Закупочный комитет

Группа людей на стороне клиента, от которых зависит решение: инициатор, пользователи, технические эксперты, финансы, безопасность, юристы.

Почему это важно здесь

В корпоративной сделке решение принимает не человек, а конфигурация людей с разными интересами. Продавец, который общается только с инициатором, узнаёт об остальных в момент, когда сделка останавливается на согласовании.

Пример

В сделке на систему защиты инициатор — руководитель ИБ, но бюджет держит финансовый директор, а вето может наложить ИТ-директор из-за нагрузки на инфраструктуру. Каждому нужен свой аргумент.

Рядом

Чемпион, Экономический покупатель, MEDDPICC