Время от первого содержательного разговора до подписания.
Почему это важно здесь
Показывает не скорость продавца, а сложность закупки у клиента. Резкий рост обычно означает выход в более крупный сегмент, а не ухудшение работы команды.
Пример
Если цикл вырос с двух месяцев до пяти, стоит проверить не мотивацию, а состав сделок: скорее всего, изменился размер клиентов.
Как измерять
Цикл сделки — время от первого квалифицированного контакта до подписания. Считать по закрытым выигранным сделкам, отдельно по сегментам и размеру сделки: в одном среднем значении малый бизнес и корпорации смешиваются.
От чего зависит
- Размер сделки и число участников решения.
- Бюджетный цикл клиента и закупочные процедуры.
- Проверка безопасности и юридическое согласование.
- Наличие пилота.
Как сократить
Раньше выявлять процесс решения, вести совместный план с клиентом, запрашивать опросник безопасности и договор на первых этапах, а не в конце.
Рядом
Воронка, Закупочный комитет, Прогноз продаж
Материал обновлён 3 октября 2026