Sales OS — операционная система продаж: описанный процесс от поиска клиента до его удержания, вместе с ролями, методологиями, инструментами и метриками. Восемь разделов, около трёхсот тем. Читать можно подряд или открывать нужный раздел под конкретную задачу.
Как этим пользоваться
Если вы только приходите в IT-продажи — начните с карьеры, затем методологии. Если у вас уже есть сделки и нужно разобраться с конкретным этапом — идите сразу в нужный раздел.
Руководителю отдела логичнее двигаться от инструментов и рынка: сначала понять, где вы находитесь, потом настраивать процесс.
Что рядом
Sales OS — первая из операционных систем KZSalesHub. Рядом растут остальные направления: AI, маркетинг, команда, компания. Отдельно живут книги, разборы продуктов и инструменты самопроверки.
Восемь узлов revenue-цикла
Разделы выше — это оглавление. Ниже — сам процесс: где сделка рождается, где она чаще всего умирает и что на каждом узле должно быть зафиксировано.
| Узел | Кто ведёт | Что фиксируется | Где рвётся |
|---|---|---|---|
| Профиль и территория | Руководитель продаж | Кому продаём и кому не продаём | Отрицательных критериев нет, берут всех |
| Поиск и первый контакт | SDR или продавец | Повод для разговора, а не скрипт | Контакт без гипотезы о задаче |
| Диагностика | Продавец с пресейлом | Проблема, её цена и срок — словами клиента | Презентация вместо вопросов |
| Квалификация | Продавец, проверяет руководитель | Чек-лист: кто платит, как согласуют, почему сейчас | Экономический заказчик недоступен, сделка всё равно в прогнозе |
| Работа с комитетом | Продавец, KAM | Карта людей и их личный выигрыш | Один контакт, он же единственный источник правды |
| Предложение и переговоры | Продавец, deal desk | Расчёт эффекта и границы уступок | Скидка вместо расширения зоны согласия |
| Передача во внедрение | Продавец и проектный менеджер | Что именно обещано и с какими оговорками | Обещания живут в голове продавца |
| Удержание и рост | KAM, Customer Success | План по клиенту и повод для следующей сделки | Возвращаются за месяц до продления |
Что должно существовать письменно
- Профиль клиента с отрицательными критериями — иначе квалификация остаётся вкусовой.
- Определение этапов воронки через действия клиента, а не через действия продавца.
- Правила прогноза: что попадает в категорию обязательства и кто это подтверждает.
- Матрица скидок и порог, выше которого решение принимает не продавец.
- Схема мотивации, которую продавец может посчитать сам на листе бумаги.
- Правило передачи во внедрение: какой документ, какие поля, кто принимает.
Проверка простая: если новый продавец не может за неделю понять эти шесть вещей из документов, они существуют только в устной традиции — и разваливаются при найме.
Показатели, по которым видно систему
| Показатель | Что показывает | Норма для проверки |
|---|---|---|
| Покрытие воронки | Хватит ли материала на период | Считается от своей доли выигранных, а не «три икс» |
| Точность прогноза | Управляемость | Доля закрытых из категории обязательства |
| Разброс между продавцами | Работает система или отдельные люди | Разница между средним и лучшим сокращается |
| Число ролей клиента в сделке | Работаем с комитетом или с одним человеком | Три и больше в крупной сделке |
| NRR | Растёт ли база сама | Выше ста — рост без притока |
Sales OS — головная система семейства: она задаёт язык, на котором остальные направления считают свой вклад в выручку. Маркетинг измеряется сокращением пути до подписи, кадры — разбросом результатов, управление — скоростью отмены неверного решения.
Частые вопросы
Семейство систем
Продажи — головная система. Остальные описывают соседние контуры.