Коротко. Процент комиссии падает с ростом чека: примерно 10–15% в малом сегменте, 8–12% в среднем, 5–8% в enterprise. Это не несправедливость, а арифметика: 6% от крупной сделки в абсолютных деньгах больше, чем 10% от шести мелких. Отдельно считаются новые клиенты и расширение существующих — смешивать их вредно.
Ставки по сегментам
| Сегмент | Годовая стоимость контракта | Ставка |
|---|---|---|
| Малый бизнес | до $25 000 | 10–15% |
| Средний | $25 000 – $100 000 | 8–12% |
| Enterprise | от $100 000 | 5–8% |
Логика такая: в enterprise сделок мало, они длинные, и продавец ведёт три-четыре штуки в год вместо тридцати. Процент меньше, но сумма — нет.
Цифры описывают американский рынок SaaS. В Казахстане и абсолютные величины, и структура другие — но соотношение «крупнее сделка, ниже процент» сохраняется, и сама рамка расчёта переносится.
Как считается ставка
Формула одна: ставка = переменная часть дохода / годовой план.
Пример: целевой доход менеджера $160 000 при делении 50 на 50 — значит переменная часть $80 000. План по выручке $800 000. Ставка получается 10%. Это типичный ориентир для SaaS.
Отсюда же видно, когда система сломана. Если план назначен так, что при его выполнении переменная часть не набирается, продавец уйдёт независимо от красоты презентации о миссии компании.
План относительно дохода
Рабочее соотношение — план в три-четыре раза больше целевого дохода. Меньше трёх — компания не окупает продавца. Больше пяти — план недостижим, и мотивация ломается уже в первом квартале.
Для новых сотрудников нужен период разгона: три-шесть месяцев с гарантированной переменной частью. Продавец, которому в первый месяц выставили полный план, занимается не сделками, а поиском следующей работы.
Новые клиенты и расширение — разные деньги
Частая ошибка — одна ставка на всё. Привести нового клиента и продлить существующего — задачи разной сложности. Обычная практика: 5–7% за продление, 7–10% за допродажу существующему клиенту — то есть ниже, чем за нового.
Если ставки равны, команда предсказуемо уходит в сторону лёгкого: продлений и мелких допродаж. Новых логотипов не появляется, и через год это становится проблемой роста.
Что меняется с приходом ИИ
Мотивация SDR по количеству звонков и писем теряет смысл: активность научились производить дёшево и в любом объёме. Показатели смещаются к результату — количество квалифицированных возможностей, объём созданного пайплайна, стоимость одной квалифицированной встречи (ориентир в B2B-техе — $200–400).
И отдельно: платить за назначенную встречу — прямой путь к мусорному пайплайну. Люди оптимизируют то, за что платят, и вы получите много встреч с высокой долей неявок. Платить стоит за встречу, которая прошла и превратилась в подтверждённую возможность.
О чём договориться до найма
- Когда именно считается сделка: по подписанию, по оплате или по факту поступления денег.
- Что происходит, если клиент ушёл через два месяца, — возврат комиссии есть или нет.
- Кому идут деньги, если сделку вёл один, а закрыл другой.
- Есть ли верхний предел выплат. Потолок демотивирует именно тех, кого стоило бы удержать.
- Когда и как пересматривается план.
Эти вопросы дешевле обсудить на входе. Разбираться с ними в момент первой крупной выплаты — гарантированный конфликт.
Процент падает с ростом чека — это арифметика, а не несправедливость. Сравнивать схемы надо по деньгам на человеко-месяц, а не по ставке.