IT продажи — одна из немногих профессий где доход напрямую зависит от результата, а не от стажа или диплома.

Карьерный трек чёткий и предсказуемый. Но каждый уровень — принципиально другая работа с другими навыками, метриками и ответственностью.

Разберём каждую роль детально.

SDR / BDR

Sales Development Representative

Первая роль в карьере. Фокус: генерация квалифицированных встреч для AE.

SDR не закрывает сделки. SDR открывает двери.

Что делает каждый день: Проспектинг — поиск целевых контактов в LinkedIn, Apollo, через конференции. Cold outreach — email, LinkedIn, звонки. Квалификация входящих лидов. Передача квалифицированных opportunity в AE.

Ключевые метрики:

• Количество новых контактов в неделю
• Количество назначенных встреч
• Конверсия outreach в встречу
• SQL (Sales Qualified Leads) в месяц

Навыки которые развивает: Проспектинг, cold outreach, квалификация по BANT/MEDDIC, работа с CRM, time management.

Типичные ошибки SDR: Фокус на количестве в ущерб качеству. Отсутствие персонализации в outreach. Передача неквалифицированных лидов в AE. Нет системы — работа хаотично.

Зарплата (ориентир по рынку КЗ): Base: $700-1,500/месяц OTE: $1,200-2,500/месяц Бонус: за каждую квалифицированную встречу или SQL

Срок в роли: 12-18 месяцев до перехода в AE. Если за 18 месяцев нет перехода — смени компанию или проанализируй почему не растёшь.

AE — Account Executive

Закрывает сделки. Отвечает за revenue.

AE берёт квалифицированный лид от SDR или сам находит — и ведёт до подписания контракта.

Что делает каждый день: Discovery calls — выявление боли и квалификация по MEDDIC. Демо и презентации продукта. Работа со стейкхолдерами. Подготовка коммерческих предложений. Переговоры и закрытие сделок. Работа в CRM — обновление pipeline.

Ключевые метрики:

• Quota attainment (выполнение плана)
• Win rate (процент выигранных сделок)
• Average Deal Size (средний чек)
• Sales Cycle Length (длина цикла)
• Pipeline Coverage (покрытие плана)

Два типа AE:

SMB AE — работает с малым бизнесом. Много сделок, короткий цикл (1-4 недели), небольшой чек ($5,000-50,000). Навык: скорость и объём.

Enterprise AE — работает с крупными компаниями. Мало сделок, длинный цикл (3-18 месяцев), крупный чек ($50,000-1M+). Навык: стратегия и терпение.

Зарплата (ориентир по рынку КЗ): SMB AE: Base: $1,000-2,000/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц

Enterprise AE: Base: $2,000-4,000/месяц OTE: $4,000-10,000/месяц

Срок в роли: 2-4 года до перехода в Senior AE или Team Lead.

Senior AE / Team Lead

Переходный уровень между индивидуальным вкладом и управлением.

Senior AE закрывает самые крупные и сложные сделки в компании. Иногда неформально менторит junior AE без официального перехода в management.

Team Lead — продолжает закрывать сделки но добавляет управление небольшой командой (2-5 AE).

Что отличает Senior от AE: Работает с более крупными аккаунтами. Самостоятельно выстраивает стратегию по сложным сделкам. Менторит junior членов команды. Участвует в найме новых сейлзов. Влияет на sales процессы компании.

Ключевые метрики: Те же что у AE плюс: размер аккаунтов в портфеле, качество менторинга команды, влияние на win rate команды.

Зарплата (ориентир по рынку КЗ): Base: $3,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц

Sales Manager

Первая чисто управленческая роль. Больше не несёт личного quota (или несёт минимальный). Отвечает за результат команды.

Это психологически сложный переход: был лучшим продавцом — теперь должен сделать лучшими других.

Многие сильные AE становятся слабыми менеджерами потому что не могут перестать делать сам и начать развивать других.

Что делает каждый день: Pipeline review с каждым сейлзом. Coaching на основе записей звонков. Найм и онбординг новых сейлзов. Forecasting для руководства. Разработка и улучшение sales процессов. Работа с ключевыми сделками команды. Отчётность перед VP/руководством.

