Маржа в IT-дистрибуции и интеграции: где она на самом деле теряется

Коротко. Маржа в проектной ИТ-модели теряется не в скидке, которую видно в спецификации, а в незаложенных часах: пресейл на непрошедших сделках, доработки во внедрении, бесплатное сопровождение после сдачи, простой из-за задержек поставки и валютный разрыв между заказом и оплатой. Скидка видна всем, эти статьи — почти никому, потому что они не попадают в отчёт по сделке.

Как маржа выглядит на бумаге

В упрощённом виде цепочка такая: вендор даёт партнёрскую цену, часть уходит заказчику в виде скидки, остаток — валовая маржа. При регистрации сделки скидка выше, при конкуренции нескольких партнёров — ниже. На этом расчёт обычно и заканчивается, и именно поэтому он неверен.

Где маржа теряется на самом деле

Статья	Почему не видно	Что делать
Пресейл на непрошедших сделках	Списывается на общие расходы, а не на направление	Считать часы инженера по каждой сделке, включая проигранные
Недооценённое внедрение	Оценка делалась до понимания инфраструктуры заказчика	Ставить оценку после технического обследования либо закладывать резерв
Бесплатное сопровождение	«Мелкие просьбы» после сдачи не учитываются нигде	Явная граница гарантийного периода и платный договор дальше
Простой из-за поставки	Люди зарезервированы, оборудование задерживается	Планировать людей от подтверждённой даты, а не от ожидаемой
Валютный разрыв	Между заказом и оплатой проходят месяцы	Фиксировать курс в договоре или закладывать коридор
Стоимость денег	Отсрочка заказчику при предоплате вендору	Считать стоимость финансирования как часть себестоимости сделки

Простой расчёт, который меняет картину

Взять три закрытые сделки за прошлый год и посчитать по каждой полную себестоимость: закупка, логистика и оформление, часы пресейла (свои и на проигранных сделках того же периода), часы внедрения по факту, часы поддержки после сдачи, стоимость отсрочки. Разделить на выручку.

Типичный результат — фактическая маржа оказывается заметно ниже той, что стояла в спецификации. И почти всегда выясняется, что худшая сделка была не той, где дали большую скидку, а той, где внедрение затянулось вдвое.

Что даёт больше всего

Комиссия от маржи, а не от выручки. Меняет поведение продавца быстрее любых регламентов.
Граница бесплатной работы. Записанная в договоре и произнесённая вслух при сдаче.
Учёт часов пресейла по сделкам. Показывает, какие направления и какие сегменты съедают самый дефицитный ресурс.
Правило по срокам. Не обещать дату, пока не подтверждены все звенья поставки.

Скидка — самая заметная и обычно не самая большая потеря. Основная часть маржи уходит в часы, которые никто не считал, потому что они не выглядят как деньги. Пока учёт ведётся по спецификации, а не по сделке целиком, управлять маржой невозможно — можно только сокращать скидку и удивляться, что прибыль не растёт.

Частые вопросы

Какая маржа считается нормальной

Ориентиры сильно зависят от модели: поставка «коробок» без работ даёт единицы процентов, проекты с внедрением — десятки. Сравнивать имеет смысл не с чужими цифрами, а со своей же динамикой по сегментам и по типам проектов.

Как считать пресейл на проигранных сделках

Взять все часы инженеров за квартал, вычесть часы на внедрении, остаток отнести к сделкам этого квартала пропорционально. Грубо, но достаточно, чтобы увидеть направления, где пресейл тратится впустую.

Что делать, если заказчик требует скидку сверх нормы

Менять не цену, а конфигурацию: срок договора, объём, условия оплаты, состав работ. Односторонняя уступка не ускоряет сделку — она сообщает, что цена была завышена.

Связанное

Дальше по теме

Юнит-экономика проектной компании: считаем сделку, а не оборот Дебиторская задолженность в проектном бизнесе: как не кредитовать заказчика

Материал оказался полезным?