Коротко. Двенадцать шагов для тех, кто продаёт через канал: партнёрских менеджеров вендоров, сотрудников дистрибьюторов и интеграторов, которые работают с вендорами. Программа о том, как устроена цепочка «вендор — дистрибьютор — интегратор — клиент», где в ней деньги и как построить партнёрство, которое приносит сделки, а не отчёты.
Что вы сможете после программы
- Объяснить, где маржа и риски у каждого участника цепочки
- Читать партнёрский договор и программу вендора с точки зрения денег
- Строить совместный план с вендором и партнёром на квартал
- Продавать продукты вендоров через ценность для клиента, а не через скидку
Почему канал — отдельная профессия
В регионе большая часть корпоративного IT продаётся не напрямую вендором, а через дистрибьюторов и интеграторов. Каждый в цепочке зарабатывает на своём: вендор — на продукте, дистрибьютор — на логистике, финансировании и поддержке партнёров, интегратор — на отношениях с клиентом и услугах. Продавец, который понимает эту экономику, договаривается быстрее и зарабатывает больше, потому что знает, что важно каждой стороне.
Кто есть кто в канале
Роли вендора, дистрибьютора, интегратора, провайдера управляемых услуг и их интересы.
Партнёрский договор
Регистрация сделок, маржа, оплата, продления, расторжение.
Как читать вендора
Бизнес-модель, выход на рынок, партнёрская программа, кому продаётся.
- Вендорысправочник
- Разборы вендоровразборы
Пример полного разбора
Карточка вендора, партнёрская экономика, sales и implementation playbook.
- Как продавать AWSразбор
- Как продавать Microsoftразбор
Сегмент и идеальный клиент
Где у связки «вендор + партнёр» сильное предложение.
- Профиль идеального клиентафреймворк
- STP-сегментацияфреймворк
Совместный маркетинг
Фонды вендора, совместные мероприятия, план на квартал.
- MDFтермин
- Партнёрский маркетингразбор
Совместная сделка
Роли вендора и партнёра в сделке, регистрация, совместный план.
- Совместный план действийфреймворк
- Deal Deskфреймворк
Обучение партнёров
Как сделать так, чтобы продавцы партнёра умели продавать продукт.
- Sales Enablementфреймворк
Бизнес-план с партнёром
Цели, сегменты, ресурсы и регулярные встречи.
- Аккаунт-планфреймворк
- QBRфреймворк
Повторяемая выручка в канале
Продления, управляемые услуги и рост внутри клиента.
- Land and Expandфреймворк
- NRRфреймворк
Как проходить программу
Возьмите одного вендора и одного партнёра, с которыми работаете, и проходите блоки на их примере: разберите экономику, составьте совместный план на квартал, проверьте договор. Через месяц у вас будет рабочий документ, а не просто прочитанные материалы.