Техническая часть работы до подписания: демонстрация, проектирование решения, ответы на технические требования, пилот.
Почему это важно здесь
Самый дефицитный ресурс в B2B ИТ. Из-за этого пресейл-инженер становится узким местом воронки, и квалификация сделок нужна в первую очередь для того, чтобы не расходовать его на бесперспективные проекты.
Пример
Правило: инженер выходит на встречу только после подтверждённого бюджета и назначенного ответственного со стороны заказчика. Число демонстраций падает вдвое, число сделок — нет.
Что делает пресейл
- Выясняет технические требования и ограничения клиента.
- Проектирует решение и спецификацию.
- Проводит демонстрации и пилоты.
- Отвечает на технические вопросы и опросники безопасности.
Связь с продавцом
Продавец отвечает за сделку и отношения, пресейл — за техническую уверенность клиента. Лучший результат даёт работа в паре с первых встреч, а не подключение пресейла в конце.
Как измерять
Доля выигранных технических оценок, конверсия пилотов в контракт, время подготовки решения.
Рядом
PoC, Solution review, Квалификация
Материал обновлён 3 октября 2026