Ключевые метрики:

• Quota attainment команды
• Ramp time новых сейлзов
• Retention команды (текучесть)
• Win rate команды
• Forecast accuracy

Навыки которые критичны: Coaching — умение развивать людей. Hiring — умение выбирать правильных. Forecasting — точное прогнозирование. Процессное мышление. Работа с данными.

Зарплата (ориентир по рынку КЗ): Base: $3,000-6,000/месяц OTE: $5,000-10,000/месяц Бонус: от результата команды

Head of Sales / VP of Sales

Стратегический уровень. Отвечает за всю функцию продаж.

Разница между Manager и VP: Manager управляет командой. VP строит систему которая работает без него.

Что делает: Определяет стратегию продаж. Строит и масштабирует команду. Устанавливает OKR и quota для команды. Работает с CEO и Board по revenue. Управляет RevOps и sales tech стеком. Строит партнёрства и каналы. Нанимает и развивает Sales Manager’ов.

Ключевые метрики:

• ARR/MRR рост
• CAC и LTV
• NRR (Net Revenue Retention)
• Time-to-productivity новых сейлзов
• Win rate по сегментам
• Forecast accuracy команды

Зарплата (ориентир по рынку КЗ): Base: $5,000-10,000/месяц OTE: $8,000-20,000/месяц Часто добавляется equity (доля в компании)

CCO / CRO

Chief Commercial Officer / Chief Revenue Officer.

C-suite уровень. Отвечает за всю revenue функцию: продажи + маркетинг + customer success.

В Казахстане эта роль встречается в крупных IT компаниях и стартапах с международными инвестициями.

Зарплата (ориентир по рынку КЗ): $10,000-25,000/месяц + equity

Сравнительная таблица ролей

Роль	Опыт	Фокус	Quota	OTE (ориентир КЗ)
SDR	0-2 года	Генерация встреч	Количество SQL	$1,200-2,500
AE SMB	1-3 года	Закрытие сделок	ARR/MRR	$2,000-4,000
AE Enterprise	3-6 лет	Крупные сделки	ARR	$4,000-10,000
Sales Manager	5-8 лет	Результат команды	Team ARR	$5,000-10,000
VP of Sales	8-15 лет	Стратегия и рост	Company ARR	$8,000-20,000

Как выбрать свой путь

Не каждый AE должен становиться Sales Manager. Это два разных типа людей.

Тебе в Individual Contributor (AE) если: Любишь работать с клиентами напрямую. Мотивируют личные результаты и комиссия. Не хочешь отвечать за чужие результаты. Предпочитаешь глубину одного аккаунта широте управления командой.

Тебе в Management если: Удовлетворение от развития других людей. Хочешь влиять на стратегию компании. Комфортно работать через команду. Готов к меньшей предсказуемости дохода (зависит от команды, а не только от себя).

Оба пути ведут к высокому доходу. Оба уважаемы в профессии. Выбирай исходя из того что даёт тебе энергию — не из того что кажется «правильным».

Зарплаты в IT продажах — одна из главных причин почему люди приходят в эту профессию.

Здесь разберём реальные цифры по рынку КЗ: базовые оклады, OTE, бонусные структуры и от чего зависит доход на каждом уровне.

Все данные — ориентир по офферам и рыночным данным КЗ последних лет; актуальность стоит сверять при выходе на конкретные переговоры, рынок труда меняется быстро.

Как устроена компенсация в IT продажах

В отличие от большинства профессий — в продажах зарплата состоит из двух частей.

Base Salary (Базовый оклад) Фиксированная часть. Платится каждый месяц независимо от результата. Обеспечивает стабильность.

Variable Pay (Переменная часть) Комиссионные и бонусы. Зависит от выполнения плана (quota). Может быть равна или превышать базу.

OTE (On-Target Earnings) Целевой заработок при 100% выполнении плана. OTE = Base + Variable при quota 100%.

Пример: OTE $6,000 при Base $3,000 → Variable часть $3,000 при выполнении плана.

Accelerators (Акселераторы) Повышенный процент комиссии при перевыполнении плана. Пример: при 120% от плана комиссия считается по ставке 1.5x или 2x. Лучшие сейлзы зарабатывают 150-200% от OTE через акселераторы.

