Партнёрский договор с вендором или дистрибьютором подписывают быстро, потому что «он у всех одинаковый». Именно поэтому в нём находят неприятности позже: при первом споре о марже, при потере клиента, которого вы привели, или при проверке. Юристу договор нужно показать обязательно, но коммерческий руководитель должен сам понимать восемь пунктов — от них зависят деньги и клиенты партнёра.
Восемь пунктов, которые влияют на деньги
1. Территория и сегменты. Где и кому вы вправе продавать. Эксклюзив встречается редко; важнее понять, есть ли ограничения по отраслям, госсектору или крупным клиентам, которых вендор оставляет себе.
2. Регистрация сделок. Как закрепить за собой клиента, сколько действует регистрация, что происходит, если одного клиента регистрируют два партнёра. От этого пункта зависит, защищена ли ваша работа на ранней стадии сделки.
3. Скидки и маржа. Базовая скидка партнёра, дополнительная за регистрацию, за статус, за объём. И главное — может ли вендор менять её в одностороннем порядке и с каким уведомлением.
4. Цели и статус. Какой оборот или число сертифицированных сотрудников нужны для сохранения статуса, что будет при невыполнении. Потеря статуса обычно означает меньшую скидку на все будущие сделки.
5. Условия оплаты. Отсрочка дистрибьютору, лимит кредита, штрафы за просрочку. Если клиент платит вам через 90 дней, а вы дистрибьютору через 30, разницу финансируете вы.
6. Ответственность перед клиентом. Кто отвечает, если продукт не работает: вендор, дистрибьютор или партнёр. Часто всю ответственность перед клиентом несёт партнёр, а его требования к вендору ограничены.
7. Использование товарного знака и маркетинг. Что можно писать о партнёрстве, какие материалы использовать, нужно ли согласование.
8. Расторжение. Сроки уведомления, судьба действующих клиентов и продлений после расторжения. Если после ухода вендора продления уходят к другому партнёру, ваша база обесценивается.
Чаще всего упускают пункт о продлениях. Если продление подписки клиента не закреплено за партнёром, который продал первоначальную лицензию, через год вендор или другой партнёр может его перехватить — и повторяющаяся маржа, на которую вы рассчитывали, исчезает.
Вендор, дистрибьютор, партнёр: кто кому что должен
В типовой цепочке вендор даёт права на продукт, дистрибьютор держит склад лицензий, кредит и логистику, партнёр продаёт и внедряет у клиента. Договоров обычно два: партнёра с вендором (статус, скидки, регистрация) и партнёра с дистрибьютором (поставка, оплата). Условия в них должны согласовываться — на практике это проверяют редко.
Что проверить до подписания
- Есть ли у вендора право менять условия в одностороннем порядке, и с каким сроком уведомления.
- Как защищена зарегистрированная сделка и что считается конфликтом.
- Что происходит с действующими клиентами и продлениями после расторжения.
- Совпадают ли сроки оплаты клиента и сроки оплаты дистрибьютору.
- Кто и в каком объёме отвечает перед клиентом за работу продукта.
- Какие отчёты и проверки может требовать вендор.
Что забрать с собой
- «Типовой» договор не значит безопасный: восемь пунктов влияют на деньги напрямую.
- Регистрация сделок защищает вашу работу — проверьте её срок и правила конфликтов.
- Продления клиентов должны оставаться за партнёром, который их привёл.
- Разрыв между сроками оплаты клиента и дистрибьютора финансируете вы.
- Итоговую проверку договора делает юрист; коммерческий руководитель должен понимать, что именно он проверяет.
Можно ли изменить типовой партнёрский договор?
У крупных вендоров — редко, но иногда можно договориться о приложении или письме с особыми условиями. У дистрибьютора гибкости обычно больше, особенно по срокам оплаты и кредитному лимиту.
Что делать, если два партнёра зарегистрировали одного клиента?
Действовать по правилам регистрации в договоре: обычно выигрывает первый, кто зарегистрировал с подтверждённой активностью. Поэтому регистрировать стоит рано и с доказательствами работы с клиентом.
Нужен ли юрист, если договор стандартный?
Да. Стандартность означает только то, что его подписали многие, а не то, что он выгоден вам. Юрист проверяет правовые последствия, коммерческий руководитель — экономические.
Как защитить продления клиентов?
Проверить, закреплено ли продление за партнёром в договоре или правилах программы, и регулярно работать с клиентом между продлениями. Клиент, с которым вы общаетесь только раз в год, легко уходит к другому.
Что важнее для небольшого партнёра — статус или маржа?
Обычно маржа и защита сделок. Высокий статус требует оборота и сертификаций, которые небольшая компания может не потянуть, а без регистрации сделок даже хороший статус не защитит от перехвата клиента.