MEDDIC — самый популярный фреймворк квалификации сделок в Enterprise B2B. Создан в PTC в 90-х, сегодня используется в Salesforce, HubSpot, Gong и сотнях IT-компаний по всему миру.

Суть простая: если не можешь ответить на все 6 вопросов — сделка не квалифицирована.

M — Metrics (Метрики)

Какой измеримый результат получит клиент? Без цифр нет сделки.

Плохо: «Мы поможем оптимизировать процессы». Хорошо: «Сократим время обработки заявки с 3 дней до 4 часов — это $180,000 экономии в год при вашем объёме».

Вопросы клиенту: Как вы сейчас измеряете успех в этой области? Если мы решим эту проблему — как это повлияет на ваши ключевые показатели? Какой ROI вы ожидаете от этого проекта?

E — Economic Buyer (Экономический покупатель)

Кто финально подписывает бюджет? Это не всегда тот с кем ты общаешься.

Признаки что ты не с Economic Buyer: «Мне нужно согласовать с руководством», не может назвать размер бюджета, не участвует в финальных переговорах.

Как выйти на Economic Buyer: попроси Champion познакомить напрямую, предложи Executive Briefing, используй повод «хотел бы лично представить бизнес-кейс вашему руководству».

Вопросы: Кто финально принимает решение о бюджете? Как выглядит процесс утверждения такого проекта? Когда вы в последний раз утверждали похожий бюджет и кто был вовлечён?

D — Decision Criteria (Критерии решения)

По каким параметрам клиент выбирает между тобой и конкурентом? Если не знаешь критерии — ты не управляешь сделкой.

Типичные критерии в IT-продажах: функциональность, цена и TCO, надёжность вендора и поддержка, безопасность и compliance, скорость внедрения, локализация и поддержка на русском/казахском.

Вопросы: По каким критериям вы будете выбирать решение? Что для вас важнее — цена или скорость запуска? Есть ли обязательные требования без которых мы не пройдём отбор?

D — Decision Process (Процесс принятия решения)

Сколько этапов согласования и кто участвует? В Enterprise это редко один человек и одна встреча: пилот → оценка → тендер → юридическое согласование → подписание.

Вопросы: Опишите как выглядит процесс принятия решения в вашей компании? Сколько времени обычно занимает согласование? Нужен ли тендер или пилот? Кто ещё будет участвовать в оценке?

I — Identify Pain (Боль)

Какая проблема настолько острая что клиент готов платить прямо сейчас? Боль должна быть осознанной, острой, задокументированной.

Уровни боли: Уровень 1 — физическая боль («менеджеры тратят 3 часа в день на ручной ввод»). Уровень 2 — бизнес-влияние («теряем $50,000 в месяц»). Уровень 3 — личная боль («не могу масштабировать команду»). Чем глубже уровень — тем сильнее мотивация купить.

Вопросы: Что происходит если вы не решите эту проблему в этом году? Сколько это стоит вашему бизнесу сейчас? Почему это стало приоритетом именно сейчас?

C — Champion (Чемпион)

Кто внутри компании клиента продаёт тебя когда тебя нет в комнате? Без него Enterprise не закрывается.

Признаки сильного Champion: имеет влияние и доступ к Economic Buyer, лично выигрывает если проект случится, активно помогает.

Признаки слабого или ложного Champion: говорит «я за вас» но не делает ничего, не имеет доступа к руководству, боится внутреннего сопротивления.

Как развивать Champion: дай ему бизнес-кейс, ROI-расчёт, презентацию для руководства; помоги ему выглядеть героем внутри компании; регулярно проверяй есть ли сопротивление.

MEDDIC Scorecard

Оцени каждый элемент от 0 до 2 (0 — не знаем, 1 — частично, 2 — полностью квалифицировано):

Интерпретация: 0-4 — не двигай сделку вперёд; 5-8 — работай над слабыми элементами; 9-12 — квалифицированная сделка, инвестируй время.

SPICED создан командой Winning by Design — консалтинговой компанией которая обучает продажам сотни SaaS-компаний по всему миру.

Главное отличие от MEDDIC: SPICED фокусируется не только на квалификации, но и на том как клиент будет использовать продукт после покупки. Идеален для подписочных моделей где важен не только ARR но и retention.

S — Situation (Ситуация)

Где сейчас находится клиент? Цель — быстро понять контекст бизнеса без лишних вопросов.

Что нужно знать: размер компании и команды продаж, текущий стек инструментов, стадия роста, последние изменения.

