Индивидуальный план продавца на период, из которого считается переменная часть вознаграждения.
Почему это важно здесь
Квота, выведенная делением общего плана на число людей поровну, наказывает тех, кому досталась слабая территория. Здоровый ориентир — план, который выполняют примерно две трети команды.
Пример
Двум продавцам поставили одинаковый план, но у одного в территории сорок целевых компаний, у другого двенадцать. Через квартал второй уходит, и виноватым считают его мотивацию.
Как ставить
Квоту считают от рынка и воронки, а не только от желаемой выручки: потенциал территории, история продаж, средний чек, цикл и конверсия.
Признаки нереалистичной квоты
- План выполняет меньше половины команды.
- Продавцы уходят после первого года.
- Растут скидки в конце периода.
Связь с вознаграждением
Квота определяет переменную часть дохода, поэтому её изменения нужно объяснять заранее и письменно.
Рядом
Территория, Схема вознаграждения
Материал обновлён 3 октября 2026