Уступка в цене. В отличие от расходов, скидка уходит целиком из прибыли.
Почему это важно здесь
Скидка в десять процентов при марже в тридцать съедает треть прибыли по сделке. Продавец, вознаграждаемый от выручки, этого не чувствует, поэтому связка «комиссия от маржи» дисциплинирует лучше любых регламентов.
Пример
Чтобы компенсировать десятипроцентную скидку, нужно закрыть в полтора раза больше сделок с той же себестоимостью привлечения.
Как давать
- Только в обмен на что-то: срок контракта, объём, предоплату, референс.
- По правилам и уровням согласования.
- После обсуждения ценности, а не вместо него.
Почему опасна
Скидка сразу снижает маржу и ожидания клиента на следующие покупки. Частые скидки в конце периода приучают клиентов ждать.
Что измерять
Среднюю скидку по продавцам и сегментам и её связь с долей выигрыша.
Рядом
Маржа, Deal desk, BATNA
Материал обновлён 3 октября 2026
Дальше по теме
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.