Суть. Раз в неделю команда берёт несколько сделок и проверяет их по фиксированному списку вопросов. Цель — найти незакрытые пункты и назначить действия, а не услышать статус. Разбирают не все сделки, а самые крупные и самые застрявшие.
Чем отличается от планёрки
| Планёрка по статусам | Разбор сделок | |
|---|---|---|
| Что происходит | Каждый рассказывает, что нового | Ведущий задаёт вопросы по чек-листу |
| Кто говорит больше | Продавец | Все, включая пресейл и руководителя |
| Результат | Все в курсе | Список действий с именами и датами |
| Сколько сделок | Все подряд | Три-пять, выбранных заранее |
Порядок встречи
- Сделки выбираются накануне: самые крупные в периоде плюс те, где дата закрытия сдвигалась.
- Продавец за две минуты даёт контекст — не историю, а текущее положение.
- Ведущий проходит по чек-листу: MEDDPICC или SPICED, в зависимости от принятого стандарта.
- На каждый ответ уточняющий вопрос: откуда это известно, чьими словами записано, когда проверялось.
- Итог — два-три действия с ответственным и датой. Больше трёх не бывает выполнено.
Вопросы, которые чаще всего вскрывают проблему
- Когда вы последний раз говорили с тем, кто утверждает бюджет?
- Что произойдёт у клиента, если он не примет решение к названной дате?
- Кто внутри компании клиента объясняет коллегам, зачем это нужно, когда вас нет в комнате?
- Что мы знаем о том, с кем нас сравнивают, — от клиента, а не из предположений?
- Какой шаг сделал клиент за последние две недели?
Последний вопрос — самый показательный. Сделка, в которой все действия делает поставщик, обычно не двигается.
Где ломается
- Разбор превращается в допрос. Если продавец защищается, он начинает приукрашивать, и данные портятся.
- Разбирают все сделки подряд. Встреча растягивается, глубины не остаётся.
- Действия не проверяются на следующей встрече. Через месяц формат становится ритуалом.
- Ведущий даёт советы вместо вопросов. Готовое решение снимает с продавца ответственность за сделку.
Хороший разбор заканчивается словами продавца «мне нужно уточнить». Плохой — словами руководителя «сделай вот так».
Частые вопросы
Формат разбора, который не превращается в отчёт
| Что делаем | Как выглядит | Чего не делаем |
|---|---|---|
| Готовимся заранее | Продавец присылает карточку сделки до встречи | Слушаем пересказ по памяти |
| Смотрим на факты | Что известно, что предположение | Обсуждаем ощущения от клиента |
| Ищем пустые места | Какой пункт квалификации не закрыт | Оцениваем работу продавца |
| Заканчиваем действием | Что делаем до следующего разбора и кто | Расходимся с общим пониманием |
Разбор — это работа над сделкой, а не проверка человека. Как только он превращается в отчёт руководству, продавцы начинают приносить причёсанные версии, и инструмент перестаёт работать.
Ценность разбора измеряется решениями, принятыми на нём. Встреча, после которой в сделке ничего не изменилось, была статусом, а не разбором.