Суть. Компания раскладывается на последовательность видов деятельности — от закупки до послепродажного обслуживания — плюс поддерживающие функции. Для каждого звена спрашивают: сколько оно стоит, что добавляет к готовности клиента платить и можно ли отдать наружу.
Звенья в IT-дистрибуции и интеграции
| Звено | Что происходит | Где теряется маржа |
|---|---|---|
| Работа с вендором | Авторизация, уровни, условия | Скидка отдана дилеру целиком |
| Спрос | Маркетинг, обучение партнёров | Расходы на сделки, которые не закрылись |
| Продажа | Квалификация, пилот, договор | Долгий цикл без критериев выхода |
| Поставка | Логистика, лицензии, сроки | Простой и валютный разрыв |
| Внедрение | Настройка, интеграция, обучение | Недооценённые часы |
| Сопровождение | Поддержка, продление | Бесплатная работа, не заложенная в цену |
Как применять
Проще всего пройти по звеньям с реальной сделкой на руках и посчитать, сколько часов и денег ушло в каждое. Обычно обнаруживается, что маржа сгорает не там, где её ищут: не в скидке, а во внедрении и бесплатном сопровождении.
Зачем это продавцу и руководителю
Цепочка отвечает на вопрос, который клиент задаёт по-разному, но всегда одинаково по сути: «где именно в моей работе ваш продукт что-то меняет». Пока ответа нет, разговор идёт о функциях, а не о деньгах.
| Звено | Что там происходит | Где обычно теряются деньги |
|---|---|---|
| Вход | Закупка, поставщики, склад | Простой из-за нехватки комплектующих |
| Производство или оказание услуги | Основная работа | Переделки и ручные сверки |
| Выход | Логистика, доставка, отгрузка | Срыв сроков перед конечным клиентом |
| Продажи и маркетинг | Спрос, сделка, цена | Скидка вместо аргумента |
| Обслуживание | Поддержка, гарантия, продление | Отток из-за неполученного результата |
Как пользоваться в подготовке к сделке
- Нарисуйте цепочку конкретного клиента, а не отрасли вообще. Две компании одного размера могут терять деньги в разных звеньях.
- Отметьте звено, на которое влияет ваше решение. Одно, максимум два — иначе презентация превращается в перечень.
- Найдите владельца этого звена. Именно он ваш союзник, а не тот, кто первым ответил на письмо.
- Переведите влияние в единицу измерения этого звена: часы простоя, процент переделок, срок отгрузки.
Где ломается
Разбор делают в отрыве от цифр — получается красивая схема без выводов. И второе: звено, которое кажется вспомогательным, часто и есть источник отличия. Отдав его наружу ради экономии, компания теряет то, за что ей платили.
Схему рисуют за клиента. Получается красивая гипотеза, которую на встрече опровергают за минуту. Цепочка должна собираться вопросами, а не в кабинете.
Влияние заявляют на всю цепочку сразу. «Мы повышаем эффективность бизнеса» не проверяется, значит, не считается и не покупается.
Поддерживающие функции игнорируют. Закупки, юристы и безопасность не создают ценность напрямую, но именно они чаще всего останавливают сделку.
Признак, что цепочка собрана правильно: клиент поправляет вас в деталях. Молчаливое согласие обычно означает, что схема слишком общая, чтобы с ней спорить.
Частые вопросы
Связанное
- Wardley Mapping — что из звеньев неизбежно станет товаром
- Маржа в IT-дистрибуции
Пока вы не назвали звено, разговор идёт про ваш продукт. Как только назвали — про их деньги.
Материал обновлён 16 августа 2026