Вопросы: Расскажите как устроен ваш процесс продаж сейчас? Какими инструментами пользуется команда? Сколько человек в отделе продаж?

Правило: не трать больше 5 минут на Situation.

P — Pain (Боль)

Что конкретно не работает? Боль — разрыв между тем где клиент находится сейчас и где хочет быть.

Три типа боли: операционная (процессы сломаны), стратегическая (бизнес не растёт), эмоциональная (личный стресс).

Вопросы: Что сейчас работает не так как вы хотите? Если бы вы могли изменить одну вещь в процессе продаж — что это было бы? Что мешает вам достичь плана в этом квартале?

I — Impact (Влияние)

Что происходит если боль не решить? Самый недооценённый элемент фреймворка. Impact переводит боль из «было бы неплохо решить» в «мы обязаны это решить».

Негативный Impact: что теряют если не решат. Позитивный Impact: что получат если решат.

Вопросы: Что происходит с бизнесом если проблема не решается ещё год? Как это влияет на способность выполнить годовой план? Есть ли риск потерять ключевых людей из-за этой проблемы?

C — Critical Event (Критическое событие)

Почему клиент должен решить это именно сейчас? Без Critical Event сделка будет откладываться бесконечно.

Примеры: конец финансового года, запуск нового продукта, приход нового CEO, регуляторные изменения с конкретной датой, конкурент вышел на рынок.

Вопросы: Есть ли у вас дедлайн по этому проекту? Что происходит если вы не решите это до конца квартала? Есть ли внешнее событие которое делает это срочным?

Важно: Critical Event должен быть реальным, не придуманным — искусственная срочность разрушает доверие в Enterprise продажах.

E — Decision (Решение)

Как выглядит процесс принятия решения? В SPICED это последний элемент намеренно — сначала понимаешь боль и срочность, потом разбираешься с процессом.

Что нужно прояснить: кто все участники решения, какие этапы до подписания, есть ли бюджет и он уже выделен, критерии оценки вендоров, кто может заблокировать сделку.

SPICED vs MEDDIC — когда что использовать

Используй MEDDIC если: классический Enterprise с длинным циклом, продаёшь крупным корпорациям и госсектору, цикл сделки 6+ месяцев.

Используй SPICED если: SaaS или подписочная модель, важен не только ARR но и retention, цикл сделки 1-6 месяцев.

Используй оба если: Enterprise SaaS с длинным циклом, нужна и квалификация сделки и понимание успеха клиента.

Шаблон SPICED одним листом

Компания: _ Контакт: Дата discovery call: __

S — Situation: Размер команды: _ Текущий стек: Стадия: __

P — Pain: Основная боль: _ В деньгах/времени: ___

I — Impact: Если не решат: _ Если решат: ___

C — Critical Event: Дедлайн: _ Причина срочности: ___

E — Decision: Economic Buyer: _ Этапы до подписания: ___ Бюджет выделен: Да / Нет / Неизвестно

Challenger Sale создан на основе исследования 6,000 сейлзов из разных индустрий. Авторы — Matthew Dixon и Brent Adamson из CEB.

Главный инсайт исследования: в сложных B2B продажах побеждают не те кто строит отношения, а те кто обучает клиента и берёт контроль над разговором.

Пять типов сейлзов

Relationship Builder (~27% сейлзов) — фокус на отношениях, избегает конфликтов. Результат в сложных продажах: худший из пяти.

Hard Worker (~17%) — много звонков и встреч, не сдаётся. Результат: средний, не масштабируется.

Lone Wolf (~18%) — работает по своим правилам, игнорирует процессы. Часто топ-перформер но неуправляемый.

Reactive Problem Solver (~12%) — отлично решает проблемы после продажи. Результат в новых продажах: ниже среднего.

Challenger (~27%) — обучает клиента, адаптирует месседж, берёт контроль над разговором. Результат: лучший из пяти, особенно в Enterprise.

В период экономической нестабильности разрыв между Challenger и остальными увеличивается вдвое.

Три навыка Challenger

1. Teach (Обучай). Покажи клиенту то чего он не знает о своём бизнесе. Структура: Reframe (смени угол зрения) → Data (подкрепи данными) → Impact (покажи что это значит для них) → Your solution (представь решение только теперь).

2. Tailor (Адаптируй). Один месседж не работает для всех. CEO — рост выручки и стратегия. CFO — ROI, payback period, IRR. CTO — архитектура, безопасность, интеграции. End User — удобство, экономия времени.