Зарплаты по ролям — ориентир по рынку КЗ

SDR / BDR

Казахстанские IT компании: Base: $600-1,000/месяц Variable: $400-800/месяц (за SQL и встречи) OTE: $1,000-1,800/месяц

Международные компании (офис в КЗ): Base: $1,000-1,500/месяц Variable: $500-1,000/месяц OTE: $1,500-2,500/месяц

Удалённо на международную компанию: Base: $1,500-2,500/месяц Variable: $500-1,500/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц

Бонусная структура SDR: за каждый SQL — $50-150; за каждую принятую встречу AE — $100-300; квартальный бонус при выполнении плана — $500-2,000.

AE — SMB сегмент

Работает со сделками $5,000-50,000. Короткий цикл, высокий объём.

Казахстанские IT компании: Base: $1,000-2,000/месяц Variable: $1,000-2,000/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц

Международные компании: Base: $1,500-3,000/месяц Variable: $1,500-3,000/месяц OTE: $3,000-6,000/месяц

Типичная комиссионная структура SMB AE: 8-12% от ACV закрытых сделок. Пример: закрыл сделок на $200,000 ARR → комиссия $16,000-24,000 за год.

AE — Mid-market сегмент

Сделки $50,000-300,000. Цикл 3-6 месяцев.

Казахстанские IT компании: Base: $2,000-3,500/месяц Variable: $2,000-4,000/месяц OTE: $4,000-7,500/месяц

Международные компании: Base: $3,000-5,000/месяц Variable: $3,000-6,000/месяц OTE: $6,000-11,000/месяц

AE — Enterprise сегмент

Сделки $100,000+. Цикл 6-18 месяцев. Меньше сделок — крупнее каждая.

Казахстанские IT компании: Base: $2,500-4,000/месяц Variable: $3,000-6,000/месяц OTE: $5,500-10,000/месяц

Международные компании: Base: $4,000-7,000/месяц Variable: $5,000-10,000/месяц OTE: $9,000-17,000/месяц

Типичная структура Enterprise AE: 6-10% от ACV. Cliff (порог): комиссия начисляется после достижения 50-70% от quota. Accelerator: 1.5x комиссия после 100%, 2x после 120%.

Пример расчёта: Quota $500,000 ARR в год. Закрыл на $600,000 (120% от плана). Комиссия на первые $500,000: 8% = $40,000. Акселератор на $100,000 сверх плана: 8% × 1.5 = 12% = $12,000. Итого за год: $52,000 только комиссии. Плюс base $48,000 (при $4,000/месяц). Общий заработок: $100,000/год.

Sales Manager

Казахстанские IT компании: Base: $2,500-4,500/месяц Team Variable: $1,500-3,000/месяц OTE: $4,000-7,500/месяц

Международные компании: Base: $4,000-7,000/месяц Team Variable: $2,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц

Структура бонуса Sales Manager: обычно % от результата всей команды (2-4% от ARR закрытого командой). При команде 5 AE с планом $2M ARR — бонус $40,000-80,000 при выполнении.

Head of Sales / VP of Sales

Казахстанские IT компании: Base: $4,000-7,000/месяц Бонус: $2,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц

Международные компании: Base: $7,000-12,000/месяц Бонус: $3,000-8,000/месяц OTE: $10,000-20,000/месяц

Дополнительно: equity (опционы на акции). Для стартапов: 0.5-2% от компании.

CCO / CRO

Казахстанские IT компании: $8,000-15,000/месяц + equity

Международные компании в КЗ: $12,000-25,000/месяц + equity

Факторы которые влияют на доход

Тип компании. Международная компания платит в среднем на 40-80% больше чем казахстанская за ту же роль. Стартап с венчурным финансированием платит меньше деньгами но даёт equity.

Сегмент и средний чек. Enterprise AE зарабатывает больше SMB AE не потому что работает больше — а потому что размер его сделок больше.

Рынок и вертикаль. Fintech и Cloud продажи — одни из самых высокооплачиваемых направлений в КЗ. Госсектор — обычно ниже из-за ценовых ограничений тендеров.

Выполнение плана. Сейлз который стабильно делает 110-120% от плана — через год-два получает повышение базы и более высокий OTE. Рынок IT продаж КЗ небольшой — репутация перформера быстро становится известна.

