Суть. Набор правил, по которым вендор или дистрибьютор работает с реселлерами и интеграторами: какие бывают уровни, что партнёр получает на каждом, что обязан делать взамен и как разрешаются конфликты, когда за одного клиента взялись двое.
Из чего состоит
| Элемент | Содержание | Частая ошибка |
|---|---|---|
| Уровни | Скидка и поддержка растут с объёмом и компетенцией | Уровень дают за обещания, а не за факт |
| Регистрация сделки | Кто первым заявил клиента, тот защищён | Нет срока действия — регистрация висит вечно |
| Обучение и сертификация | Требование к числу обученных специалистов | Сертификаты есть, компетенции нет |
| Маркетинговые фонды | Совместные расходы на спрос | Тратятся на сувениры без результата |
| Техническая поддержка | Доступ к инженерам вендора на пресейле | Узкое место при росте числа партнёров |
Что делает программу живой
Партнёр вкладывается туда, где предсказуемо зарабатывает. Значит, программа работает, если: скидка защищена от размывания, конфликт по клиенту решается по прозрачному правилу, а не по знакомству, и техническая помощь приходит в срок сделки, а не через три недели.
Где ломается
Прямые продажи вендора конкурируют с партнёром. Один такой случай, и партнёры перестают заводить сделки в регистрацию.
Уровни без обязательств. Если высокий уровень не требует ни обученных людей, ни объёма, он ничего не значит и не мотивирует.
Слишком много партнёров на рынок. Ценовая война между реселлерами убивает маржу у всех, включая вендора.
Уровни и что за ними стоит
| Уровень | Что требуется от партнёра | Что даёт вендор |
|---|---|---|
| Регистрация | Договор, один обученный человек | Доступ к прайсу и материалам, защита сделки |
| Средний | Сертифицированные инженеры, минимальный оборот, демо-стенд | Повышенная скидка, совместный маркетинг, лиды |
| Высший | Компетенции по направлениям, собственная поддержка, план развития | Лучшая экономика, участие в разработке спроса, приоритет в проектах |
Ошибка большинства программ — уровни различаются только скидкой. Тогда партнёр растит уровень ради цены и остаётся перепродавцом, а не строит компетенцию.
Защита сделки
- Правило регистрации: кто первым зарегистрировал проект с подтверждённым контактом, получает защиту на фиксированный срок.
- Срок конечен — обычно три-шесть месяцев с возможностью продления при активности.
- Активность подтверждается фактами: встречи, техническое обследование, стенд. Регистрация «про запас» снимается.
- Конфликты разбираются по регламенту, а не по звонку. Один непрозрачный разбор обходится дороже, чем потерянная сделка.
Что измерять
- Доля партнёров, сделавших хотя бы одну сделку за год, — обычно она куда ниже, чем размер списка.
- Выручка на активного партнёра и её динамика.
- Доля сделок, инициированных партнёром, а не переданных ему.
- Число сертифицированных специалистов, доживших до второго года.