Отношение суммы сделок в работе к плану на период. Показывает, хватит ли воронки, чтобы выполнить квоту.
Почему это важно здесь
Норматив выводится из своей же конверсии: при закрытии одной сделки из четырёх нужно покрытие около четырёх. Брать чужой ориентир бессмысленно — он говорит о чужой конверсии.
Пример
План на квартал 40 млн, в воронке 90 млн, конверсия исторически 25%. Покрытие 2,25 при нужных 4 — квартал не закроется, и видно это в начале, а не в конце.
Как считать
Покрытие = сумма открытых сделок на период / план на этот период. Если план 100 млн, а в воронке 300 млн, покрытие — 3x.
Какое нужно
Зависит от доли выигрыша: при выигрыше трети сделок нужно покрытие около 3x. Часто используют ориентир 3–4x, но точнее считать по своей истории.
Частая ошибка
Раздувать воронку сделками без реальных перспектив: покрытие выглядит хорошо, а план не выполняется.
Рядом
Воронка, Win rate, Прогноз
Материал обновлён 3 октября 2026