Стоимость привлечения клиента: все затраты на маркетинг и продажи за период, делённые на число новых клиентов.
Почему это важно здесь
В B2B основная часть этой суммы — зарплаты продавцов, а не реклама. Расчёт без них выглядит красиво и не имеет отношения к делу.
Пример
Реклама на два миллиона, зарплаты коммерческой команды на восемь, десять новых клиентов. CAC — миллион, а не двести тысяч.
Как считать
CAC = все затраты на продажи и маркетинг за период / число новых клиентов за тот же период. В затраты входят зарплаты и бонусы продавцов и маркетологов, реклама, мероприятия, инструменты, пилоты и бесплатные внедрения, если они часть продажи.
При длинном цикле сделки затраты сравнивают с клиентами со сдвигом на среднюю длину цикла: деньги, потраченные в первом квартале, приводят клиентов во втором или третьем.
Частые ошибки
- Считать только рекламный бюджет и получать заниженный CAC.
- Смешивать сегменты: CAC крупного клиента и малого бизнеса различаются в разы.
- Не учитывать время основателя, если он сам продаёт.
С чем сравнивать
CAC имеет смысл только рядом с ценностью клиента: LTV и сроком окупаемости. Высокий CAC допустим, если клиент живёт долго и приносит много валовой прибыли.
Рядом
Юнит-экономика, LTV
Материал обновлён 3 октября 2026