Коротко. Каталог рабочих рамок: что такое, когда применять и — главное — где ломается. Каждая карточка помечена доменом и грейдом: базовый значит «понятен за один заход и применим сразу», продвинутый — «нужны зрелые процессы и длинное внедрение».
Фреймворк отличается от статьи тем, что его не читают подряд — к нему возвращаются, когда надо решить задачу. Поэтому здесь нет длинных введений: суть, структура, границы применимости и связанные материалы.
С ЧЕГО НАЧАТЬ
Сто сорок карточек листать незачем. Ниже — готовые наборы под конкретную задачу: каждый читается за вечер и закрывает один участок работы.
Запустить продажи с нуля
Первые полгода: кому продаём, что спрашиваем на встрече, как считаем цену.
Провести крупную сделку
Комитет, длинный цикл, согласования. Что должно быть известно и кто должен быть на карте.
Навести порядок в прогнозе
Чтобы цифра на конец квартала перестала быть ощущением руководителя.
Удерживать и растить базу
Выручка после подписания: продление, расширение, ранние сигналы ухода.
Собрать и развивать команду
Кого нанимать, как оценивать и за что платить, чтобы не переделывать через год.
Встроить AI в процессы
От первого прототипа до управляемой эксплуатации — без слепых зон в данных и рисках.
Смежное
Фреймворки — один из трёх слоёв базы: рядом справочники и термины.
Все фреймворки — 145 Полный список карточек каталога — на случай, если нужен быстрый переход, и для поисковых систем.
9-Box Grid Решётка «результат × потенциал»: как читаются зоны, когда применять и почему ярлык из нижней ячейки… AARRR Пять стадий пути пользователя от первого касания до рекомендации. Хорошо показывает, где именно течёт, но… Account-Based Marketing Маркетинг не на рынок, а на список конкретных компаний. Три уровня глубины и честный ответ,… AI Agent Lifecycle — жизненный цикл агента Агент отличается от ответа модели тем, что действует. Значит, добавляются права, границы, журнал действий и… AI Automation Lifecycle — жизненный цикл автоматизации От отбора кандидатов на автоматизацию до вывода сценария из работы. Порядок, который отличает работающую автоматизацию… AI Data Lifecycle — жизненный цикл данных Путь данных от источника до удаления: сбор, происхождение, качество, доступ, срок хранения. Этап, который решает… AI Governance Lifecycle — жизненный цикл управления ИИ Реестр систем, оценка риска, ответственные, проверка перед запуском и после. То, что спрашивает крупный заказчик… AI Knowledge Lifecycle — жизненный цикл знаний Знания компании как управляемый актив: сбор, структурирование, проверка актуальности, изъятие устаревшего. Основа, без которой поиск… AI SDLC — жизненный цикл разработки с ИИ Что меняется в разработке, когда код пишет не только человек: где ускорение реально, где оно… AI/ML Lifecycle — жизненный цикл модели От постановки задачи до вывода модели из эксплуатации. Где чаще всего останавливаются и почему запуск… BANT Самая старая рамка квалификации: бюджет, полномочия, потребность, срок. Работает как быстрый фильтр на входе и… Challenger Sale Модель, по которой лучшие продавцы в сложных сделках не подстраиваются под клиента, а переучивают его:… CI/CD — непрерывная сборка и поставка Каждое изменение автоматически собирается, проверяется и доводится до готовности к выпуску. Три ступени зрелости и… Contract Playbook Заранее согласованные позиции по спорным пунктам договора. Превращает недельное согласование в решение за час —… CRISP-DM — цикл работы над задачей на данных Шесть шагов от понимания задачи до внедрения. Старый и до сих пор самый полезный порядок… Data Mesh и владение данными Данные принадлежат командам, которые их порождают, и поставляются как продукт. Четыре принципа и предупреждение: подход… Deal Desk Единая точка, через которую проходят нестандартные сделки: скидки, особые условия, сложные конфигурации. Ускоряет согласование и… Discovery: вопросы, которые двигают сделку Четыре типа вопросов на первой встрече и правило соотношения: если говорите больше сорока процентов времени,… DORA-метрики Четыре показателя скорости и устойчивости поставки: что за каждым стоит, как читать результат и почему… Агентные паттерны Четыре повторяющиеся схемы, из которых собирают автономных агентов: рефлексия, инструменты, планирование, команда. Что каждая даёт… Атрибуция маркетинга Кому засчитать сделку, если до неё было девять касаний. Модели атрибуции, их искажения и почему… Безопасность цепочки поставки программного обеспечения Ваш продукт состоит из сотен чужих компонентов. Опись состава, проверка происхождения и подпись сборки —… Бизнес-архитектура и карта способностей Карта того, что компания умеет делать, — отдельно от того, как она это делает и… Взаимный план действий Общий документ с шагами, датами и ответственными с обеих сторон. Единственный инструмент, который делает срок… Внутренний клиент Соседний отдел — заказчик, а не «те, кто вечно тормозит». Как формализуется внутренняя услуга и… Воронка найма и её метрики Тот же аппарат, что и в продажах, только продукт — работа у вас. Где отваливаются… Встроенные финансовые сервисы Платежи, рассрочка, страхование и счета внутри чужого продукта. Три роли в цепочке и вопрос, который… Гибридные методологии управления проектами Спор «водопад или гибкость» закончился ничьей: обычная практика — сочетание. Что берут от каждого подхода… Гиперавтоматизация Не один инструмент, а связка: восстановление процесса по данным, роботизация рутины, правила, модели и оркестрация.