3. Take Control (Бери контроль). Challenger не боится напряжения в разговоре.

Работа с «нам нужна скидка»: слабый ответ передаёт контроль клиенту сразу; Challenger ответ переводит разговор обратно к ценности и стоимости бездействия.

Работа с «мы подумаем»: слабый ответ — «когда перезвонить?»; Challenger ответ — уточняет что именно вызывает сомнения.

Challenger в контексте Казахстана

Казахстанские клиенты ценят отношения — это факт. Но Challenger не отменяет отношения, он добавляет к ним экспертизу.

Формула для рынка КЗ: Отношения + Инсайт = Доверие которое продаёт.

Приноси на каждую встречу один новый инсайт о рынке клиента — не питч, именно инсайт.

Когда Challenger работает лучше всего

Идеальные сценарии: клиент не осознаёт проблему или недооценивает её, рынок конкурентный и нужна дифференциация, продукт сложный и требует изменения процессов, клиент застрял в статус-кво.

Менее эффективен когда: клиент уже знает чего хочет и готов купить, транзакционная продажа с коротким циклом, отношения критически важны и хрупки.

Три вопроса для самооценки

После каждой встречи: Узнал ли клиент что-то новое о своём бизнесе из разговора? Я адаптировал месседж под конкретную роль и приоритеты? Я взял контроль когда разговор пошёл не туда, или просто согласился?

ICP (Ideal Customer Profile) — профиль идеального клиента: компания которая получает максимальную ценность от твоего продукта, закрывается быстрее других, остаётся дольше и платит больше, даёт лучшие референсы.

Без чёткого ICP ты продаёшь всем — и закрываешь никого.

Блок 1 — Firmographics

Индустрия: топ-3 вертикали которые покупают лучше всего.

Размер компании по сотрудникам: 1-50 / 50-200 / 200-1000 / 1000+. По выручке: до $1M / $1M-$10M / $10M-$100M / $100M+.

География: Казахстан / Узбекистан / Азербайджан / MENA / EMEA / другое.

Стадия компании: стартап (до Series A) / растущая (Series A-C) / зрелая / Enterprise.

Блок 2 — Technographics

CRM: Salesforce (Enterprise сигнал), HubSpot (mid-market сигнал), Zoho или Pipedrive (средний бизнес), нет CRM (возможность или красный флаг).

Облако: AWS / Google Cloud / Microsoft Azure / on-premise (может быть блокером).

Сигналы технологической зрелости: высокая — несколько облачных сервисов, DevOps практики, открытые вакансии Data/AI/Cloud; низкая — legacy системы, on-premise всё, нет технического директора.

Блок 3 — Psychographics

Главная боль продукта: операционная (мешает работать каждый день), стратегическая (мешает расти), финансовая (где теряют деньги).

Что триггерит покупку: рост команды, смена руководства, новый раунд инвестиций, регуляторные изменения, конкурент внедрил похожее решение, провальный квартал, истекает контракт с вендором, масштабирование на новые рынки.

Блок 4 — Buyer Persona

Economic Buyer: должность, приоритет, язык (ROI и финансы / стратегия и рост / риски и безопасность).

Champion: должность, мотивация (личная карьерная выгода / реально страдает от проблемы / инициатор изменений).

Technical Buyer: должность, главные вопросы (интеграция / безопасность / масштабируемость / поддержка и SLA).

Blocker: кто обычно против и почему, как нейтрализовать.

Блок 5 — Метрики идеальной сделки

Средний чек, типичный цикл сделки (месяцев), средний LTV, как быстро становится референсом (сразу / 3-6 мес / год+).

Блок 6 — Негативный ICP

Красные флаги компании: нет бюджета и никогда не будет, требует 100% кастомизации, слишком маленький чтобы окупить усилия, индустрия без референсов, конкурентная среда делает продажу невозможной.

Красные флаги контакта: не является Decision Maker и не может к нему вывести, собирает КП без реального намерения, требует бесплатного пилота без обязательств, нереалистичные ожидания по срокам и цене.

Как использовать ICP в работе

Для проспектинга: проверяй по чеклисту перед добавлением в pipeline (индустрия, размер, триггер, зрелость, доступ к Decision Maker) — если 3+ «нет», дисквалифицируй сразу.

Для квалификации: если клиент не соответствует ICP по 2+ параметрам — честно скажи об этом на discovery.

Для анализа побед: после каждой закрытой сделки сравни клиента с ICP, обновляй документ каждый квартал.

