Коротко. Разбор ролей в коммерческой команде: кто за что отвечает, чем менеджер по работе с клиентами отличается от менеджера по развитию, где заканчивается зона пресейла и начинается зона внедрения. Полезно при двух решениях — как строить структуру команды и куда двигаться самому.
Кто есть кто в команде B2B-продаж: Account Manager, Sales Executive, BDM, Pre-Sales, Customer Success и Channel Sales — задачи, сильные стороны, примеры.
Пять ролей и границы между ними
| Роль | За что отвечает | Где заканчивается зона |
|---|---|---|
| Развитие продаж | Первый контакт и назначение встречи | Передаёт после подтверждённого интереса и квалификации |
| Менеджер по продажам | Сделка от квалификации до подписания | Передаёт после подписания и первой поставки |
| Пресейл | Техническая проработка, демонстрация, ответы в тендер | Не отвечает за коммерческие условия |
| Менеджер по работе с клиентами | Удержание, рост в существующих клиентах | Не занимается новыми логотипами |
| Руководитель продаж | Воронка, найм, обучение, прогноз | Не ведёт собственные сделки, кроме исключений |
Когда роли можно совмещать
В команде до трёх человек разделение обычно вредит: не хватает объёма, чтобы загрузить узкого специалиста, а переключение между ролями у одного человека дешевле, чем передача между двумя. Первым отделяется пресейл — но не потому, что так принято, а потому что продавец, отвечающий на технические вопросы наугад, портит сделки.
Второе разделение — новые клиенты и существующие. Оно происходит, когда продавец начинает выбирать: при выборе между сложной новой сделкой и понятным существующим клиентом человек почти всегда выбирает второе, и это рационально с его стороны.
Развитие продаж как отдельная роль появляется позже всех и только при достаточном объёме рынка. На узком рынке эта роль часто не окупается: количество компаний, которым можно писать, ограничено, и одному человеку там нечего делать полный день.
Что ломается на границах
- Между развитием и продажами. Передача без критериев: назначили встречу, а клиент не подходит по профилю. Лечится письменным определением того, что считается квалифицированной встречей.
- Между продажами и пресейлом. Пресейл обещает то, что дорого реализовать. Лечится участием пресейла в оценке стоимости, а не только в демонстрации.
- Между продажами и работой с клиентами. Передача по факту подписания, без участия в первой поставке. Клиент чувствует, что его бросили. Лечится совместным ведением первые два месяца.
- Между продажами и внедрением. Продали сроки, которых внедрение не может выдержать. Лечится согласованием сроков до предложения, а не после.
Как считать нагрузку
Практический ориентир для B2B с циклом три-четыре месяца: один продавец ведёт от восьми до пятнадцати активных сделок одновременно. Больше двадцати означает, что часть сделок не ведётся, а просто числится. Один пресейл покрывает двух-трёх продавцов при технически сложном продукте. Один менеджер по работе с клиентами ведёт от двадцати до сорока клиентов в зависимости от их размера и требовательности.
Эти цифры — не норматив, а точка отсчёта для разговора. Если ваши сильно отличаются, полезно понять почему: это может быть особенностью продукта, а может — признаком, что часть работы не делается.
Частые вопросы
Роли разделяют не ради красивой схемы, а потому что новые и существующие клиенты требуют разного темперамента и разного распорядка дня.
Материал обновлён 3 сентября 2026