Коротко. Восемь методологий, с которыми чаще всего сталкиваешься на практике, отличаются не качеством, а тем, под какой цикл сделки они собраны. Короткий цикл с одним решающим лицом требует быстрой отсечки; длинный с комитетом — карты влияния и внутреннего защитника. Смешивать их в одной воронке нормально, а вот применять методику для длинного цикла к мелким сделкам — дорого и бессмысленно.
Разбор восьми методологий, с которыми чаще всего сталкиваешься в работе: где какая логично применима, на каком этапе работает и зачем вообще нужна.
Что внутри
- SPIN и BANT — базовые рамки квалификации
- MEDDIC — для длинных сделок с несколькими участниками
- Challenger Sale — когда клиент не осознаёт проблему
- Solution Selling и Value-Based Selling — продажа результата, а не функций
- Account-Based Selling — работа с ограниченным списком крупных клиентов
- Sandler Selling System — про квалификацию и отсев
Кому пригодится
Продавцам, которые перешли от разовых сделок к системной работе, и руководителям, которые выбирают, какую рамку внедрять в команде.
Это настольная книга, к которой возвращаются по ходу конкретных сделок, а не учебник для чтения подряд.