Коротко. Маржа в проектной ИТ-модели теряется не в скидке, которую видно в спецификации, а в незаложенных часах: пресейл на непрошедших сделках, доработки во внедрении, бесплатное сопровождение после сдачи, простой из-за задержек поставки и валютный разрыв между заказом и оплатой. Скидка видна всем, эти статьи — почти никому, потому что они не попадают в отчёт по сделке.
Как маржа выглядит на бумаге
В упрощённом виде цепочка такая: вендор даёт партнёрскую цену, часть уходит заказчику в виде скидки, остаток — валовая маржа. При регистрации сделки скидка выше, при конкуренции нескольких партнёров — ниже. На этом расчёт обычно и заканчивается, и именно поэтому он неверен.
Где маржа теряется на самом деле
| Статья | Почему не видно | Что делать |
|---|---|---|
| Пресейл на непрошедших сделках | Списывается на общие расходы, а не на направление | Считать часы инженера по каждой сделке, включая проигранные |
| Недооценённое внедрение | Оценка делалась до понимания инфраструктуры заказчика | Ставить оценку после технического обследования либо закладывать резерв |
| Бесплатное сопровождение | «Мелкие просьбы» после сдачи не учитываются нигде | Явная граница гарантийного периода и платный договор дальше |
| Простой из-за поставки | Люди зарезервированы, оборудование задерживается | Планировать людей от подтверждённой даты, а не от ожидаемой |
| Валютный разрыв | Между заказом и оплатой проходят месяцы | Фиксировать курс в договоре или закладывать коридор |
| Стоимость денег | Отсрочка заказчику при предоплате вендору | Считать стоимость финансирования как часть себестоимости сделки |
Простой расчёт, который меняет картину
Взять три закрытые сделки за прошлый год и посчитать по каждой полную себестоимость: закупка, логистика и оформление, часы пресейла (свои и на проигранных сделках того же периода), часы внедрения по факту, часы поддержки после сдачи, стоимость отсрочки. Разделить на выручку.
Типичный результат — фактическая маржа оказывается заметно ниже той, что стояла в спецификации. И почти всегда выясняется, что худшая сделка была не той, где дали большую скидку, а той, где внедрение затянулось вдвое.
Что даёт больше всего
- Комиссия от маржи, а не от выручки. Меняет поведение продавца быстрее любых регламентов.
- Граница бесплатной работы. Записанная в договоре и произнесённая вслух при сдаче.
- Учёт часов пресейла по сделкам. Показывает, какие направления и какие сегменты съедают самый дефицитный ресурс.
- Правило по срокам. Не обещать дату, пока не подтверждены все звенья поставки.
Скидка — самая заметная и обычно не самая большая потеря. Основная часть маржи уходит в часы, которые никто не считал, потому что они не выглядят как деньги. Пока учёт ведётся по спецификации, а не по сделке целиком, управлять маржой невозможно — можно только сокращать скидку и удивляться, что прибыль не растёт.
Маржа по типам выручки
| Тип выручки | Маржа | Что её съедает |
|---|---|---|
| Перепродажа лицензий и оборудования | Ниже всего | Скидки в конкуренции, курсовые разницы, отсрочки |
| Внедрение и интеграция | Средняя | Недооценка трудозатрат, переделки, затянутая приёмка |
| Поддержка и управляемые сервисы | Выше и стабильнее | Неограниченный объём работ в договоре |
| Обучение и консалтинг | Высокая | Простои экспертов между проектами |
Как считать маржу проекта честно
- Учитывайте время пресейла и продавца: на крупной сделке это недели работы.
- Добавляйте стоимость денег: отсрочка платежа заказчику — это ваш кредит.
- Закладывайте резерв на курсовые колебания, если закупка в валюте.
- Считайте маржу после приёмки, а не при подписании — переделки меняют картину.
Чек-лист защиты маржи в сделке
- Сделка зарегистрирована у вендора или дистрибьютора — есть защищённая цена.
- Объём работ записан, есть раздел «не входит».
- Условия оплаты согласованы с финансовым директором до предложения.
- Скидка выше порога прошла согласование (deal desk).
- В предложении есть сервисная часть, а не только поставка.
Связанные материалы: юнит-экономика, ценообразование от ценности, Break-even Analysis.
Частые вопросы
Связанное
- Юнит-экономика
- Цепочка создания стоимости
- Deal desk
- Цепочка поставок в сервисном бизнесе
- Схема вознаграждения продавцов
Материал обновлён 11 октября 2026