ключ, код.
Правило, по которому вендор считает оплату: пользователи, ядра, объём, подписка или потребление.
Свойство системы, при котором по её сигналам — журналам, метрикам, трассировкам — можно понять, что внутри происходит, не разбирая её.
Проверка поведения системы при объёмах и интенсивности, близких к ожидаемому пику.
Постепенное разрастание доступов у сотрудника из-за переходов между ролями без снятия старых прав.
Передача опыта в работе: совместные сделки, разбор разговоров, ответы на вопросы по ходу.
Режим, при котором резервную копию нельзя изменить или удалить в течение заданного срока — в том числе администратором.
Замена реальных персональных данных на условные там, где настоящие для работы не нужны — прежде всего в тестовых средах.
Регулярный разговор руководителя с сотрудником о том, что получается, что нет и что менять.
Данные, на которых модель училась. Определяет, что она умеет и где систематически ошибается.
Предел на число обращений к интерфейсу обмена данными за единицу времени.
Правила и проверки вокруг модели: что запрещено на входе и выходе, какие темы недопустимы, какие действия требуют подтверждения человека.
Хранилище, куда данные складывают в исходном виде, а структуру определяют в момент чтения.
Период от подписания до самостоятельной работы клиента с решением: настройка, интеграция, обучение, первые результаты.
Ввод нового человека в должность: что он должен знать, в каком порядке и как это проверяется.
Система, которая решает, где запускать контейнеры, что делать при отказе и как обновлять без остановки.
Команда, отвечающая за первый контакт и назначение встреч: холодные обращения и обработка входящих.
Сознательное сужение до нескольких отраслей: язык, кейсы, требования и регуляторика становятся своими.
Доля клиентов или выручки, потерянная за период. Считается отдельно по количеству и по деньгам.
Способность приложения работать без связи с сервером и синхронизировать изменения после её восстановления.
Промежуточное хранилище, куда отправитель кладёт сообщение, а получатель забирает его, когда способен обработать.
Совокупность сделок в работе с оценкой суммы и вероятности закрытия по каждой.
Отношение суммы сделок в работе к плану на период. Показывает, хватит ли воронки, чтобы выполнить квоту.
Любая информация, по которой можно определить конкретного человека, — прямо или в сочетании с другими данными.
Смена одной опоры бизнес-модели — сегмента, проблемы, канала, цены или технологии — с сохранением того, что уже выучено.
Ограниченная проверка решения у заказчика с заранее заданной гипотезой, критерием успеха и сроком.
Выбор контекста, в котором клиент оценивает ваш продукт: с чем сравнивает и к какой категории относит.
Работа с клиентом после сдачи: поддержка, обновления, консультации, развитие решения.
Условия оплаты: часть вперёд, часть после, либо оплата через согласованный срок после поставки.
Техническая часть работы до подписания: демонстрация, проектирование решения, ответы на технические требования, пилот.
Доля пользователей и операций, реально перешедших в новую систему через несколько месяцев после запуска.
Эксперимент с заранее записанным ожидаемым результатом, сроком и критерием, после которого понятно, подтвердилась гипотеза или нет.
Оценка того, сколько будет закрыто в периоде, обычно с разделением на обязательства, вероятное и лучший сценарий.
Запрос к модели: постановка задачи, контекст, требования к формату ответа.
Объём данных, проходящий по каналу за секунду; то, что обычно продают провайдеры под словом «скорость».
Разговор с заказчиком после проигранной сделки о том, что определило выбор.
Правило, определяющее, за что отвечает поставщик облачной услуги, а за что — клиент.
Проставление правильных ответов на примерах, по которым модель учится или проверяется.
Соглашение об общих условиях, по которому дальше заключаются конкретные заказы без повторного согласования.
Клиент, который покупает новое решение раньше рынка ради преимущества и готов мириться с недоделками.
Рост выручки на существующем клиенте: больше пользователей, новые модули, смежные продукты.
Привлечение денег от инвесторов в обмен на долю. Стадии: pre-seed, seed, серия A и далее — каждая с разными ожиданиями по трекшну.
Механизм, при котором партнёр заявляет вендору конкретного заказчика и получает защиту: дополнительную скидку и гарантию, что вендор не отдаст ту же сделку…
Копии данных и проверенная процедура возврата к рабочему состоянию.
Реселлер перепродаёт решение, интегратор дополнительно внедряет и сопровождает. Один и тот же партнёр может быть и тем и другим в разных сделках.
Действующий клиент, готовый подтвердить результат другому покупателю — разговором, встречей или публично.
Уступка в цене. В отличие от расходов, скидка уходит целиком из прибыли.
Оценка обращения по признакам компании и её поведению, чтобы понять, кому звонить первым.