Первого продавца стоит нанимать, когда основатель уже закрыл несколько сделок по одному сценарию и может описать процесс: кому продаём, с чего начинается разговор, какие возражения звучат и как на них отвечать. Первый продавец должен повторить этот процесс и доказать, что он работает без основателя. Искать нужно не «звезду» из крупной компании, а человека, который умеет продавать в неопределённости, быстро учится и приносит обратную связь с рынка.
Признаки, что пора
| Признак | Как проверить |
|---|---|
| Процесс повторяется | Последние три-пять сделок прошли по похожему сценарию |
| Есть описание | Этапы сделки с критериями перехода, портрет клиента, ответы на главные возражения |
| Основатель стал узким местом | Входящих запросов больше, чем он успевает обработать |
| Экономика понятна | Известен средний чек и цикл сделки — можно посчитать, окупится ли продавец |
Если процесса нет, продавец будет его придумывать — это задача основателя, а не наёмного сотрудника. Подробнее — в материале о продажах основателя.
Кого искать
Два типичных неудачных выбора:
- Звезда из крупной компании. Отлично продаёт сильный бренд с готовыми материалами, пресейлом и маркетингом. В стартапе всего этого нет, и результат часто разочаровывает обе стороны.
- Дешёвый новичок. Не выдерживает длинного цикла и неопределённости, уходит через полгода.
Хороший первый продавец обычно:
- уже продавал в небольшой компании или запускал новое направление;
- знает отрасль клиента или хотя бы говорит на её языке;
- сам находит клиентов, а не ждёт входящих;
- приносит обратную связь о продукте, а не только о сделках.
Как платить
На раннем этапе план продаж — гипотеза, поэтому схема оплаты должна это учитывать. Рабочий вариант: фиксированная часть, на которую можно жить, плюс бонус за сделки и за задачи этапа — например, описанный процесс, собранные референсы. Высокая доля переменной части при непроверенном плане заставляет продавца продавать любой ценой, включая неподходящих клиентов.
Первые девяносто дней
| Период | Что ожидать |
|---|---|
| Дни 1–30 | Изучить продукт, сходить на встречи основателя, провести первые встречи в паре |
| Дни 31–60 | Самостоятельные встречи, первые сделки в воронке, обратная связь о процессе |
| Дни 61–90 | Первая самостоятельная сделка или честный разбор, почему её нет |
Если через девяносто дней нет ни сделки, ни понятного объяснения — проблема либо в процессе, либо в человеке. Разобраться важно быстро: первый продавец определяет, можно ли масштабировать продажи вообще.
Один или два
Некоторые основатели нанимают сразу двух продавцов. Логика: если один не справится, будет понятно, дело в человеке или в процессе. Это дороже, но даёт более надёжный вывод. Для стартапа с ограниченным runway обычно разумнее одного, но с чёткими критериями на девяносто дней.
Частые вопросы
Нужен ли продавцу опыт в нашей отрасли?
Желателен, но не обязателен. Важнее умение быстро разобраться в бизнесе клиента и говорить о его проблемах, а не о функциях продукта.
Когда нанимать руководителя продаж?
Когда есть два-три продавца, процесс работает и нужно масштабировать команду. Руководитель без процесса и без команды — дорогая ошибка.
Что делать основателю после найма?
Оставаться в ключевых сделках, продолжать слушать клиентов и постепенно передавать решения по уровням делегирования.
Связанное
- Startup OS — на каком этапе нужен первый продавец
- Уровни делегирования — как передавать решения
- План 30-60-90 — как выстроить адаптацию
Рамки по теме
Разобранное выше опирается на эти рабочие рамки — их можно открыть отдельно.
- Уровни делегированияСемь уровней от «решаю я» до «решаете вы» из Delegation Poker. Как основателю отпускать решения постепенно …
- План 30-60-90Маршрут первых трёх месяцев с проверяемыми точками. Чего обычно не хватает в плане и три причины, по которы…
- Трекшн-картаОдна таблица: сегменты по строкам, этапы от гипотезы до масштаба по столбцам. Показывает за полчаса, где пр…