Один и тот же материал читают по-разному: то, что руководителю нужно для разбора сделок, продавцу нужно для самой сделки. Здесь материалы собраны по ролям — каждая ведёт на свою ленту.
Роли загружаются…
Как устроены роли в коммерческой команде
Роль — это не должность в штатном расписании, а набор ответственности. В маленькой компании один человек закрывает четыре роли, в крупной одну роль делят трое. Полезно смотреть не на название, а на то, за какой показатель человек отвечает и с кем работает в паре.
Роль
За что отвечает
Главный показатель
В паре с кем
SDR
Первый контакт и договорённость о встрече
Число квалифицированных встреч
Продавец, маркетинг
Продавец
Проведение сделки от диагностики до подписи
Выручка и доля выигранных
Пресейл, deal desk
Пресейл
Техническая часть сделки и доверие эксперта
Доля выигранных в сделках со своим участием
Продавец, внедрение
KAM
Развитие существующего клиента
Выручка от базы и её рост
Customer Success, внедрение
Customer Success
Достижение результата клиентом после подписания
Продления и индекс здоровья клиента
KAM, поддержка
RevOps
Данные, процессы и инструменты коммерческой функции
Точность прогноза и качество данных
Все перечисленные
Руководитель продаж
Система: правила, разборы, найм
Разброс результатов между людьми
Финансы, маркетинг, первое лицо
Три перехода, которые ломают карьеру
Продавец → руководитель. Меняется предмет работы: раньше вы вели сделки, теперь строите систему, в которой сделки ведут другие. Самая частая ошибка — продолжать закрывать сделки самому.
Продавец → работа с ключевыми клиентами. Меняется горизонт: вместо квартала — год, вместо сделки — план по клиенту. Люди с высокой скоростью закрытия здесь буксуют.
Технический специалист → пресейл. Меняется цель разговора: не решить задачу, а сделать так, чтобы заказчик поверил, что она решаема. Требуется другой навык, а не другой уровень знаний.
Как пользоваться этим разделом
Каждая роль ведёт на свою ленту: материалы, отобранные под её ответственность. Если вы совмещаете несколько ролей — читайте по задаче, а не по названию. Руководителю небольшой команды обычно полезнее лента продавца плюс разделы про прогноз и разборы сделок.
Частые вопросы
С какой роли начинать в IT-продажах
Чаще всего с SDR или с технической роли. Первый путь быстрее выводит на сделки, второй даёт экспертизу, которую потом трудно набрать. Оба рабочие.
Когда компании нужен отдельный пресейл
Когда продавцы тратят на техническую подготовку больше трети времени или когда сделки срываются на технических вопросах. До этого роль совмещается.
Как функция — да, как отдельный человек — обычно нет. Данные и правила всё равно кто-то должен вести; вопрос только в том, названо это или происходит стихийно.
Чем KAM отличается от продавца
Продавец отвечает за сделку, KAM — за клиента. Разные горизонты, разные показатели и разные инструменты: у одного чек-лист сделки, у другого план по клиенту на год.
