Суть. Первые клиенты технологического продукта — энтузиасты и визионеры: они покупают будущее и прощают недоделки. Основной рынок — прагматики: им нужно готовое решение, референсы от похожих компаний и минимальный риск. Между этими группами пропасть. Перейти её можно, захватив один узкий сегмент прагматиков целиком.
Кривая принятия
| Группа | Доля | Что ими движет |
|---|---|---|
| Инноваторы | ~2,5 % | Интерес к технологии как таковой |
| Ранние последователи | ~13,5 % | Стратегическое преимущество, готовы рисковать |
| Раннее большинство | ~34 % | Прагматизм: нужна проверенная польза и референсы |
| Позднее большинство | ~34 % | Консерватизм: берут, когда это стандарт |
| Отстающие | ~16 % | Скепсис, берут в последнюю очередь |
Пропасть лежит между второй и третьей группой.
Стратегия плацдарма
- Выбрать один узкий сегмент, где у клиентов острая проблема и они общаются друг с другом.
- Сделать для него «целостный продукт»: не только софт, но и интеграции, внедрение, поддержку, обучение.
- Стать очевидным лидером в этом сегменте — так, чтобы прагматики ссылались друг на друга.
- Переходить в соседний сегмент, как кегли в боулинге: успех в первом облегчает второй.
Признаки, что вы у пропасти
- Первые десять клиентов купили, следующие двадцать просят референсы и интеграции.
- Продажи держатся на личных отношениях основателя.
- Каждая сделка требует доработки под клиента.
Где ломается
- Выбирают широкий рынок, чтобы «не терять возможности», — и нигде не становятся лидером.
- Продают прагматикам так же, как визионерам: будущим, а не проверенным результатом.
Частые вопросы
Актуально ли для B2B в регионе
Очень. Корпоративный рынок региона консервативен, и референс от похожей компании часто важнее функциональности.
Как выбрать плацдарм
Сегмент, где у вас уже есть лучшие клиенты группы A, где проблема острая и где клиенты знают друг друга.
Что такое целостный продукт
Всё, что нужно клиенту для результата: продукт, интеграции, внедрение, партнёры, поддержка.
Связанное
- ABC-сегментация — где искать плацдарм
- Позиционирование — как занять место в сегменте
- Land and expand — рост внутри захваченных клиентов
Дальше по теме
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.