… Диапазон управляемости и слои Сколько людей у руководителя и сколько уровней между вами и исполнителем. Два числа, которые объясняют… Договор с поставщиком ИИ-решения Пункты, которых не было в договорах пять лет назад: данные для обучения, качество ответов, ответственность… Единый протокол подключения инструментов к моделям Общий способ подключать источники данных и инструменты к моделям вместо своей интеграции под каждую пару.… Знание о клиенте как актив Всё, что компания знает о клиенте, собрано в одном месте и переживает уход менеджера. Что… Измеритель чувствительности к цене Четыре вопроса покупателю, из ответов на которые получается коридор приемлемых цен. Что метод показывает и… Инженерия хаоса Контролируемые отказы, которые вызывают специально, чтобы узнать поведение системы заранее. Работает только там, где уже… Каркас хорошей архитектуры Шесть опор для оценки решения: надёжность, безопасность, производительность, стоимость, эксплуатация, устойчивость. Инструмент разговора с заказчиком,… Карта вендора Шесть слоёв, по которым за неделю разбираешь нового вендора: логика, архитектура, программа, компетенции, сегменты, границы.… Карта заинтересованных сторон Кто влияет на решение и кто им затронут — с оценкой власти, законности требования и… Карта процесса принятия решения Как решение реально проходит внутри компании клиента: от инициатора до подписи. Восстанавливается вопросами и почти… Категории прогноза Четыре корзины вместо процентов вероятности: обязательство, вероятно, возможно, исключено. Правила перевода между ними и почему… Квартальный разбор с клиентом Регулярная встреча, где обсуждают результат, а не работоспособность системы. Структура на 45 минут и правило:… Ключевые компетенции компании То, что компания умеет лучше других и что трудно повторить. Три признака настоящей компетенции и… Когортный анализ Клиенты сравниваются не все сразу, а группами по времени прихода. Единственный способ увидеть, становится ли… Культура и ценности как управленческий инструмент Ценности работают, когда по ним принимают неудобные решения. Как проверить, что написанное на стене влияет… Матрица «важность и влияние» для контента Что писать в первую очередь: пересечение того, что ищут, и того, в чём вы сильны.… Матрица RACI Кто делает, кто отвечает, с кем советуются, кого информируют. Скучный инструмент, который решает большую часть… Место хранения данных и суверенитет Где физически лежат данные, чьё право на них распространяется и что это значит для архитектуры… Минимальные права и модели доступа Права по роли или по признакам: когда какая модель уместна, почему права выдают широко и… Многопоточность в сделке Правило нескольких независимых линий связи внутри компании клиента. Одна линия — это не отношения, а… Многорегиональная архитектура Работа в нескольких регионах ради доступности или требований регулятора. Четыре схемы, их цена и главный… Моделирование угроз Систематический разбор, что может пойти не так с системой, до того как это произойдёт. Шесть… Модель C4 — схемы архитектуры на четырёх уровнях Контекст, контейнеры, компоненты, код. Простое правило масштаба, которое избавляет от схем, понятных только автору. Модель Кано Не все функции влияют на удовлетворённость одинаково. Три категории требований и главное следствие: восторг со… Модель зрелости возможностей Пять уровней от хаоса до постоянного улучшения. Универсальная линейка, которую применяют к продажам, данным, безопасности… Модель компетенций Описание того, что человек должен уметь на каждом уровне роли. Основа для найма, оценки и… Наблюдаемость: журналы, метрики, трассировки Три вида сигналов и что каждый отвечает. Разница между мониторингом и наблюдаемостью — в способности… Объяснимость решений модели Почему модель приняла такое решение — вопрос, который задают регулятор и клиент. Два подхода к… Ограничители для решений на моделях Проверки вокруг модели, которые нельзя заменить формулировкой в промпте. Четыре слоя и правило: необратимое действие… Онбординг и подготовка продавцов Как довести нового продавца до первой сделки быстрее. План по неделям, проверка знаний действием и… Отработка возражений Порядок работы с возражением: выслушать, уточнить, разобрать, ответить, проверить. И