Суть. Сделки раскладывают не по вероятности в процентах, а по четырём категориям с жёсткими правилами попадания. Категория меняется только при выполнении условия, а не по ощущению продавца.
Четыре корзины
| Категория | Условие попадания | Что означает для руководителя |
|---|---|---|
| Обязательство | Заказчик подтвердил решение, известны все подписи, дата подписания согласована обеими сторонами | Считается в план. Невыполнение обсуждается отдельно |
| Вероятно | Решение в вашу пользу, но остаётся один известный шаг: согласование, бюджет, юридическая правка | Верхняя граница прогноза. Ресурс сюда |
| Возможно | Квалифицировано, есть критическое событие, но выбор не сделан | Материал для следующего периода |
| Исключено | Проиграно, отложено или дисквалифицировано | Источник данных для разбора причин |
Почему проценты не работают
Вероятность в процентах привязывают к этапу воронки: «этап переговоров — семьдесят процентов». В результате сделка получает вероятность за то, что продавец нажал кнопку, а не за то, что произошло у клиента. Дальше руководитель складывает взвешенные суммы и получает число, которое выглядит точным и не имеет отношения к реальности.
Категории лишены этой проблемы: у каждой есть проверяемое условие, а перевод между категориями — это событие, о котором можно спросить «что именно изменилось».
Правила, без которых система разваливается
- В «обязательство» переводит продавец, но подтверждает руководитель. Иначе категория становится способом снять давление.
- Обратный перевод обсуждается вслух. Сделка, ушедшая из обязательства, разбирается на встрече: что не сработало в квалификации.
- Дата закрытия меняется не чаще одного раза. Второй перенос — сигнал, что критического события нет.
- Категория не зависит от того, сколько осталось до плана. Это самое сложное правило и самое важное.
Как проверять качество прогноза
- Считать точность по каждому продавцу: сколько из заявленного в обязательство закрылось в срок.
- Смотреть отдельно на промахи вверх — недооценка тоже управленческая проблема.
- Раз в квартал сверять фактическую конверсию из «вероятно» и корректировать ожидания, а не требования.
Прогноз — это не предсказание, а обязательство. Ценность системы в том, что за перевод в верхнюю категорию отвечает человек, а не формула.
Частые вопросы
Что должно стоять за каждой категорией
| Категория | Условие попадания | Что проверяет руководитель |
|---|---|---|
| Обязательство | Дата, сумма и порядок подписания подтверждены клиентом | Кто именно подтвердил и когда |
| Вероятно | Решение в нашу пользу, остались процедуры | Какие именно процедуры и их сроки |
| Возможно | Активная сделка без подтверждённого решения | Что должно случиться, чтобы перешла выше |
| Вне прогноза | Всё остальное | Не обсуждается на прогнозной встрече |
Категория — это не вероятность в процентах, а описание состояния сделки. Проценты появляются потом, при расчёте общей цифры.
Прогноз становится точным не от формул, а от одинакового понимания слов. Пока «вероятно» у двух продавцов означает разное, любая математика бесполезна.