Суть. Четыре поля: сильные и слабые стороны — внутри компании, возможности и угрозы — снаружи. Ценность не в заполнении квадрантов, а в связывании полей между собой: что из сильного использовать для какой возможности и что из слабого делает нас уязвимыми к какой угрозе.
Главная ошибка
Рамку заполняют как список и на этом заканчивают. Получается инвентаризация мнений, из которой не следует ни одного действия. Работающий вариант — второй шаг, который почти всегда пропускают.
| Связка | Вопрос | Что рождается |
|---|---|---|
| Сила + возможность | Что из нашего сильного даёт взять эту возможность быстрее других | Точка роста |
| Сила + угроза | Чем защищаемся | План удержания |
| Слабость + возможность | Что нужно исправить, чтобы не упустить | Приоритет изменений |
| Слабость + угроза | Где мы уязвимее всего | Список рисков |
Как отличить полезный пункт от бесполезного
«Сильная команда» — бесполезно, потому что так напишет любая компания. «Четыре инженера с опытом внедрения в банках и действующие контакты в двух из пяти крупнейших» — полезно, потому что это проверяемо и объясняет, почему возможность в банковском секторе именно ваша.
Правило: если пункт можно скопировать в презентацию конкурента без изменений, он ничего не описывает.
Почему обычный разбор бесполезен
Четыре списка из общих слов не приводят ни к одному решению. Разбор становится инструментом только тогда, когда переходит ко второму шагу: сочетанию квадрантов между собой.
| Сочетание | Вопрос | Что получается |
|---|---|---|
| Сила и возможность | Где мы можем ударить | Точка роста |
| Сила и угроза | Чем защищаемся | План обороны |
| Слабость и возможность | Что мешает воспользоваться | Список вложений |
| Слабость и угроза | Где нас может смять | Приоритетный риск |
Как сделать разбор рабочим
- Формулируйте пункты проверяемо: не «сильная команда», а «команда закрывает внедрение за шесть недель против трёх месяцев у конкурентов».
- Ограничьте по три-четыре пункта в квадранте. Длинные списки не сочетаются между собой.
- Проверяйте силы взглядом клиента: сила, которую клиент не замечает, силой не является.
- Обязательно доходите до сочетаний. Разбор, закончившийся на четырёх списках, не сделан.
Где ломается
Заполняют одни и те же люди. Слабые стороны, которые видит только клиент, в список не попадают никогда.
Смешивают внутреннее и внешнее. «Конкуренты активны» — это угроза, а не слабость; «мы медленно внедряем» — слабость, а не угроза. Путаница ломает связки на втором шаге.
Делают раз в год к стратсессии. К моменту, когда список пригодится, половина пунктов устареет.
Слабости пишут дипломатично. «Есть куда расти в маркетинге» — это не слабость, а вежливость. Разбор без неудобных формулировок бесполезен.
Путают внутреннее и внешнее. Сильные и слабые стороны — про вас, возможности и угрозы — про рынок. Смешивание превращает разбор в кашу.
Делают раз в год для документа. Полезнее короткий разбор перед конкретным решением: выход в сегмент, запуск направления, ответ на действия конкурента.
Хороший разбор заканчивается тремя-четырьмя решениями. Если решений нет — вы описали ситуацию, а не проанализировали её.
Частые вопросы
Связанное
- RICE и ICE — как выбрать, за какие связки браться первыми
- Jobs to be Done — откуда берутся честные формулировки возможностей
Инструмент работает во втором шаге. Четыре списка — это подготовка, решения появляются из их пересечения.