главное — понять, возражение это… Оценка качества ответов модели Как понять, стало ли лучше после правки промпта или смены модели. Набор проверок, оценка моделью… Партнёрская программа канала Как устроена работа вендора и дистрибьютора с партнёрами: уровни, регистрация сделок, маркетинговые фонды. И почему… Переговоры: BATNA и зона согласия Сила в переговорах — это качество вашего запасного варианта, а не напор. Как считать альтернативу,… Переключатели возможностей Код выпущен, но возможность выключена. Разделяет выпуск и включение — и позволяет откатить функцию без… План 30-60-90 Маршрут первых трёх месяцев с проверяемыми точками. Чего обычно не хватает в плане и три… План по клиенту Документ на крупного клиента: карта людей, карта установленного, точки роста и план на год. Отличается… Планирование преемственности Кто заменит ключевого человека, если он уйдёт завтра. Список из трёх горизонтов готовности и честный… Планирование территорий и квот Как делить рынок между продавцами и назначать планы так, чтобы они были достижимы и не… Планирование численности Сколько и каких людей понадобится под план и когда их начинать искать. Считается от узкого… Платёжная оркестрация Слой между бизнесом и несколькими провайдерами платежей: маршрутизация, повтор при отказе, единая сверка. Когда это… Позиционирование продукта Не слоган, а ответ на вопрос, в какую категорию вас поместил клиент и с кем… Покрытие воронки Сколько денег должно стоять в воронке, чтобы план был выполним. Простой показатель, который чаще всего… Постепенный вывод изменений Две среды с мгновенным переключением или выпуск на малую долю трафика. Способы выпускать так, чтобы… Правило сорока Рост плюс рентабельность должны давать сорок. Простая линейка для разговора о том, чем компания жертвует… Проверка перед сделкой M&A Что проверяют при покупке технологической компании и что готовить, если покупают вас. Данные, права и… Проводники безопасности в командах Разработчик в каждой команде, который отвечает за безопасность своей части. Способ масштабировать безопасность там, где… Программа информационной безопасности Пять функций — определить, защитить, обнаружить, отреагировать, восстановить — и порядок, в котором их закрывают… Продуктовый рост Модель, где продукт сам ведёт пользователя от первого касания до оплаты, а продажи подключаются к… Прозрачность вознаграждения От «зарплата обсуждается на собеседовании» к опубликованным вилкам. Что придётся починить до публикации и почему… Профиль идеального клиента Описание компаний, которым вы приносите наибольшую пользу и которые покупают быстрее остальных. Строится по закрытым… Пять сил Портера Почему в одной отрасли зарабатывают, а в соседней нет. Пять источников давления на прибыль —… Работа от результата: PR-FAQ Прежде чем строить, напишите объявление о запуске и вопросы клиентов. Если объявление скучное — продукт… Работа с чемпионом Чемпион — не тот, кому вы нравитесь, а тот, кто продаёт вас внутри, когда вас… Разбор инцидентов без поиска виноватых Порядок работы во время сбоя и разбор после. Ключевое правило — искать условия, которые позволили… Разбор побед и поражений Регулярный разбор закрытых сделок с опросом самого заказчика. Единственный источник данных о том, почему на… Разбор сделок Регулярная встреча, на которой сделки разбирают по чек-листу, а не пересказывают. Формат, который отличает управление… Разработка в одной ветке Все работают в общей ветке и сливают изменения минимум раз в день. Неочевидный, но самый… Расчёт эффекта от внедрения Как считать выгоду вместе с клиентом так, чтобы цифра прошла проверку его финансистом. Три источника… Система менеджмента качества Стандарт качества как инструмент управления, а не как сертификат на стене. Семь принципов и честный… Скорость сделок Формула из четырёх переменных, которая показывает, сколько денег воронка приносит в единицу времени. Главный её… Соглашение о неразглашении Первый документ почти любой корпоративной сделки. Четыре пункта, которые определяют всё, и типичные ловушки одностороннего… Стратегия голубого океана Не выигрывать в существующей конкуренции, а уходить туда, где её нет. Красивая идея с честным… Структурированное интервью Одинаковые вопросы всем кандидатам и оценка по описанным признакам. Самый дешёвый способ поднять качество найма… Схема вознаграждения продавцов Соотношение оклада и переменной части, база начисления, ускорители и пороги. Схема — это не про… Сценарное финансовое планирование Не один бюджет, а три-четыре сценария с заранее назначенными точками переключения. Что делает сценарии рабочими,… Теория ограничений В системе всегда есть одно узкое место, и улучшать что-либо кроме него бессмысленно. Пять шагов… Удержание и расширение выручки Показатель, который отвечает на вопрос: вырастет ли выручка, если мы не приведём ни одного нового… Управление