Суть. Вместо попытки продать всё сразу заходят небольшим проектом, который быстро даёт измеримый результат, и расширяются на его основе. Успех определяется выбором первого проекта, а не размером первого договора.
Два этапа
| Этап | Задача | Показатель успеха |
|---|---|---|
| Вход | Получить первый результат за понятный срок | Есть цифра, которую заказчик готов показать своему руководству |
| Расширение | Перенести на соседние процессы, площадки, подразделения | Вторая закупка приходит без тендера и без сравнения |
Как выбирать первый проект
- Короткий срок до результата. Оптимально — до трёх месяцев. Проект на год не даёт основания для расширения, потому что за год меняются люди и приоритеты.
- Измеримость. Должна быть метрика, которая изменится и которую заказчик уже отслеживает.
- Владелец с влиянием. Пилот в подразделении, чьё мнение никто не спрашивает, не масштабируется.
- Естественное продолжение. Соседние процессы должны быть очевидны заранее, иначе расширение придётся продавать с нуля.
Главная ошибка
Вход превращают в бесплатный пилот без критериев успеха. Такой пилот не заканчивается ничем: результат нечем измерить, решение о расширении принимать не на чем, а бесплатность обесценивает работу. Договорённость о критериях до старта важнее самой цены входа.
Что делать сразу после входа
- Зафиксировать исходные значения метрик до начала работ. Без базы результат недоказуем.
- Назначить дату разбора итогов ещё до старта.
- Во время проекта познакомиться с ролями за пределами пилотного подразделения — расширение продаётся им.
- По итогам оформить короткий разбор с цифрами и передать заказчику как его материал, а не как ваш маркетинг.
- Предложить следующий шаг в тот же разговор, где показан результат.
Где не работает
Модель плохо ложится на инфраструктурные закупки, где нельзя внедрить малую часть: сетевое ядро, система хранения, платформа безопасности покупаются целиком. Там роль входа играет не малый проект, а малое обязательство — аудит, обследование, стенд.
Расширение продаётся не продуктом, а доказанным результатом. Если после первого проекта у заказчика нет цифры, которую он готов назвать вслух, расширения не будет.
Частые вопросы
Как устроен рост внутри клиента
| Стадия | Задача | Что определяет успех |
|---|---|---|
| Вход | Малый объём, быстрый результат | Узкий сценарий с измеримым эффектом |
| Закрепление | Результат подтверждён и известен внутри | Есть цифра и человек, который её называет |
| Расширение | Соседний отдел, соседний процесс | Кто-то внутри рекомендует вас коллегам |
| Стандарт | Решение становится обязательным | Включено в их процессы и бюджет |
Расширение продаёт не поставщик, а сотрудник клиента, у которого получилось. Поэтому первая задача — не большой контракт, а быстрый результат, который не стыдно показать коллегам.
Малый вход окупается только при работающем механизме расширения. Без него это просто продажа за небольшие деньги с полной стоимостью сопровождения.