Оценка того, сколько будет закрыто в периоде, обычно с разделением на обязательства, вероятное и лучший сценарий.
Почему это важно здесь
Ценность прогноза не в точности числа, а в дисциплине: чтобы поставить сделку в обязательства, продавец должен назвать дату, сумму и человека, который подписывает. Это выявляет пустые сделки раньше, чем конец квартала.
Пример
Сделка стоит в обязательствах третий квартал подряд. Вопрос «что изменилось с прошлого раза» обычно заканчивается переносом её обратно в вероятное.
Методы
- По категориям: сделки делятся на «точно», «вероятно», «возможно».
- По вероятности этапа: сумма сделки × вероятность этапа воронки.
- По истории: модели на исторических данных.
Почему ошибается
Оптимизм продавцов, сделки без подтверждённых следующих шагов, неучтённые сроки согласований.
Как улучшить
Ставить сделку в прогноз только при наличии подтверждённого шага клиента и сравнивать прогноз с фактом каждый период.
Рядом
Пайплайн-покрытие, Квота
Материал обновлён 3 октября 2026
Дальше по теме
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.