ACV — стоимость контракта в пересчёте на год. TCV — полная сумма за весь срок договора.
Годовая и месячная повторяющаяся выручка: сумма подписок, которая придёт снова, если никто не уйдёт.
Рамка квалификации сделки по четырём признакам: бюджет, полномочия принимающего решение, потребность и сроки.
Стоимость привлечения клиента: все затраты на маркетинг и продажи за период, делённые на число новых клиентов.
Работа с клиентом после подписания: чтобы он получил обещанный результат и продлил договор.
Функция, через которую проходят нестандартные сделки: скидки выше нормы, особые условия, сложные конфигурации.
Первый содержательный разговор с клиентом, где выясняют реальную задачу, а не проходят список вопросов.
Расширение действующего договора: больше лицензий, модулей или объёма.
Проверка соответствия заявленному: процессам, стандарту, договору или требованию регулятора.
Модель, обученная предсказывать продолжение текста на очень больших объёмах данных. На этом свойстве строятся ответы на вопросы, работа с документами и помощники.
Порядок, в котором у заказчика планируются и утверждаются расходы: сроки подачи заявок, защиты и утверждения.
Выручка минус прямые затраты на исполнение: закупка, лицензии, работы, поддержка.
Риск, что курс изменится между заказом у вендора и оплатой от заказчика.
Способ представить текст числами так, что близкие по смыслу фрагменты оказываются рядом. На этом работает поиск по смыслу, а не по словам.
Причина, по которой клиент не готов двигаться дальше прямо сейчас: цена, сроки, доверие, приоритет.
Последовательность этапов, через которые проходит сделка, с числом сделок и суммой на каждом.
Два обязательства: за сколько система вернётся в работу и какой объём данных допустимо потерять.
Ответ, который выглядит уверенно и правдоподобно, но не соответствует действительности.
Компания между вендором и партнёрами: держит склад и лицензии, финансирует сделки, обучает реселлеров и поддерживает их на пресейле.
Время от первого содержательного разговора до подписания.
Обязательство перед клиентом по доступности и срокам реакции с последствиями за нарушение.
Дополнительное обучение готовой модели на своих примерах, чтобы закрепить стиль, формат или узкую задачу.
Постепенное расхождение между тем, на чём модель училась, и тем, что приходит в работе. Качество падает незаметно.
Группа людей на стороне клиента, от которых зависит решение: инициатор, пользователи, технические эксперты, финансы, безопасность, юристы.
Программа на основе модели, которая не только отвечает, но и выполняет действия: обращается к системам, меняет записи, запускает процессы.
Обмен данными между системами: через готовые соединители, интерфейсы или промежуточный слой.
Работа обученной модели: получение ответа на новый запрос. Основная статья расходов после запуска.
Событие, которое влияет на работу клиента: сбой, деградация, недоступность.
Насколько данные полны, актуальны, непротиворечивы и пригодны для решений.
Проверка, стоит ли вкладывать время в эту сделку: есть ли задача, деньги, ответственный и срок.
Индивидуальный план продавца на период, из которого считается переменная часть вознаграждения.
Систематический сбор того, что предлагают конкуренты, как они аргументируют и где проигрывают.
Объём текста, который модель может учитывать за один раз: и то, что вы прислали, и то, что она отвечает.
Средства, которые вендор выделяет партнёру на совместные действия по созданию спроса: мероприятия, обучение, кампании.
Всё, чем продавец пользуется в разговоре: презентации, расчёты, ответы на возражения, описания решений.
Перенос данных и процессов со старого решения на новое, обычно с периодом параллельной работы.
Правило, по которому у пользователя, сервиса или программы есть ровно те права, которые нужны для задачи, и не больше.
Подтверждение входа вторым способом помимо пароля: приложение, ключ, код.
Свойство системы, при котором по её сигналам — журналам, метрикам, трассировкам — можно понять, что внутри происходит, не разбирая её.
Передача опыта в работе: совместные сделки, разбор разговоров, ответы на вопросы по ходу.
Регулярный разговор руководителя с сотрудником о том, что получается, что нет и что менять.
Данные, на которых модель училась. Определяет, что она умеет и где систематически ошибается.
Правила и проверки вокруг модели: что запрещено на входе и выходе, какие темы недопустимы, какие действия требуют подтверждения человека.
Период от подписания до самостоятельной работы клиента с решением: настройка, интеграция, обучение, первые результаты.
Ввод нового человека в должность: что он должен знать, в каком порядке и как это проверяется.
Команда, отвечающая за первый контакт и назначение встреч: холодные обращения и обработка входящих.
Сознательное сужение до нескольких отраслей: язык, кейсы, требования и регуляторика становятся своими.
Доля клиентов или выручки, потерянная за период. Считается отдельно по количеству и по деньгам.
Доля клиентов или выручки, потерянная за период.
Совокупность сделок в работе с оценкой суммы и вероятности закрытия по каждой.
