Суть. Схема вознаграждения — самый сильный документ управления продажами: люди делают то, за что платят, а не то, что написано в стратегии. Основные решения: доля переменной части, от чего она считается, есть ли порог и ускорители, когда наступает выплата.
Основные решения
| Решение | Варианты | Что покупаете |
|---|---|---|
| Доля переменной | От 20% до 50% | Больше доля — выше риск и агрессивность |
| База начисления | Выручка, маржа, новые клиенты | От маржи — меньше скидок; от выручки — больше объёма |
| Порог | Выплата с 60–70% плана | Защита от случайных выплат, риск демотивации отстающих |
| Ускорители | Повышенный процент сверх плана | Стимул не останавливаться после выполнения |
| Момент выплаты | Подписание, оплата, отгрузка | По оплате — меньше кассовых разрывов и спорных сделок |
Правила устойчивой схемы
- Продавец должен уметь посчитать свой доход сам, на салфетке
- Не больше трёх показателей — иначе внимание размывается
- Схема не меняется в середине периода
- Есть правило для нестандартных сделок, а не разбор каждой отдельно
Где ломается
Платят от выручки и удивляются скидкам. Продавец действует рационально: скидка ему почти ничего не стоит, а сделку ускоряет.
Слишком сложная формула. Если доход нельзя посчитать, схема не влияет на поведение — она превращается в сюрприз в конце квартала.
Меняют задним числом. Одного такого случая достаточно, чтобы команда перестала верить любой схеме.
Из чего складывается
| Элемент | Типичное решение | Что ломается при перекосе |
|---|---|---|
| Соотношение оклада и переменной | От 70/30 для длинных сделок до 50/50 для коротких | Слишком большая переменная в длинном цикле выталкивает людей из сложных сделок |
| База начисления | Выручка, маржа или новые контракты | Начисление от выручки поощряет скидки |
| Ускорители | Повышенная ставка после выполнения плана | Без них перевыполнение переносится на следующий период |
| Порог | Переменная начинается с 60–70% плана | Слишком высокий порог обнуляет мотивацию в слабом квартале |
| Возврат | Сторнирование при расторжении в первые месяцы | Без него продаются сделки, которые не доживают до внедрения |
Правила разработки
- Схема считается на трёх сценариях: плохой квартал, план, перевыполнение вдвое. Если в третьем сценарии выплата пугает — исправлять надо план, а не ставку.
- Число показателей — не больше двух. Три и более превращают схему в лотерею, и продавец начинает работать по самому понятному.
- Продавец должен уметь посчитать свою выплату сам, на листе бумаги.
- Изменения объявляются до начала периода и не пересматриваются внутри него.
Схема мотивации — это не про справедливость, а про поведение. Она отвечает на вопрос, что именно продавец будет делать в последнюю неделю квартала.
Частые вопросы
Пять правил рабочей схемы
- Продавец должен посчитать свой доход от конкретной сделки в уме. Всё, что требует таблицы, перестаёт влиять на поведение.
- Показателей не больше двух. Третий размывает оба.
- Схема не меняется в середине периода. Изменение задним числом стоит доверия дороже любой экономии.
- Ускорители при перевыполнении важнее наказаний за недовыполнение: они определяют, что делает сильный продавец в декабре.
- Выплата привязана к тому, на что продавец влияет. Комиссия, зависящая от оплаты клиента, работает только если продавец влияет на оплату.
| Симптом | Что чинить в схеме |
|---|---|
| Скидки раздают всем подряд | Привязать часть выплаты к марже, а не к обороту |
| Новых клиентов нет | Разный коэффициент за новых и существующих |
| Сделки переносят через квартал | Убрать резкие пороги, сделать шкалу плавной |
| Продавцы не знают свой доход | Схема слишком сложная — упростить до двух показателей |
Схема — самый сильный инструмент управления поведением продавцов и самый недооценённый. Любое поведение, которое вас раздражает, обычно оплачивается вашей же формулой.
Связанное
Продавцы делают не то, что написано в стратегии, а то, за что им платят. Расхождение между этими двумя вещами всегда решается в пользу второй.