Годовая и месячная повторяющаяся выручка: сумма подписок, которая придёт снова, если никто не уйдёт.
Почему это важно здесь
Разовые проекты и повторяющаяся выручка стоят по-разному и управляются по-разному. Смешивать их в одном отчёте — самый быстрый способ обмануть себя относительно устойчивости бизнеса.
Пример
Из ста миллионов годовой выручки повторяющихся только тридцать. Значит, каждый год семьдесят приходится зарабатывать заново.
Разница
MRR — регулярная выручка за месяц, ARR — та же выручка в годовом выражении, обычно MRR × 12.
Что не входит
Разовые платежи: внедрение, обучение, оборудование. ARR показывает только повторяющуюся часть бизнеса.
Как анализировать
Разложить изменение ARR на новые продажи, расширение существующих клиентов, сокращения и отток. Это показывает, за счёт чего растёт или падает бизнес.
Как считать на практике
| Что включать | Что не включать |
|---|---|
| Подписки и сервисные договоры с регулярной оплатой | Разовые услуги внедрения и обучения |
| Обязательные регулярные платежи за поддержку | Оборудование и разовые лицензии |
| Расширения действующих договоров | Пилоты без обязательства продления |
MRR — сумма регулярных платежей за месяц, приведённая к месяцу. ARR — то же, умноженное на двенадцать, либо сумма годовых контрактов. Если договор на три года оплачен вперёд, в ARR попадает только годовая часть.
Из чего складывается изменение
| Компонент | Смысл |
|---|---|
| Новый | Регулярная выручка от новых клиентов |
| Расширение | Рост у действующих клиентов: больше пользователей, модулей |
| Сокращение | Клиент остался, но платит меньше |
| Отток | Клиент ушёл |
Чистое изменение = новый + расширение − сокращение − отток. Именно эта разбивка показывает здоровье бизнеса лучше, чем итоговая цифра.
Частые ошибки
- Включать разовые услуги в ARR — цифра выглядит больше, но не повторится.
- Считать подписанные, но не начавшиеся договоры текущей выручкой.
- Смотреть только на рост ARR без оттока и сокращений.
Частые вопросы
Рядом
NRR, Юнит-экономика
Что такое ARR простыми словами
ARR (annual recurring revenue) — годовая повторяющаяся выручка. Это сумма всех действующих подписок в пересчёте на год: сколько денег придёт в следующие двенадцать месяцев, если ни один клиент не уйдёт и ни один не расширится. Разовые работы, внедрение и обучение в ARR не входят.
Что такое MRR и чем отличается от ARR
MRR (monthly recurring revenue) — то же самое в пересчёте на месяц. Формально ARR = MRR × 12, но это верно только при ровных подписках. Если у части клиентов годовая предоплата, а у части помесячная, честнее считать MRR и приводить к году, а не наоборот.
Практическое правило: MRR удобнее для операционного контроля — видно движение месяц к месяцу. ARR удобнее для разговора с инвестором или собственником, потому что убирает сезонные колебания.
Материал обновлён 11 октября 2026