Суть. Два связанных решения: по какому признаку делить рынок между продавцами и какой план ставить каждому. Ошибка в делении не компенсируется мотивацией — если территория пустая, никакая схема вознаграждения не поможет.
Способы деления
| Признак | Когда подходит | Риск |
|---|---|---|
| География | Есть физические встречи, региональная специфика | Неравномерная плотность рынка |
| Отрасль | Решение требует понимания предметной области | Отрасли разного размера и цикла |
| Размер клиента | Разные подходы к крупным и средним | Спор о границе сегмента |
| Именной список | Работа с крупными клиентами | Требует пересмотра раз в год |
Как ставить план
План выводится из потенциала территории, а не из деления общей цели на число продавцов поровну. Минимальная честная процедура: оценить число подходящих компаний в территории, среднюю сделку и реалистичную конверсию, сравнить с историей. Если план получается больше потенциала, проблема не в продавце.
Здоровый ориентир — план, который выполняют примерно две трети команды. Если выполняют все, план занижен; если единицы — схема демотивирует всех остальных.
Где ломается
Делят поровну. Территории неравны по определению, равные планы наказывают тех, кому досталось хуже.
Меняют границы в середине года. Продавец теряет вложенную работу и перестаёт вкладываться вообще.
Нет правила по пересечениям. Клиент с офисами в двух регионах становится источником постоянных споров.
Способы нарезки
| Принцип | Когда работает | Риск |
|---|---|---|
| География | Есть смысл в личных встречах, рынок распределён равномерно | Неравномерная плотность бизнеса перекашивает потенциал |
| Отрасль | Разные отрасли требуют разной экспертизы | Продавец в узкой отрасли упирается в её потолок |
| Размер клиента | Процесс продажи в корпоративном и малом сегменте различается принципиально | Спорные аккаунты на границе сегментов |
| Именованные аккаунты | Рынок из нескольких десятков компаний | Требует пересмотра при уходе продавца |
Как считать план на территорию
- Оценить потенциал территории: число компаний из профиля, их размер, уже установленная база.
- Учесть текущую выручку и её устойчивую часть отдельно от разовой.
- Проверить исполнимость через покрытие: план, требующий покрытия выше исторического, невыполним по построению.
- Сравнить планы между продавцами по отношению плана к потенциалу, а не по абсолютной цифре.
- Зафиксировать правила спорных случаев до начала периода: кто ведёт филиал в другом регионе, кто получает сделку по входящему обращению.
Территория, где план в полтора раза выше потенциала, не мотивирует, а выталкивает людей из компании. Обратный перекос обходится не дешевле — просто это заметно позже.
Частые вопросы
Порядок, который снимает большую часть споров
- Сначала потенциал территории, потом квота. Обратный порядок означает, что план делят поровну и он не выполняется у половины.
- Территория определяется по одному признаку: отрасль, регион или размер. Смешивание порождает конфликты о принадлежности клиента.
- Крупные клиенты выносятся отдельно. Один такой клиент искажает любую территорию.
- Правила передачи фиксируются заранее: что происходит при уходе продавца, при смене территории, при обращении клиента напрямую.
| Симптом | Что обычно за ним |
|---|---|
| Половина команды не выполняет план | Квота роздана поровну без учёта потенциала |
| Постоянные споры о клиентах | Границы заданы по двум признакам сразу |
| Лучшие продавцы недовольны | Сильные территории перераспределяются в пользу отстающих |
| Новые клиенты не появляются | Вся квота закрывается существующей базой |
Пересмотр территорий чаще раза в год разрушает отношения с клиентами. Реже раза в два года — закрепляет несправедливость, которую все видят.
Связанное
Квота — это следствие территории, а не наоборот. Компании, которые начинают с числа плана, каждый год получают одну и ту же проблему.