Пресейл

Техническая часть работы до подписания: демонстрация, проектирование решения, ответы на технические требования, пилот.

Почему это важно здесь

Самый дефицитный ресурс в B2B ИТ. Из-за этого пресейл-инженер становится узким местом воронки, и квалификация сделок нужна в первую очередь для того, чтобы не расходовать его на бесперспективные проекты.

Пример

Правило: инженер выходит на встречу только после подтверждённого бюджета и назначенного ответственного со стороны заказчика. Число демонстраций падает вдвое, число сделок — нет.

Рядом

PoC, Solution review, Квалификация