Часть рынка, закреплённая за продавцом: по географии, отрасли, размеру клиента или именному списку.
Почему это важно здесь
Ошибка в делении не компенсируется мотивацией: если территория пустая, никакая схема вознаграждения не поможет. Деление должно опираться на оценку потенциала, а не на равное число компаний.
Пример
Двум продавцам дали одинаковый план, но в одной территории сорок целевых компаний, в другой двенадцать. Через квартал второй уходит.
Как делят
По географии, отраслям, размеру клиентов или списку конкретных компаний.
Принципы
- Сопоставимый потенциал у территорий.
- Понятные правила, кому принадлежит клиент.
- Учёт нагрузки продавца.
Ошибка
Распределять территории по истории продаж, а не по потенциалу, и закреплять неравенство между продавцами.
Рядом
Квота, Схема вознаграждения, ICP
Материал обновлён 3 октября 2026
Дальше по теме
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.