Причина, по которой клиент не готов двигаться дальше прямо сейчас: цена, сроки, доверие, приоритет.
Почему это важно здесь
Возражение почти никогда не о том, что произнесено. «Дорого» означает «я не вижу, за что», «нам надо подумать» — «внутри есть кто-то против». Разбирать нужно причину, а не формулировку.
Пример
На «мы вернёмся к этому в следующем квартале» полезнее спросить, что должно произойти к тому моменту, чем предлагать скидку.
Как работать
- Выслушать до конца.
- Уточнить, что стоит за возражением.
- Ответить по существу.
- Проверить, снято ли сомнение.
Виды
Цена, сроки, риск, конкурент, «не сейчас». Часто возражение о цене означает, что ценность не понята.
Ошибка
Спорить или сразу давать скидку.
Рядом
Discovery, BATNA, Скидка
Материал обновлён 3 октября 2026
Дальше по теме
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.