Язык и международность. Сейлз который работает на английском с международными клиентами — обычно зарабатывает существенно больше чем работающий только на русском.

Как увеличить доход прямо сейчас

Если ты SDR: перевыполняй план на 120%+ стабильно — это самый быстрый путь к переходу в AE.

Если ты AE: двигайся в более крупный сегмент — SMB → Mid-market → Enterprise.

Если ты Sales Manager: ищи компании с агрессивными планами роста — там бонус больше.

Для всех: английский язык — одна из самых высокоокупаемых инвестиций времени для IT сейлза в КЗ.

Как читать оффер

Когда получаешь предложение о работе — смотри не только на base.

Вопросы которые нужно задать: Какой OTE и как он считается? Какой quota и на основе чего поставлен? Какой процент команды выполняет план? Есть ли cliff и где он? Когда начисляется комиссия — при подписании или при оплате? Есть ли accelerators при перевыполнении? Как часто пересматривается quota?

Quota которую никто не выполняет — это не OTE, это иллюзия. Реальный OTE = то что топ 25% команды зарабатывают.

Налоги в КЗ

Все цифры выше указаны до вычета налогов.

Казахстан: ИПН 10% + социальный налог. При зарплате $3,000 gross — на руки около $2,600-2,700.

Если работаешь как ИП: упрощёнка 3% от дохода. Многие опытные сейлзы оформляются как ИП для оптимизации — проконсультируйся с бухгалтером перед принятием решения.

SDR — самая доступная точка входа в IT продажи. Не требует технического образования, опыта в продажах или знания конкретного продукта.

Требует другого: системности, устойчивости к отказам и готовности учиться быстро.

Большинство успешных Enterprise AE и VP of Sales начинали именно отсюда.

Что такое SDR на практике

SDR (Sales Development Representative) — специалист который находит потенциальных клиентов и назначает встречи для AE.

Один день SDR выглядит так: утро — изучаешь 10-15 целевых компаний, находишь нужных контактов в LinkedIn, пишешь персонализированные сообщения; день — отвечаешь на входящие лиды, проводишь квалификационные звонки, вносишь данные в CRM; вечер — анализируешь что сработало, что нет, планируешь следующий день.

Это не glamour работа. Это дисциплина и система.

Что нужно знать до старта

Продукт и индустрия. Не нужно знать технические детали наизусть в первый день. Но нужно понимать: какую проблему решает продукт, кто целевой клиент (ICP), почему клиент выбирает этот продукт а не конкурента, какой типичный результат клиента.

Первые 2 недели на новом месте: читай кейсы клиентов, смотри демо, слушай записи звонков старших коллег.

Фреймворки квалификации. Выучи BANT и MEDDIC до первого звонка — не для механического применения, а для понимания что важно узнать о потенциальном клиенте.

CRM. Salesforce, HubSpot или Pipedrive — в зависимости от компании. Большинство компаний используют HubSpot.

LinkedIn Sales Navigator. Основной инструмент проспектинга. Изучи как строить поисковые фильтры, сохранять списки контактов, настраивать алерты.

Где искать первую работу SDR в КЗ

Прямой поиск. LinkedIn — фильтруй по должности «SDR» / «Sales Development» / «Business Development Representative», локация — Казахстан, Алматы, Астана. hh.kz — поиск по «менеджер по продажам IT» или «sales development». Компании которые регулярно нанимают SDR в КЗ: IT дистрибьюторы, телеком-операторы (B2B-направления), IT интеграторы, SaaS стартапы, международные вендоры с офисом в КЗ.

Через нетворк. Большая часть вакансий в IT продажах КЗ закрывается через рекомендации. Подключайся к SDR и AE из IT компаний КЗ на LinkedIn, пиши персонализированные сообщения, проси о коротком звонке чтобы узнать о профессии.

Стажировки и акселераторы. Astana Hub — программы для стартапов, часто есть позиции для junior сейлзов. МФЦА — финтех компании периодически берут SDR стажёров. Крупные системные интеграторы иногда берут junior без опыта при наличии технического образования.

