Discovery

Первый содержательный разговор с клиентом, где выясняют реальную задачу, а не проходят список вопросов.

Почему это важно здесь

Разница между хорошим и плохим discovery видна по тому, узнал ли продавец что-то, чего не было в открытых источниках. Если разговор свёлся к анкете, следующая встреча превратится в презентацию вслепую.

Пример

Вместо «какие у вас задачи» — «покажите, как сейчас проходит заявка от клиента до отгрузки». Второй вопрос даёт факты, первый даёт формулировки из годового отчёта.

Рядом

Квалификация, PoC