Введение

ИТ-продажи в B2B — это процесс, где сходятся технологии, стратегия и человеческий фактор. Глобализация, цифровизация и появление ИИ меняют то, как компании продают решения: возникает спрос на новые компетенции, а классические роли эволюционируют.

Ниже — кто есть кто в команде продаж: чем занимается, на чём держится его сила и как это выглядит на практике.

Account Manager

Поддерживает и развивает отношения с текущими клиентами.

Задачи

• Регулярное общение с клиентами
• Выявление новых потребностей
• Решение возникающих проблем
• Планирование долгосрочного сотрудничества

Сильные стороны

• Эмпатия
• Стратегическое мышление
• Коммуникация

ПримерПредложил банку новый модуль в рамках цифровой трансформации — расширил действующий контракт без тендера.

Sales Executive

Охотник за новыми клиентами: доводит сделку от первого касания до подписи.

Задачи

• Поиск лидов
• Проведение презентаций
• Переговоры до подписания договора
• Работа с воронкой продаж

Сильные стороны

• Харизма
• Упорство
• Скорость

ПримерЗакрытие сделки на 20 тысяч долларов со стартапом.

Business Development Manager

Стратег: ищет новые рынки и точки роста.

Задачи

• Анализ рынка
• Поиск партнёрств
• Разработка стратегий выхода
• Построение долгосрочных планов

Сильные стороны

• Дальновидность
• Нетворкинг
• Креативность

ПримерПартнёрство с медтех-компанией для выхода на новый рынок.

Technical Sales Specialist

Технический профи, который помогает продавать сложные решения.

Задачи

• Подготовка демо
• Ответы на технические вопросы
• Разработка предложений
• Поддержка команды продаж

Сильные стороны

• Техническая экспертиза
• Умение объяснять сложное просто
• Уверенность в диалоге с инженерами клиента

ПримерДемонстрация архитектуры решения, которая закрыла сделку на 100 тысяч долларов.

Customer Success Manager

Отвечает за то, чтобы клиент получил результат и остался.

Задачи

• Обучение клиентов
• Сбор обратной связи
• Предложение улучшений
• Удержание и развитие аккаунта

Сильные стороны

• Проактивность
• Эмпатия
• Аналитика

ПримерТренинг для клиента, который сократил время настройки продукта.

Channel Sales Manager

Управляет партнёрами, которые перепродают решения компании.

Задачи

• Привлечение дистрибьюторов
• Обучение партнёров
• Разработка совместных стратегий
• Оценка эффективности канала

Сильные стороны

• Дипломатия
• Стратегическое мышление
• Аналитика

ПримерСовместная кампания с дистрибьютором увеличила продажи на 30%.

Pre-Sales Consultant

Технический эксперт на стороне продаж: готовит демо и снимает возражения инженеров.

Задачи

• Проведение презентаций
• Ответы на сложные вопросы
• Адаптация решения под задачу клиента
• Участие в переговорах

Сильные стороны

• Техническая грамотность
• Презентационные навыки
• Гибкость

ПримерКастомное демо, которое закрыло сделку на 200 тысяч долларов.

Другие роли в ИТ-продажах

Эти позиции реже выносят на схемы, но именно они держат систему продаж:

• Sales Operations Manager — оптимизирует процессы и считает эффективность продаж
• Solution Architect — собирает комплексное решение под клиента
• Inside Sales Representative — закрывает сделки удалённо
• Digital Transformation Manager — помогает клиенту адаптироваться к цифровым изменениям
• Global Sales Manager — управляет продажами на международных рынках
• Marketing Manager — разрабатывает кампании для привлечения клиентов
• Sales Support Specialist — берёт на себя административную поддержку продаж
• Sales Training Manager — обучает команду техникам продаж
• Data Analyst — превращает данные в решения
• Product Manager — держит продукт в соответствии с рынком
• Lead Generation Specialist — ищет потенциальных клиентов
• Partner Program Coordinator — координирует партнёрские программы
• Competitive Intelligence Specialist — изучает конкурентов