Как подготовиться к интервью на SDR

Интервьюер проверяет: мотивацию, устойчивость к отказам, обучаемость, коммуникацию, базовое понимание продаж.

«Почему хочешь в продажи?» Не говори «хочу много зарабатывать». Говори о том что мотивирует в процессе — общение с людьми, решение бизнес-задач, конкурентная среда.

«Как ты справляешься с отказами?» Покажи что воспринимаешь отказ как информацию, а не личное поражение.

«Продай мне эту ручку». Не питчируй сразу — задай вопрос: «Как часто вы пишете от руки? Что важно в ручке для вас?» Выяви потребность — потом предложи.

«Что ты знаешь о нашем продукте?» Обязательно изучи продукт до интервью. Не знать продукт на интервью — гарантированный провал.

«Где видишь себя через 2 года?» Честно: хочу вырасти в AE. Покажи что понимаешь карьерный трек.

Практическое задание. Многие компании дают тестовое задание: написать cold email или LinkedIn сообщение для конкретного ICP. Формула: строка 1 — персонализация; строка 2-3 — релевантная боль + как вы помогаете; строка 4 — один конкретный CTA. Длина — не больше 5 предложений.

План первых 90 дней в роли SDR

Дни 1-30: Учись. Изучи все кейсы клиентов, послушай записи звонков лучших сейлзов компании, пойми ICP, освой CRM на базовом уровне, начни первые outreach попытки под наблюдением менеджера. Метрика месяца: понимание продукта и первые 5-10 outreach попыток.

Дни 31-60: Строй систему. 20-30 новых контактов в день, системный outreach (email + LinkedIn), первые квалификационные звонки, анализ что работает, первые переданные встречи для AE. Метрика месяца: 3-5 квалифицированных встреч для AE.

Дни 61-90: Оптимизируй. Анализ конверсии на каждом шаге, A/B тест разных подходов, выполнение или перевыполнение плана, начало разговора о переходе в AE. Метрика месяца: 100%+ от плана по SQL.

Навыки которые нужно развивать параллельно

Письменная коммуникация — cold email оттачивается месяцами, анализируй что открывают и на что отвечают. Исследование и проспектинг — умение за 10 минут найти правильного контакта в незнакомой компании. Публичная коммуникация — темп речи, слова-паразиты, уверенность. Знание рынка — читай новости IT рынка КЗ каждый день.

Честно о профессии SDR

Это не лёгкая работа. Большинство сообщений остаются без ответа. Большинство звонков — это «не интересует» или тишина.

Психологически это требует зрелости: воспринимать отказ как часть процесса, а не как личную неудачу.

Лучшие SDR не те кто не получает отказы. Лучшие SDR те кто получает больше отказов чем остальные — потому что делают больше попыток и быстрее учатся на каждом «нет».

Переход из SDR в AE: когда и как

Стандартный срок: 12-18 месяцев.

Ты готов к разговору о переходе если: стабильно выполняешь 110%+ плана минимум 3 квартала подряд, понимаешь весь цикл сделки, уже неформально помогаешь AE в работе со сделками, знаешь продукт и ICP лучше некоторых AE.

Как инициировать разговор: «Я хочу обсудить мой карьерный рост. Что мне нужно показать чтобы перейти в AE роль в следующие 6 месяцев?»

Если компания не даёт роста через 18 месяцев стабильного перевыполнения плана — ищи компанию которая даст.

Переход из AE в Sales Manager — один из самых сложных в карьере.

Не потому что технически трудно. А потому что требует полной смены модели мышления.

AE: я закрываю сделки. Sales Manager: моя команда закрывает сделки.

Это звучит просто. На практике — многие сильные AE становятся слабыми менеджерами именно потому что не могут сделать этот переход в голове.

Почему лучший AE ≠ лучший менеджер

Классическая ошибка компаний: повышать лучшего продавца в менеджера.

Навыки которые делают AE великим: личная харизма и влияние, интуиция в переговорах, индивидуальная дисциплина, фокус на своём результате.

Навыки которые нужны менеджеру: умение объяснить то что делаешь интуитивно, терпение к чужому росту, делегирование без потери качества, мотивация разных типов людей, работа с данными и процессами.

Это разные мышцы. И хорошая новость: их можно развить.

