Суть. Чек-лист квалификации сложной сделки из восьми пунктов. Он не говорит, что сказать клиенту, — он показывает, чего вы про сделку ещё не знаете. Пустые поля и есть ваш риск.
Восемь проверок
| Буква | Что проверяем | Признак, что пункт действительно закрыт |
|---|---|---|
| M — Metrics | Измеримый эффект для клиента | Цифру назвал клиент, а не вы. И он готов повторить её руководству |
| E — Economic buyer | Кто распоряжается бюджетом | Вы говорили лично, знаете его критерии и дату последнего контакта |
| D — Decision criteria | По каким признакам выбирают | Критерии записаны их словами, а не вашими преимуществами |
| D — Decision process | Как проходит согласование | Известны шаги, участники и сроки каждого |
| P — Paper process | Юристы, безопасность, закупка | Понятно, сколько недель это займёт и что может застрять |
| I — Identify pain | Что болит и сколько стоит терпеть | Боль подтверждена больше чем одним человеком |
| C — Champion | Кто двигает сделку внутри | Он рискует репутацией за проект и получает от него личную выгоду |
| C — Competition | С чем сравнивают | Включая главный вариант — ничего не менять |
Откуда взялось и чем отличается от предшественников
Подход вырос из практики продаж корпоративного софта в девяностые и развивает идею, которую до него сформулировал Роберт Миллер: сложная сделка — это работа с системой интересов, а не разговор с одним человеком. Ранние версии были короче; буквы P и второе C добавили позже, когда стало ясно, что процедуры согласования и вариант «оставить как есть» срывают больше сделок, чем конкуренты.
Когда применять
Длинный цикл, комитет из нескольких ролей, сумма, требующая отдельного согласования. В сделках на пару недель чек-лист из восьми пунктов дороже самой сделки — там достаточно более лёгкой рамки.
Как внедрить, чтобы работало
- Прогнать текущие сделки и честно отметить: что известно, а что предположение. Обычно половина оказывается предположениями.
- По каждому пробелу поставить действие с именем и датой: с кем поговорить, что спросить.
- Разбирать на еженедельной встрече, а не заполнять один раз при заведении карточки.
- В прогноз считать только сделки, где закрыты экономический заказчик и процесс принятия решения.
Где ломается
Превращается в поля CRM. Данные заполнены, смысла нет. Признак: поля меняются только перед отчётом руководству.
Пункты закрывают по догадке. «Наверное, решает ИТ-директор» — это не закрытый пункт, это гипотеза, которая разваливается на финальном согласовании.
Ритуал вместо разговора. Буквы прошли, а вопрос о цене бездействия так и не прозвучал — и клиент выбрал ничего не менять.
Проверка честности за десять секунд: попросите продавца назвать имя экономического заказчика и дату последнего разговора с ним. Нет имени — сделка не квалифицирована, сколько бы галочек ни стояло.
Как выглядит закрытый пункт на практике
| Пункт | Слабый ответ | Закрытый пункт |
|---|---|---|
| Metrics | «Им важно сократить простои» | «Простой стоит им 1,2 млн в сутки, считали в финансовой службе, цифру назвал директор по эксплуатации» |
| Economic buyer | «Бюджет у ИТ-директора» | «Говорили 14-го, критерии — срок окупаемости до двух лет и один поставщик на весь контур» |
| Champion | «Начальник отдела за нас» | «Он вынес нас на техсовет и передал внутренние критерии выбора» |
| Competition | «Вроде смотрят ещё двоих» | «Названы двое, знаем, кого поддерживает безопасность и почему» |
Разница между колонками — это и есть разница между сделкой в прогнозе и сделкой в надежде.
Как считать заполненность
- По каждому пункту ставится один из трёх статусов: известно от клиента, предположение, не знаем.
- В прогноз идут сделки, где закрыты экономический заказчик, процесс принятия решения и критическое событие.
- Предположения разбираются отдельно: у каждого должен быть вопрос и человек, которому он будет задан.
- Заполненность проверяется на разборе сделок, а не при заведении карточки.
Частые вопросы
Связанное
- Три архитектуры продаж: BANT, MEDDPICC, SPICED — чем отличаются и под какой сегмент
- Чемпион внутри клиента — как закрыть букву C по-настоящему
- Цена бездействия — про вторую C, о которой забывают
- Decision Process Mapping — как раскрыть букву D до карты