Отвечает за существующих ключевых клиентов: удержание, развитие и отношения на уровне руководства. Работает годами, а не сделками.
Вендор верхнего сегмента: консолидация безопасности вокруг платформ, продажа через оценку риска, а не через характеристики. Где выигрывает, где упирается в бюджет.
Логика вендора, который сделал ставку на облачное управление и потребление по подписке. Что это меняет в разговоре с заказчиком, где выигрывает и…
Логика вендора, который строит основание инфраструктуры: модульная архитектура, готовые проверенные проекты, партнёрская программа с оценкой по результату и сегменты, где это выигрывает.
Разбор вендора по шести слоям: какая идея лежит в основе, как устроена архитектура, что даёт партнёрская программа, что обязан знать пресейл и…
Совместный план шагов вместо преследования клиента: что в него входит, как предложить его без сопротивления и почему работа по одной линии связи…
Executive Briefing Center, Customer Advisory Board, Innovation Workshop и визиты к заказчикам — не мероприятия для галочки, а система снижения риска в…
Как превратить работу с ключевыми клиентами в систему: зачем нужен внутренний Account Review, 5 шагов внедрения, структура встречи, метрики и чек-лист.
Клиент соглашается со всем и не покупает. Что означают фразы «дорого» и «мы подумаем» и почему вопрос «что мешает принять решение» работает…
Почему «мы пока оставим как есть» — это выбор, как считать цену бездействия вместе с клиентом и какой вопрос меняет разговор о…
В крупных сделках выбирают решение, за которое не придётся оправдываться. Разбор того, что на самом деле оценивает IT-директор и почему демо продукта…