ACV — стоимость контракта в пересчёте на год. TCV — полная сумма за весь срок договора.
Почему это важно здесь
Путаница между ними даёт расхождение в разы. Трёхлетний контракт на девяносто миллионов — это ACV тридцать, и сравнивать его нужно с годовыми сделками, а не с их суммой.
Пример
Продавец отчитался о сделке на девяносто, план закрыт. По ACV закрыта треть — и в следующем году эта сделка не повторится.
Разница
- ACV (annual contract value) — средняя стоимость контракта за год.
- TCV (total contract value) — полная стоимость контракта за весь срок, включая разовые платежи.
Разбор на примере
Трёхлетний контракт на 30 млн тенге в год плюс 10 млн за внедрение: ACV — 30 млн, TCV — 100 млн.
Зачем различать
Планы и комиссии в подписочном бизнесе обычно считают по ACV, чтобы длинные контракты не завышали результат одного периода.
Как считать
| Показатель | Формула | Пример: договор на 3 года, 30 млн общей стоимости, из них 3 млн — внедрение |
|---|---|---|
| TCV | Вся стоимость договора за весь срок | 30 млн |
| ACV | Регулярная часть, разделённая на число лет | (30 − 3) / 3 = 9 млн в год |
| ACV с первым годом | Иногда считают годовую стоимость первого года вместе с разовыми платежами | Уточняйте определение в своей компании |
Числа в примере условные и нужны только для иллюстрации расчёта.
Где какой показатель нужен
- ACV — для сравнения сделок разной длины, планов продаж и расчёта мотивации.
- TCV — для оценки объёма обязательств клиента и загрузки команды внедрения.
- Для подписочной модели ACV ближе к ARR, TCV — к портфелю заказов.
Частые ошибки
- Платить бонус от TCV за многолетние договоры — продавцы растягивают сроки ради цифры.
- Смешивать разные определения ACV в отчётах разных отделов.
- Включать в ACV разовое внедрение и оборудование.
Частые вопросы
Рядом
ARR и MRR, Прогноз продаж
Что такое ACV простыми словами
ACV (annual contract value) — стоимость контракта в пересчёте на один год. Если договор подписан на три года и на девяносто миллионов, ACV равен тридцати. Показатель нужен, чтобы сравнивать сделки разной длительности между собой и не переоценивать многолетние контракты.
Что такое TCV и когда он уместнее
TCV (total contract value) — полная сумма за весь срок договора, все девяносто в том же примере. Это честная цифра для оценки обязательств клиента и для расчёта окупаемости привлечения, но негодная для сравнения продавцов между собой: один закрыл трёхлетку, другой три годовых — по TCV они равны, по факту работа разная.
Правило простое: план и премию считают по ACV, объём обязательств и окупаемость — по TCV.
Материал обновлён 11 октября 2026