Быстрый дешёвый этап перед вызовом большой модели: определить, что это за обращение, и выбрать дальнейший маршрут.
Обмен, при котором система сообщает о факте, а не отдаёт поручение конкретному получателю.
Правовое основание обрабатывать персональные данные: согласие человека или иное основание по закону.
Создание спроса — работа с теми, кто ещё не ищет. Снятие спроса — работа с теми, кто уже ищет.
Средняя сумма сделки за период. Считается отдельно по новым клиентам и по расширению.
Время, за которое вложения возвращаются за счёт эффекта от внедрения.
Полные расходы за срок службы решения: покупка, внедрение, поддержка, обучение, эксплуатация, вывод.
Ответ модели в заранее описанной форме — перечисление, логическое значение, оценка по шкале — вместо свободного текста.
Доля сотрудников, ушедших за период. В продажах считается отдельно по тем, кто не дошёл до первой сделки.
Формальная закупка с публикацией требований и сравнением поставщиков по заданным критериям.
Часть рынка, закреплённая за продавцом: по географии, отрасли, размеру клиента или именному списку.
Накопленные упрощения в коде и архитектуре, которые ускорили выпуск сейчас и удорожают изменения потом.
Изучение инфраструктуры и процессов заказчика до расчёта решения и сроков.
Измеримое свидетельство того, что продукт нужен рынку: выручка, рост, удержание, платящие клиенты, подписанные пилоты.
Ускоритель — повышенная ставка сверх плана. Возврат — удержание уже выплаченной комиссии, если клиент не заплатил или ушёл слишком быстро.
Дефект, позволяющий обойти защиту. Оценивается не только по тяжести, но и по тому, эксплуатируется ли она на практике.
Место, где данные из разных систем сводятся в один согласованный вид для отчётности и анализа.
Схема, при которой решение модели подтверждается человеком до применения.
Человек внутри компании клиента, который заинтересован в вашем решении и продвигает его внутри, когда вас нет в комнате.
Человек, который может выделить деньги на покупку без согласования с кем-то ещё.
Защита слоями: периметр, сеть, узлы, приложения, данные и люди. Отказ одного слоя не открывает доступ ко всему.
Профиль идеального клиента: описание компаний, которым продукт приносит наибольшую пользу и которые покупают быстрее остальных.
Стратегия входа: начать с небольшого проекта в одном подразделении и расширяться внутри компании после подтверждённого результата.
Сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время работы с вами.
Рамка для сложных сделок: метрики, экономический покупатель, критерии и процесс решения, бумажный процесс, боль, чемпион, конкуренция.
Два состояния обращения: MQL — интерес, признанный маркетингом; SQL — интерес, принятый в работу продажами.
Совместный план шагов до подписания и запуска, где у каждого шага есть дата и ответственный с обеих сторон.
Минимальная версия продукта, на которой можно проверить главную гипотезу: нужен ли продукт и готовы ли за него платить.
Лицензия «не для перепродажи», которую вендор даёт партнёру для внутреннего использования, демонстраций и обучения.
Полный доход продавца при выполнении плана на сто процентов: оклад плюс переменная часть.
Проверка решения на ограниченном участке до покупки: подтверждает, что продукт делает заявленное в условиях конкретного клиента.
Pre-money — оценка компании до новых инвестиций, post-money — после. Post-money = pre-money + сумма раунда.
Состояние, когда продукт настолько хорошо закрывает потребность сегмента, что рост становится устойчивым: клиенты остаются, возвращаются и приводят других.
Схема, при которой модель перед ответом достаёт релевантные фрагменты из ваших документов и отвечает по ним, а не по памяти.
Функция, которая отвечает за процессы, данные и инструменты на стыке продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.
Burn rate — сколько денег компания тратит за месяц сверх поступлений. Runway — на сколько месяцев хватит денег при таком темпе.
Рамка квалификации через контекст и срочность: ситуация, боль, влияние, критическое событие, решение.
Время от подписания до момента, когда клиент получает первую ощутимую пользу.
Доля выигранных сделок от общего числа завершённых за период.
Принцип, при котором доверие не выдаётся автоматически ни пользователю, ни устройству, ни сервису — ни внутри сети, ни снаружи.