Когда ты готов к переходу

Не торопись с переходом. Слабый AE который стал менеджером заработает меньше чем если бы остался развиваться как AE.

Результаты. Стабильно 110%+ от quota минимум 4-6 кварталов подряд. Ты должен быть одним из топ перформеров команды.

Неформальный менторинг. Ты уже помогаешь коллегам. Новые AE приходят к тебе за советом.

Системное мышление. Ты думаешь не только о своих сделках — видишь что можно улучшить в процессах команды.

Готовность к меньшей предсказуемости. В AE доход зависит от тебя. В менеджменте — от команды.

Как инициировать разговор о повышении

Не жди когда заметят. Инициируй сам.

Правильный подход: запроси встречу с менеджером и скажи прямо — «Я хочу обсудить переход в management роль. Что конкретно мне нужно продемонстрировать за следующие 6 месяцев?» Потом фиксируй критерии которые называет менеджер и выполняй их точно.

Первые 90 дней в роли менеджера

Самая частая ошибка нового менеджера: продолжать продавать самому вместо того чтобы развивать команду.

Дни 1-30: Слушай и наблюдай. Не меняй ничего в первый месяц. Послушай звонки каждого члена команды. Пройди 1-on-1 с каждым сейлзом. Изучи данные: win rate, конверсия по стадиям, где теряются сделки, качество pipeline.

Дни 31-60: Установи ритмы. Еженедельный pipeline review (15 минут на сейлза: что движется, что застряло, что нужно от тебя). Bi-weekly 1-on-1 с фокусом на развитии конкретного навыка. Deal review для сложных сделок.

Дни 61-90: Начни coaching. Выбери один навык для развития у каждого члена команды. Не пытайся исправить всё сразу.

Ключевые навыки Sales Manager

Coaching. Самый важный навык. Плохой coaching: «ты должен больше задавать вопросов на звонках». Хороший coaching: конкретный, основан на реальном примере, задаёт вопросы вместо приказов.

Hiring. Одно сильное решение о найме важнее месяцев coaching слабого сейлза. Что искать: конкретные результаты с цифрами, как объясняет свои победы и поражения, обучаемость, нетворк для senior позиций. Красные флаги: объясняет поражения внешними факторами, не может назвать конкретных цифр, агрессивно реагирует на уточняющие вопросы.

Forecasting. Commit только то в чём уверен на 80%+. Best Case — реальные возможности, не wishful thinking.

Управление через данные. Еженедельно: activity по каждому сейлзу, pipeline coverage команды, conversion rate по стадиям, deals at risk. Ежеквартально: win rate по сегментам, ramp time новых сейлзов, retention команды, quota attainment distribution.

Типичные ошибки новых менеджеров

Продолжает продавать сам вместо того чтобы развивать сейлза. Избегает сложных разговоров о невыполнении плана. Управляет всех одинаково вместо адаптации стиля под человека. Нанимает похожих на себя вместо разнообразной команды.

Метрики которые оценивает твой руководитель

Quota attainment команды. Forecast accuracy. Retention команды. Ramp time новых сейлзов. Pipeline health.

Карьера после Sales Manager

Sales Manager → Head of Sales → VP of Sales → CRO/CCO. Или альтернативный путь: Sales Manager → основатель стартапа.

Разница между теми кто дошёл и теми кто остановился — не талант. Это готовность учиться на каждом уровне и не останавливаться на достигнутом.

Резюме и LinkedIn профиль IT сейлза — это не просто список мест работы. Это коммерческое предложение.

Ты продаёшь себя так же как продаёшь продукт клиенту: через ценность, результаты и доверие.

Большинство резюме сейлзов в КЗ написаны как должностные инструкции. «Осуществлял поиск клиентов», «Проводил переговоры», «Выполнял план продаж». Это не продаёт. Результаты продают.

Резюме IT сейлза — структура

Заголовок. Не просто должность — позиционирование. Слабо: «Менеджер по продажам». Сильно: «Enterprise AE | 5 лет в IT продажах | Специализация: Cloud и Cybersecurity | Рынки КЗ и EMEA».

Summary (2-4 предложения). Краткое ценностное предложение: кто ты, что делаешь лучше всего, какой результат создаёшь.