Пример заполненного ICP

Продукт: CRM для IT компаний КЗ и СНГ. Идеальная компания: IT дистрибутор или системный интегратор, 50-300 сотрудников, выручка $5M-$50M, география КЗ/Узбекистан/Азербайджан, растущая стадия, уже использует облако но нет нормальной CRM.

Триггер покупки: наняли нового VP of Sales или открыли более 3 вакансий сейлзов за квартал.

Economic Buyer: CEO или VP of Sales. Champion: Head of Sales или Senior AE.

Средний чек: $30,000-80,000 ARR. Цикл сделки: 2-4 месяца. Негативный ICP: госкомпании (длинные тендеры), компании до 20 человек (нет бюджета).

Холодный звонок — не продажа. Это запрос на разговор.

Цель cold call — не закрыть сделку, а получить право на встречу. Большинство сейлзов проваливают холодные звонки потому что пытаются продать продукт вместо того чтобы продать встречу.

Структура cold call — 5 этапов

Этап 1 — Открытие (15-20 сек). Представься чётко, назови компанию, сразу объясни почему звонишь. Не спрашивай «удобно ли говорить» в начале.

Формула: «[Имя], добрый день. Меня зовут [имя], компания [название]. Звоню по конкретному вопросу — займу не больше двух минут.»

Этап 2 — Крючок (20-30 сек). Одно предложение — почему звонишь именно этому человеку: персонализация + релевантная боль.

Примеры: через новость о компании, через вертикаль («работаю с несколькими IT компаниями вашего размера в КЗ»), через конкурента («недавно помогли [компания] сократить цикл сделки на 30%»).

Этап 3 — Квалифицирующий вопрос (30-60 сек). Не питчируй после крючка — задай один открытый вопрос, дай клиенту говорить и молчи.

Примеры: «Как сейчас у вас устроено управление pipeline?» «Насколько предсказуемы результаты продаж квартал к кварталу?»

Этап 4 — Мини-питч (20-30 сек). Только если клиент подтвердил боль. Не описывай продукт — опиши результат.

Формула: «Мы помогаем [тип компаний] решить [боль] за счёт [механизм]. Например, [конкретный результат клиента].»

Этап 5 — Закрытие на встречу (15-20 сек). Один конкретный CTA, два варианта времени — не «когда вам удобно».

Формула: «[Имя], предлагаю встретиться на 30 минут — покажу как это работает для вашей ситуации. Вам удобнее в [день] или [день]?»

Работа с возражениями на cold call

«Нам не интересно»: не сдавайся сразу — уточни, это уже решённая задача или просто не приоритет.

«Пришлите на email»: это вежливый отказ — не соглашайся сразу, задай квалифицирующий вопрос прежде чем прислать материал.

«Сейчас нет времени»: предложи конкретные варианты времени перезвонить, не «когда вам удобно».

«У нас уже есть решение»: спроси какое, что в нём работает хорошо, что хотелось бы улучшить — это выявляет боль даже у тех у кого «всё есть».

«Это дорого» (до цены): клиент уже сравнивал с чем-то — предложи встречу чтобы понять реальные задачи и дать точную цифру.

Метрики cold call

Connect Rate (дозвонился/попытки): норма 15-25%. Лучшее время для звонков в КЗ: вторник-четверг, 9:30-11:30 и 15:00-17:00.

Conversation Rate (разговор/дозвонился): норма 60-70%.

Meeting Rate (встреча/разговор): норма 15-25%.

Правила которые работают

Звони с уверенностью. Стой во время звонка. Улыбайся — это слышно в интонации. Делай заметки во время звонка. Не читай скрипт дословно — используй как структуру. После каждого звонка — 30 секунд на анализ.

Чеклист перед звонком

Изучил компанию (2-3 минуты): да/нет. Знаю имя и должность контакта: да/нет. Подготовил персонализированный крючок: да/нет. Знаю один конкретный результат клиента: да/нет. CRM открыт для записи: да/нет. Готов к топ-3 возражениям: да/нет.

Discovery call — самый важный звонок в цикле сделки. Не демо, не презентация, не питч.

Сейлз который пропускает discovery и сразу делает демо — тратит время на показ продукта людям которые не купят. Сейлз который делает глубокий discovery — знает всё что нужно для закрытия до того как отправил первое КП.

Структура discovery call — 45 минут

Блок 1 — Открытие (3-5 минут). Установи доверие, задай ожидания, получи разрешение на глубокие вопросы. «Предлагаю построить разговор так: сначала я задам несколько вопросов, потом если увижу что можем помочь — расскажу как именно. Вам подходит такой формат?»

