Совокупность сделок в работе с оценкой суммы и вероятности закрытия по каждой.
Почему это важно здесь
Пайплайн полезен, только если стадии означают действия клиента, а не ощущения продавца. Когда стадия меняется потому, что «клиент заинтересовался», прогноз перестаёт отличаться от гадания.
Пример
В пайплайне на квартал сумма втрое больше плана, но восемьдесят процентов сделок стоят на первой стадии дольше двух месяцев. Реальный прогноз ближе к половине плана.
Как устроен
Воронка делится на этапы с понятными критериями перехода: квалификация, выявление потребности, решение, предложение, согласование, закрытие.
Что важно
- Критерии перехода по действиям клиента, а не по ощущениям продавца.
- Регулярная чистка зависших сделок.
- Скорость движения сделок по этапам.
Метрики
Объём, покрытие плана, конверсия по этапам, средний срок, скорость продаж.
Рядом
Win rate, Метрики, RevOps
Материал обновлён 3 октября 2026
Дальше по теме
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.