Отношение суммы сделок в работе к плану на период. Показывает, хватит ли воронки, чтобы выполнить квоту.
Любая информация, по которой можно определить конкретного человека, — прямо или в сочетании с другими данными.
Ограниченная проверка решения у заказчика с заранее заданной гипотезой, критерием успеха и сроком.
Выбор контекста, в котором клиент оценивает ваш продукт: с чем сравнивает и к какой категории относит.
Работа с клиентом после сдачи: поддержка, обновления, консультации, развитие решения.
Условия оплаты: часть вперёд, часть после, либо оплата через согласованный срок после поставки.
Техническая часть работы до подписания: демонстрация, проектирование решения, ответы на технические требования, пилот.
Оценка того, сколько будет закрыто в периоде, обычно с разделением на обязательства, вероятное и лучший сценарий.
Запрос к модели: постановка задачи, контекст, требования к формату ответа.
Разговор с заказчиком после проигранной сделки о том, что определило выбор.
Проставление правильных ответов на примерах, по которым модель учится или проверяется.
Соглашение об общих условиях, по которому дальше заключаются конкретные заказы без повторного согласования.
Рост выручки на существующем клиенте: больше пользователей, новые модули, смежные продукты.
Механизм, при котором партнёр заявляет вендору конкретного заказчика и получает защиту: дополнительную скидку и гарантию, что вендор не отдаст ту же сделку…
Копии данных и проверенная процедура возврата к рабочему состоянию.
Реселлер перепродаёт решение, интегратор дополнительно внедряет и сопровождает. Один и тот же партнёр может быть и тем и другим в разных сделках.
Действующий клиент, готовый подтвердить результат другому покупателю — разговором, встречей или публично.
Уступка в цене. В отличие от расходов, скидка уходит целиком из прибыли.
Оценка обращения по признакам компании и её поведению, чтобы понять, кому звонить первым.
Правовое основание обрабатывать персональные данные: согласие человека или иное основание по закону.
Создание спроса — работа с теми, кто ещё не ищет. Снятие спроса — работа с теми, кто уже ищет.
Средняя сумма сделки за период. Считается отдельно по новым клиентам и по расширению.
Время, за которое вложения возвращаются за счёт эффекта от внедрения.
Полные расходы за срок службы решения: покупка, внедрение, поддержка, обучение, эксплуатация, вывод.
Доля сотрудников, ушедших за период. В продажах считается отдельно по тем, кто не дошёл до первой сделки.
Формальная процедура закупки с описанием требований, по которым сравниваются поставщики.
Формальная закупка с публикацией требований и сравнением поставщиков по заданным критериям.
Часть рынка, закреплённая за продавцом: по географии, отрасли, размеру клиента или именному списку.
Накопленные упрощения в коде и архитектуре, которые ускорили выпуск сейчас и удорожают изменения потом.
Изучение инфраструктуры и процессов заказчика до расчёта решения и сроков.
Ускоритель — повышенная ставка сверх плана. Возврат — удержание уже выплаченной комиссии, если клиент не заплатил или ушёл слишком быстро.
Дефект, позволяющий обойти защиту. Оценивается не только по тяжести, но и по тому, эксплуатируется ли она на практике.
Место, где данные из разных систем сводятся в один согласованный вид для отчётности и анализа.
Схема, при которой решение модели подтверждается человеком до применения.
Человек внутри компании клиента, который заинтересован в вашем решении и продвигает его внутри, когда вас нет в комнате.
Человек, который может выделить деньги на покупку без согласования с кем-то ещё.
Профиль идеального клиента: описание компаний, которым продукт приносит наибольшую пользу и которые покупают быстрее остальных.
Стратегия входа: начать с небольшого проекта в одном подразделении и расширяться внутри компании после подтверждённого результата.
Сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время работы с вами.
Рамка для сложных сделок: метрики, экономический покупатель, критерии и процесс решения, бумажный процесс, боль, чемпион, конкуренция.
Два состояния обращения: MQL — интерес, признанный маркетингом; SQL — интерес, принятый в работу продажами.
Совместный план шагов до подписания и запуска, где у каждого шага есть дата и ответственный с обеих сторон.
Лицензия «не для перепродажи», которую вендор даёт партнёру для внутреннего использования, демонстраций и обучения.
Полный доход продавца при выполнении плана на сто процентов: оклад плюс переменная часть.
Проверка решения на ограниченном участке до покупки: подтверждает, что продукт делает заявленное в условиях конкретного клиента.
Схема, при которой модель перед ответом достаёт релевантные фрагменты из ваших документов и отвечает по ним, а не по памяти.
Клиент, готовый подтвердить результат другому потенциальному покупателю — разговором, встречей или публично.
Функция, которая отвечает за процессы, данные и инструменты на стыке продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.
Рамка квалификации через контекст и срочность: ситуация, боль, влияние, критическое событие, решение.
Время от подписания до момента, когда клиент получает первую ощутимую пользу.