Блок 2 — Situation (5-7 минут). Не трать здесь много времени. Не больше 3-4 ситуационных вопросов, быстро переходи к боли.

Блок 3 — Pain (10-15 минут). Самый важный блок. Открывающий вопрос: «Что привело вас к тому чтобы посмотреть на решения именно сейчас?» После ответа — углубляй: «Расскажите подробнее…», «Как долго это происходит?», «Кто ещё страдает от этой проблемы?»

Техника «5 почему»: каждый ответ углубляй следующим вопросом, пока не дойдёшь до корневой боли, часто личной для собеседника.

Блок 4 — Impact (5-7 минут). Измерь боль в деньгах и времени. «Если перевести в деньги — сколько стоит эта проблема сейчас?» Если клиент затрудняется — посчитай вместе.

Блок 5 — Decision Process (5-7 минут). «Кроме вас — кто ещё будет участвовать в решении?» «Какой бюджет рассматриваете?» «Когда планируете принять решение?»

Блок 6 — Мини-питч (5-7 минут). Только после выявления боли: «На основе того что вы рассказали — [повтори боль своими словами]. Мы работаем с [тип компаний] у которых та же боль. Вот что мы делаем…»

Блок 7 — Закрытие на следующий шаг (3-5 минут). Никогда не заканчивай звонок без конкретного следующего шага с датой.

Карточка вопросов

Situation (не больше 3): как устроена команда продаж, какие инструменты используете, средний чек и цикл сделки.

Pain: что привело к поиску решения именно сейчас, что самое сложное сейчас, как давно это проблема, что уже пробовали.

Impact: сколько это стоит в деньгах, что происходит если не решить в этом году.

Decision Process: кто ещё участвует, какой процесс согласования, какой бюджет, когда решение.

Champion Check: кто внутри компании больше всего заинтересован, кто пострадает если не решить.

Красные флаги на discovery

Клиент не может назвать конкретную боль — дисквалифицируй. Клиент не знает кто принимает решение — красный флаг. Клиент называет нереальный бюджет — уточни откуда цифра. Клиент уклоняется от вопросов о сроках — нет urgency. Клиент говорит 10% времени — ты говоришь слишком много.

Метрики качества discovery

Talk Ratio: ты 30-40%, клиент 60-70%. Количество вопросов: норма 12-15 за 45 минут. Боль измерена в цифрах — обязательно. Следующий шаг зафиксирован с конкретной датой. Decision Maker идентифицирован.

После discovery call

В течение 2 часов: обнови CRM, отправь follow-up письмо (ситуация, боль, impact, следующий шаг), оцени сделку по MEDDIC.

Email sequence — серия касаний которая превращает холодный контакт в тёплый разговор. Не одно письмо — серия.

Большинство сделок начинаются после 5-8 касания. Большинство сейлзов останавливаются после первого-второго — это значит что немалая доля возможностей теряется не из-за отсутствия интереса, а из-за раннего отказа от продолжения.

Структура sequence — 6 шагов

День 1: Cold email. День 3: LinkedIn connection. День 5: Follow-up email (новый угол). День 8: LinkedIn сообщение. День 11: Follow-up email (кейс). День 14: Breakup email.

Итого 6 касаний за 14 дней, после — пауза 30 дней.

Шаг 1 — Cold Email

Структура: строка 1 — персонализация; строки 2-3 — релевантная боль + как помогаешь; строка 4 — один кейс с результатом; строка 5 — лёгкий CTA. Длина: не больше 5-6 предложений.

Шаблоны через: новость о компании, вакансии («растущая команда продаж»), боль вертикали, публикацию контакта.

Шаг 2 — LinkedIn Connection (День 3)

Не отправляй запрос без сообщения. Вариант: «написал вам на email по теме X, хотел добавиться и здесь на случай если затерялось.»

Шаг 3 — Follow-up Email (День 5)

Новый угол, не напоминание о первом письме. Через данные/исследование или через инсайт из практики.

Шаг 4 — LinkedIn Сообщение (День 8)

После принятия запроса — новый угол, короче email.

Шаг 5 — Follow-up с кейсом (День 11)

Конкретный кейс из той же индустрии — самый убедительный тип контента. Проблема → решение → результат.

