Коротко. Двенадцать шагов для основателя B2B-продукта, который продаёт сам. Программа ведёт от первого разговора с клиентом до момента, когда продажи можно передать команде: как найти первых клиентов, назначить цену, закрыть первые сделки, посчитать экономику и не застрять в роли единственного продавца.
Что вы сможете после программы
- Описать идеального клиента и проверить спрос до того, как строить лишнее
- Провести первые сделки так, чтобы их можно было повторить
- Посчитать, сколько стоит клиент и сколько он приносит
- Понять, когда нанимать первого продавца и что ему передать
Почему основатель продаёт первым
Первые продажи — это не только выручка, а способ понять рынок. Основатель слышит возражения напрямую, видит, за что клиент готов платить, и меняет продукт по ходу. Если передать продажи слишком рано, продавец будет продавать то, что ещё не нашло рынок, и провал спишут на него. Если слишком поздно — основатель станет узким горлом компании.
Роль основателя в продажах
Зачем продавать самому и как устроены первые продажи в B2B.
- Первые продажи основателяразбор
- Startup OSсистема
Идеальный клиент и позиционирование
Кому продукт нужен больше всего и как это сказать.
- Профиль идеального клиентафреймворк
- Позиционирование B2B-продуктаразбор
Разговоры с клиентами
Как узнавать о проблеме, а не продавать раньше времени.
- Customer Developmentфреймворк
- Jobs to Be Doneфреймворк
Соответствие продукта рынку
Признаки того, что продукт нашёл рынок, и как это измерить.
- PMFтермин
- Тест Шона Эллисафреймворк
- Пирамида PMFфреймворк
Цена и упаковка
Как назначить первую цену и не продешевить.
- Цена и упаковкафреймворк
- Сколько стоит скидкаразбор
Первая сделка
Предложение через ценность, ROI и пилот без бесплатной работы.
- Бизнес-кейс IT-проектаразбор
- Value Sellingфреймворк
Юнит-экономика
Сколько стоит клиент, сколько приносит и когда окупается.
- Юнит-экономика B2B-подпискиразбор
- CACтермин
- LTVтермин
Метрики роста
Повторяемая выручка, удержание и когорты.
- ARR, MRR, ACV, NRRразбор
- Когортный анализфреймворк
Удержание первых клиентов
Активация и передача во внедрение, чтобы клиент остался.
Когда нанимать продавца
Признаки готовности и типичные ошибки первого найма.
Что делегировать
Что основатель отдаёт, а что оставляет за собой.
- Что делегировать основателюразбор
- Сооснователи: доли и ролиразбор
Ресурсы и трекинг
Гранты, раунды и регулярный трекинг бизнеса.
Как проходить программу
Проходите блоки по порядку и после каждого записывайте одно решение: кого вы считаете идеальным клиентом, какая цена, какие метрики смотрите еженедельно. Через месяц у вас будет короткий документ продаж, который потом станет основой для первого продавца.