Суть. План адаптации, разбитый на три отрезка: первые 30 дней — понять, вторые 30 — делать под присмотром, третьи 30 — работать самостоятельно с измеримым результатом. Простая вещь, которая заметно сокращает время до первого результата.
Что в каждом отрезке
| Период | Фокус | Проверяемая точка |
|---|---|---|
| 0–30 | Продукт, рынок, процесс, люди | Объясняет ценность своими словами, провёл discovery под наблюдением |
| 30–60 | Первые самостоятельные разговоры | Ведёт сделки, каждая встреча разбирается с руководителем |
| 60–90 | Автономность | Есть свой пайплайн и первая закрытая или квалифицированная сделка |
Чего обычно не хватает в плане
- Имени владельца. Если за адаптацию не отвечает конкретный человек, к концу третьего месяца выясняется, что новичок «как-то сам».
- Встреч с людьми из смежных функций. Пресейл, юрист, внедрение — их стоит внести в план первых тридцати дней поимённо.
- Разбора проигранных сделок. Читать чужие потери полезнее, чем чужие победы: там видно, где ломается процесс.
- Точки «стоп». Момент на шестидесятом дне, когда честно решают, идёт человек дальше или нет.
Что должно быть в каждом отрезке
| Период | Главная задача | Как проверяется |
|---|---|---|
| Первые тридцать дней | Понять: продукт, клиенты, процесс, люди | Можете объяснить, как компания зарабатывает |
| Следующие тридцать | Начать делать самостоятельно | Первые собственные результаты без опеки |
| Последние тридцать | Предложить и запустить улучшение | Изменение, которое приняли коллеги |
Как составить план, который работает
- Согласуйте его с руководителем в первую неделю. План, написанный в одиночку, обычно не совпадает с ожиданиями.
- В первый отрезок заложите разговоры: с клиентами, со смежными отделами, с теми, кто давно в компании. Это даёт больше, чем изучение документов.
- Ставьте проверяемые результаты, а не активности. «Провёл десять встреч» — активность, «сформулировал три причины оттока» — результат.
- Не предлагайте перемены в первый месяц. Предложение без понимания контекста стоит доверия.
Где ломается
План пишут один раз и не открывают. Признак: к сороковому дню никто не помнит, что в нём было.
Задачи вместо результатов. «Изучить продукт» невозможно проверить. «Провести демо, которое разберут с руководителем» — можно.
Одинаковый план для всех ролей. У SDR и у аккаунт-менеджера разные первые девяносто дней; общий шаблон помогает обоим наполовину.
План есть у сотрудника, но не у руководителя. Через три месяца оценка идёт по другим критериям, чем те, по которым человек работал.
Первый отрезок тратят на обучение продукту. Понимание клиента даёт больше, и его сложнее наверстать потом.
План формален. Скачанный шаблон без привязки к конкретной роли не помогает ни новичку, ни компании.
Самая полезная часть — обязательство руководителя: что он даст новичку в каждом отрезке. План только в одну сторону обычно не выполняется.
Частые вопросы
Связанное
- Sales Enablement — инфраструктура, без которой план остаётся бумагой
- Джунов больше не ждут — почему обучение теперь надо организовывать осознанно
- 9-Box Grid — что происходит с человеком после адаптации
План нужен обеим сторонам. Для новичка это порядок, для компании — способ увидеть проблему в первые недели, а не в конце испытательного срока.