Два состояния обращения: MQL — интерес, признанный маркетингом; SQL — интерес, принятый в работу продажами.
Почему это важно здесь
Спор между отделами почти всегда начинается здесь: маркетинг отчитывается за количество MQL, продажи считают половину из них мусором. Разница снимается одним документом — письменным критерием, по которому обращение переходит из первого состояния во второе, и правом продаж вернуть его обратно с указанием причины.
Пример
Договорились: SQL — это компания из целевого сегмента, где найден человек с бюджетом и назначена встреча. Всё остальное остаётся MQL. Через квартал стало видно, какие каналы дают SQL, а какие только объём.
Разница
- MQL — лид, который маркетинг считает перспективным по поведению и профилю.
- SQL — лид, который продажи приняли в работу после квалификации.
Почему важно договориться
Если маркетинг и продажи определяют лиды по-разному, начинается бесконечный спор о «качестве лидов». Критерии и правила передачи фиксируют совместно.
Что измерять
Конверсию MQL в SQL и SQL в сделки по каналам.
Рядом
ICP, Пайплайн, Квалификация
Материал обновлён 3 октября 2026