Суть. Покрытие = сумма квалифицированных сделок с закрытием в периоде ÷ план на период. Норматив выводится из собственной доли выигранных, а не берётся из чужой практики.
Как считать норматив
Если исторически выигрывается каждая четвёртая квалифицированная сделка, покрытие должно быть около четырёх. При доле выигранных в треть достаточно трёх. Числа «три икс» или «четыре икс», которые передаются из команды в команду, — это чужая доля выигранных, а не универсальный закон.
| Доля выигранных | Минимальное покрытие | Рабочее покрытие с запасом |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 | 6,0 |
| 25% | 4,0 | 4,8 |
| 33% | 3,0 | 3,6 |
| 50% | 2,0 | 2,4 |
Три ошибки при подсчёте
- Считают всю воронку. В покрытие идут только сделки с ожидаемой датой закрытия внутри периода. Сделка на следующий год план этого квартала не закрывает.
- Считают неквалифицированные сделки. Если в воронке лежат карточки без подтверждённой потребности и срока, покрытие красивое, а результата нет.
- Смотрят только на общую цифру. Покрытие в четыре икс, где две трети суммы приходятся на одну сделку, — это не покрытие, а ставка на одну сделку.
Когда смотреть
Покрытие полезно в начале периода, а не в конце. Если в первую неделю квартала покрытия не хватает, ещё есть время на действия: работа с базой, партнёрский канал, ускорение сделок следующего квартала. К середине периода показатель уже ничего не меняет — цикл длиннее оставшегося времени.
Что делать при нехватке
- Проверить, нет ли квалифицированных сделок с ошибочной датой закрытия — часть переносится в период законно.
- Поднять закрытые без результата сделки последних двух кварталов: у части изменилась ситуация.
- Посмотреть текущую базу на расширение — там цикл короче.
- Признать разрыв заранее и пересчитать план, а не ждать конца периода.
Нехватка покрытия в начале квартала — управляемая проблема. Та же нехватка на последней неделе — уже факт, который остаётся только объяснить.
Как считается на цифрах
План на квартал — 90 млн. Конверсия из квалифицированной сделки в закрытую по данным за год — 22%. Значит в воронке нужно 90 / 0,22 = около 409 млн квалифицированных сделок. При среднем чеке 7 млн это 58 сделок.
Отсюда покрытие: 409 / 90 ≈ 4,5×. Расхожая цифра «нужно трёхкратное покрытие» к вашей ситуации отношения не имеет — она выведена из чужой конверсии. Считайте своё.
Дальше проверка по времени: если цикл сделки четыре месяца, сделки, которые закроются в этом квартале, должны были появиться в воронке в прошлом. Покрытие, набранное в первый месяц квартала, к его концу не сработает.
Что подготовить
- Конверсию за год, а не за квартал. Квартальная слишком шумит на малом числе сделок.
- Определение квалифицированной сделки. Без него в знаменатель попадёт всё подряд, и цифра перестанет значить что-либо.
- Медианный цикл. Средний искажается парой затяжных сделок.
- Разбивку по этапам. Покрытие, состоящее из сделок на первом этапе, и покрытие из сделок на согласовании — это разные покрытия.
Частые ошибки
| Ошибка | Что происходит |
|---|---|
| Берут отраслевую норму покрытия | Цифра не совпадает с вашей конверсией — план не выполняется при формально достаточном покрытии |
| Считают всю воронку | В знаменателе оказываются мёртвые сделки, покрытие выглядит достаточным |
| Игнорируют время | Покрытие есть, но сделки закроются в следующем квартале |
| Считают раз в квартал | Проблема обнаруживается, когда исправить уже нельзя |
Признак, что работает
Показатель начинает предупреждать заранее. Если покрытие упало в первый месяц квартала, а вы отреагировали и к третьему выполнили план — метрика работает. Если покрытие каждый раз объясняет постфактум, почему не получилось, вы её просто считаете, а не используете.
Частые вопросы
Как считать честно
| Ошибка | Что происходит | Как правильно |
|---|---|---|
| Считают всю воронку | В покрытие попадают сделки следующего года | Только те, что могут закрыться в периоде |
| Берут общий коэффициент | Средняя конверсия скрывает разницу сегментов | Свой коэффициент на сегмент и источник |
| Не вычитают закрытое | Покрытие выглядит достаточным при пустом остатке | Считать от оставшейся части плана |
| Смотрят раз в квартал | Проблема видна, когда уже поздно | Раз в неделю, с начала периода |
Главная ценность показателя — раннее предупреждение. Он говорит о проблеме за два месяца до того, как её покажет план продаж.
Недостаточное покрытие лечится действиями в начале периода. К середине единственный доступный инструмент — скидка, и она стоит дороже.
Материал обновлён 3 сентября 2026