Пример для AE: «Enterprise AE с 6 годами опыта в IT B2B продажах на рынках КЗ и СНГ. Специализируюсь на Cloud и AI решениях для финансового сектора и телекома. Стабильно закрываю 115-130% от плана. Средний чек сделок: $80,000-500,000.»

Пример для SDR: «Начинающий IT сейлз с фокусом на outbound B2B продажах. За последние 6 месяцев квалифицировал 47 SQL с конверсией 23%. Изучаю MEDDIC и Enterprise продажи. Цель: переход в AE роль.»

Опыт работы — три элемента на каждую позицию.

1) Контекст (1 строка): размер компании, продукт, рынок.

2) Результаты с цифрами (3-5 пунктов), не обязанности. Плохо: «Проводил переговоры с клиентами». Хорошо: «Закрыл 14 Enterprise сделок на сумму $1.2M ARR за год». Плохо: «Выполнял план продаж». Хорошо: «Выполнял план на 118% в среднем за 6 кварталов подряд».

3) Инструменты (1 строка): HubSpot, Salesforce, LinkedIn SN, Apollo, Gong.

Ключевые навыки (для ATS и быстрого сканирования). Методологии: MEDDIC, SPICED, Challenger Sale, SPIN, Solution Selling. Инструменты: Salesforce, HubSpot, Pipedrive, LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Gong, Outreach, ZoomInfo. Сегменты: SMB, Mid-market, Enterprise, Fintech, Telecom, Oil&Gas. Языки: русский, казахский, английский (указывай уровень честно).

Метрики — отдельный блок. Лучшие резюме сейлзов выносят ключевые цифры вверх страницы: Quota Attainment, Largest Deal Closed, Average Deal Size, Win Rate, Sales Cycle.

Образование и сертификации. Для IT продаж образование менее важно чем результаты. Сертификации показывают инвестицию в развитие: HubSpot Sales Software Certification, Salesforce Certified Sales Cloud, LinkedIn Sales Navigator Certification, MEDDIC/MEDDPICC курсы, AWS/Google Cloud Sales Accreditation.

LinkedIn профиль — полный разбор

LinkedIn для IT сейлза в КЗ — не просто профиль, а входящий канал для возможностей.

Фото профиля. Профессиональное фото обязательно — профили без фото получают в разы меньше просмотров. Чёткое, хорошее освещение, нейтральный фон, деловой стиль, ты занимаешь 60-70% кадра.

Background фото. Большинство игнорируют — используй как преимущество: логотип бренда, инфографика специализации, фото с выступления, простой текст на тёмном фоне.

Headline. Формула: [Роль] | [Специализация] | [Ценность/результат]. Пример для AE: «Enterprise AE | Cloud & AI Solutions | Helping IT companies scale in KZ & EMEA».

About секция. Пиши для читателя, не для HR. Структура: кто ты и что делаешь → специализация и экспертиза → результаты с цифрами → что предлагаешь → призыв к действию. Длина 200-300 слов, без корпоративного языка.

Опыт работы. Аналогично резюме — результаты с цифрами. Добавляй медиа к каждой позиции: презентации, кейсы, статьи.

Featured секция. Три-четыре главных материала которые показывают экспертизу.

Рекомендации. Три-пять от руководителей, коллег, клиентов — с конкретными примерами, не общими словами.

Активность в LinkedIn — как строить личный бренд

Профиль без активности — мёртвый профиль.

Что публиковать: разборы реальных ситуаций, инсайты с рынка, честные посты о провалах, практические советы.

Частота: минимум 2-3 раза в неделю. Последовательность важнее идеальности.

Алгоритм: первые 60 минут после публикации критичны. Публикуй в 9:00-11:00 или 17:00-19:00, отвечай на каждый комментарий.

Комментарии как инструмент роста: развёрнутый комментарий под постом лидера мнений — быстрый способ получить видимость новой аудитории. Не «Отличный пост!» — а реальный инсайт добавляющий ценность.

Чеклист перед отправкой резюме

Результаты: есть ли цифры в каждой позиции? Quota attainment указан явно? Заголовок позиционирует за 3 секунды? Длина не больше 2 страниц? Орфография проверена дважды? Форматирование читается легко? Актуальность адаптирована под конкретную вакансию?

