Человек, который может выделить деньги на покупку без согласования с кем-то ещё.
Почему это важно здесь
Сделки чаще всего застревают не из-за возражений, а из-за того, что до этого человека так и не дошли. Признак проблемы — в сделке всё хорошо, но дата подписания сдвигается третий раз подряд.
Пример
Технический директор согласовал решение, но лимит его подписи в три раза меньше суммы. Настоящий экономический покупатель — финансовый директор, который до этого момента вообще не участвовал в разговоре.
Как найти
Спросить у контакта: «Кто утверждает бюджет на такие проекты?» и «Кто может сказать “нет”, даже если все остальные “за”?»
Почему важен
Без его согласия сделки нет, как бы ни были довольны пользователи и ИТ. Часто это финансовый директор или руководитель бизнес-направления.
Как говорить
О деньгах, рисках и стратегических целях, а не о функциях. Встреча с ним нужна до финального предложения, а не после.
Рядом
Чемпион, Закупочный комитет, MEDDPICC
Материал обновлён 3 октября 2026