Шаг 6 — Breakup Email (День 14)

Финальное письмо. Снимает давление, часто даёт лучший response rate. Варианты: мягкий («закрываю тред»), с последним инсайтом, через прямой вопрос («что мешает рассмотреть это сейчас?»).

Subject line — что работает и что нет

Работает: через компанию, через должность, через результат, через вопрос, через цифру, минималистичный («быстрый вопрос»).

Не работает: CAPS LOCK, «уникальное предложение», «революционное решение», более 8-10 слов, вопросительный и восклицательный знак вместе.

Технические настройки email

Прогрев домена перед массовой рассылкой: первую неделю не больше 20 писем в день, вторую — 50, третью — 100. Используй отдельный домен для cold outreach, не основной домен компании. Настрой SPF, DKIM, DMARC. Один линк максимум в письме, никаких картинок в первом письме, plain text лучше HTML, отписка обязательна.

Метрики email sequence

Open Rate норма: 40-60%. Reply Rate норма: 8-15%. Positive Reply Rate норма: 3-7%. Meeting Booked Rate норма: 2-5%. Unsubscribe Rate норма: менее 1%.

Чеклист перед запуском sequence

ICP определён чётко: да/нет. Список контактов проверен: да/нет. Домен прогрет: да/нет. SPF/DKIM/DMARC настроены: да/нет. Subject line протестирован: да/нет. Персонализация в каждом письме: да/нет. CRM интегрирован: да/нет. Метрики отслеживаются: да/нет.

Deal Review — еженедельный ритуал который отделяет системных сейлзов от тех кто работает по наитию.

Большинство потерянных сделок можно было спасти раньше — не в момент когда клиент сказал «нет», а за 4-6 недель до этого, когда появились первые сигналы риска.

Когда проводить

Индивидуально: каждую пятницу, 30 минут. С менеджером: еженедельно, 15 минут на сейлза. Командой: раз в месяц, разбор одной выигранной и одной проигранной сделки.

Чеклист по каждой сделке

Базовая информация: компания, контакт, сумма сделки, стадия воронки, планируемая дата закрытия, дней в текущей стадии, последний контакт. Красный флаг: сделка в одной стадии больше 3 недель.

MEDDIC скоринг (0/1/2 по каждому элементу): Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Итоговый скор /12. Интерпретация: 10-12 — здорова, двигай к закрытию; 7-9 — есть пробелы; 4-6 — высокий риск; 0-3 — пересмотри стоит ли продолжать.

Активность и engagement: частота контактов, кто инициирует контакт, сколько стейкхолдеров вовлечены (1 — высокий риск, 2-3 — норма, 4+ — хороший знак), последняя активность клиента.

Конкурентная ситуация: кто ещё в рассмотрении, наша позиция против каждого, был ли прямой разговор о конкурентах.

Critical Event и urgency: есть ли Critical Event, дедлайн, что происходит если сорвётся, urgency по шкале 1-10.

Риски сделки (отметь все актуальные): не встретился с Economic Buyer, Champion слабый или молчит, нет конкретного следующего шага, сделка застряла 3+ недели, клиент перестал инициировать контакт, новый конкурент, сменился ключевой контакт, бюджет под вопросом, legal блокирует, нет Critical Event, нереальные условия. Количество рисков: 0-1 — здорова, 2-3 — требует внимания, 4+ — высокий риск потери.

Следующие действия: главное действие на неделе, ответственный, дедлайн; если в риске — план из 2-3 действий; дата следующего контакта.

Deal Review с менеджером — три вопроса

Почему клиент купит — три конкретные причины. Что может убить эту сделку — главный риск. Что ты сделаешь на этой неделе — одно конкретное действие.

Pipeline Health Dashboard

Pipeline Coverage: минимум 3x от квартального плана. Average Age of Deals: если растёт — pipeline засорён. Stage Conversion Rate: где падает — там проблема. Win Rate: норма IT B2B 20-35%. Forecast Accuracy: цель — погрешность не больше 10-15%.

Красные флаги pipeline

Сделка в воронке дольше 2x среднего цикла. Нет активности 14+ дней — отправь breakup email. Дата закрытия переносилась 2+ раза. Ты единственный контакт в компании — нет multi-threading.

Шаблон еженедельного отчёта

Активные сделки (количество, сумма, средний возраст). Движение за неделю (продвинулись, застряли, потеряны, новые). Forecast на квартал (Commit, Best Case, Pipeline). Топ-3 приоритетные сделки. Сделки в риске с планом действий. Активность за неделю (звонки, встречи, КП, новые контакты). Главный фокус на следующей неделе.