Резюме которое отправляют всем одинаково работает хуже адаптированного под конкретную компанию и роль. 10 минут на адаптацию увеличивают шанс на ответ в разы.

Интервью в IT продажах отличается от интервью в других профессиях.

Тебя не просто оценивают — тебя проверяют как продавца. Умеешь ли ты готовиться, задавать правильные вопросы, работать с возражениями, закрывать на следующий шаг.

Само интервью — это сделка. Продукт — ты. Покупатель — компания.

Типы интервью в IT продажах

Скрининг с HR (30 минут). Первый фильтр: мотивация, ожидания по зарплате, опыт, логика карьерного пути.

Интервью с Hiring Manager (45-60 минут). Твой будущий руководитель. Оценивает результаты, мышление, соответствие культуре, потенциал роста. Это главное интервью.

Практическое задание (Mock Call / Pitch). Провести discovery call, сделать питч продукта, написать cold email, разобрать кейс сделки. Самый объективный этап.

Финальное интервью (Panel / Executive). Оценка стратегического мышления, культурного соответствия, долгосрочного потенциала.

Подготовка к интервью

Исследование компании. Минимум 2 часа перед каждым интервью: продукт, рынок и конкуренты, команда и интервьюер в LinkedIn, финансы если публичная компания.

Подготовка историй по STAR. Situation (ситуация) — Task (задача) — Action (действие) — Result (результат). Подготовь 5-7 историй: самая крупная закрытая сделка, сделка которую потерял и чему научился, сложный клиент, конфликт с коллегой, перевыполнение плана, ошибка и как исправил.

Топ вопросов на интервью и как отвечать

«Расскажи о себе». Это приглашение сделать питч: текущая роль и специализация → ключевые результаты (2-3 цифры) → почему эта компания и роль.

«Какой твой самый большой успех в продажах?» Используй STAR, выбери историю с максимальными цифрами, объясни стратегическое мышление.

«Расскажи о сделке которую потерял». Честно признай что пошло не так, покажи извлечённый урок, скажи что сделал бы иначе.

«Почему ты хочешь уйти с текущего места?» Никогда не говори плохо о работодателе. Фокус на притяжении к новому, а не отталкивании от старого.

«Какой у тебя стиль продаж?» Покажи методологию, а не общие слова про «построение отношений». Например: работаю по MEDDIC, фокусируюсь на измеримой боли и Champion, не двигаюсь вперёд без понимания Decision Process.

«Какой у тебя quota и как ты его выполняешь?» Называй цифры уверенно и честно, включая слабые кварталы с объяснением контекста.

«Есть ли у тебя вопросы к нам?» Хорошие вопросы: как формируется quota на эту роль, какой процент команды выполняет план, что отличает лучших перформеров, какие вызовы в первые 90 дней, как выглядит карьерный рост.

Mock Call — как пройти

Структура mock discovery call: открытие (1-2 мин, договориться о формате разговора) → Situation (3-4 мин, быстро собрать контекст) → Pain (8-10 мин, сердце звонка — углублять каждый ответ) → Impact (3-4 мин, перевести в деньги) → мини-питч (3-4 мин, только после боли) → закрытие на конкретный следующий шаг.

Типичные ошибки: питчит без вопросов, слишком много ситуационных вопросов, не доходит до реальной боли, не закрывает на конкретный шаг, теряется при возражении.

После интервью

Follow-up в тот же день. Thank you email в течение 2-4 часов: благодарность → одна конкретная деталь разговора → подтверждение интереса → следующий шаг.

Если долго нет ответа. Через 5-7 рабочих дней после обещанного срока — один короткий, ненавязчивый follow-up.

Переговоры об оффере

Большинство кандидатов принимают первый оффер без переговоров — это ошибка, компании ожидают переговоры.

Изучи оффер детально: Base, Variable, OTE, quota, бонусная структура, акселераторы, equity, benefits.

Что можно обсуждать: base salary (обычно гибкость 10-20%), sign-on bonus, quota на первые 2 квартала (ramp-up), дата выхода, remote/hybrid условия.

Чего не делать: не давай ультиматумов, не лги о других офферах если их нет, не торгуйся по каждому пункту сразу.