данными для ИИ Происхождение, качество, права и сроки жизни данных, на которых работает ИИ. Слой, который пропускают, —… Управление жизненным циклом продукта От идеи до снятия с поддержки. Самый пропускаемый этап — последний: продукты не выводят, и… Управление знаниями Как знание переходит из голов в общий доступ и обратно. Четыре перехода, роль сообществ практики… Управление изменениями при внедрении Технически успешное внедрение, которым никто не пользуется — самый частый провал. Что нужно людям, чтобы… Управление инновациями Три горизонта, воронка идей и правило, без которого всё это не работает: защищённый бюджет и… Управление интеллектуальной собственностью У сервисной компании тоже есть интеллектуальная собственность: код, методики, бренд, база решений. Инвентаризация, режим тайны… Управление портфелем проектов Не «как вести проект», а «какие проекты вообще вести». Отбор, баланс горизонтов и самая тяжёлая… Управление рисками предприятия Уровень выше проектных рисков: аппетит к риску, единый реестр по всей компании и связь с… Управление рисками проекта Реестр рисков с вероятностью, влиянием, владельцем и заранее выбранной стратегией. Работает, только если пересматривается, а… Ценностное предложение Сопоставление задач, трудностей и выгод клиента с тем, что продукт реально снимает. Простой холст, который… Ценностное предложение работодателя Почему сильный человек выберет вас, а не компанию с большей зарплатой. Строится на ответах тех,… Ценообразование и упаковка Три способа назначать цену, метрика тарификации как главное решение и правило: упаковка влияет на выручку… Ценообразование от ценности Цена выводится из выгоды клиента, а не из себестоимости. Как считать выгоду вместе с ним… Цепочка поставок в сервисном бизнесе У интегратора и дистрибьютора поставка это не только склад: сроки вендора, подрядчики, инженеры и лицензии.… Цепочка создания стоимости Разбор компании на основные и поддерживающие виды деятельности, чтобы увидеть, где на самом деле создаётся… Эшелонированная защита Несколько независимых рубежей вместо одного периметра: каждый может отказать, но не все сразу. База, на… Юнит-экономика Сколько приносит и сколько стоит один клиент. Считается за час, а объясняет больше, чем годовой… ESG и устойчивое развитие Не зелёный маркетинг, а набор требований, которые приходят через закупку крупных заказчиков и через финансирование.… FinOps — управление расходами на облако Инженерные решения превратились в статью расходов, которую видно только постфактум. Три фазы дисциплины и правило:… Gap Selling Продажа через измеренный разрыв: где клиент сейчас, где хочет быть и во что обходится расстояние… Health Score клиента Числовой признак того, что клиент собирается уйти, до того как он об этом сказал. Из… ISO/IEC 42001 Первый международный стандарт системы менеджмента ИИ: 38 контролей, заявление о применимости, оценка воздействия. Плюс семейство… Jobs to be Done Люди «нанимают» продукт на работу. Формула задачи, три вида нанимаемой работы и почему в B2B… Land and Expand Стратегия входа малым проектом с последующим расширением. Работает там, где первая сделка выбрана не по… Lean Six Sigma и DMAIC Дисциплина устранения потерь и разброса. Пять шагов цикла улучшения и предупреждение: без данных это превращается… LLMOps — эксплуатация решений на моделях Чем эксплуатация решений на языковых моделях отличается от классической: версии промптов, оценка качества, стоимость запроса… MEDDICC Рамка квалификации сложных корпоративных сделок: метрики, экономический покупатель, критерии решения, процесс решения, боль, чемпион, конкуренция… MEDDPICC Восемь проверок, без которых сделка в enterprise не считается квалифицированной. Не скрипт разговора, а чек-лист,… MLOps Дисциплина вокруг моделей: версии, выкатка, наблюдение, дрейф, откат. Чем отличается от обычной поставки софта и… OKR Цель словами, результаты цифрами. Как отличить ключевой результат от задачи с цифрой и три ошибки,… Process Mining Реальный процесс из журналов систем вместо регламента. Что находится чаще всего и почему находки нужно… RAG Модель отвечает не из памяти, а по вашим документам. Пять шагов конвейера, места потери качества… Red, Blue и Purple Team Атакующие, защищающиеся и совместный формат. Чем это отличается от тестирования на проникновение и когда каждый… RFM-анализ клиентской базы Три числа по каждому клиенту — давность, частота, сумма — и понятное разделение базы на… RICE и ICE Сравнение несравнимых инициатив одним числом. Что подставлять в каждый множитель, типичные ошибки и почему стратегические… Sandler Система, построенная на равенстве сторон: продавец имеет право задавать неудобные вопросы и право выйти из… Shift-Left Testing Проверять раньше, а не в конце. Идея простая, а внедрение упирается в то, что раннее… SLI, SLO и SLA Три разные вещи, которые постоянно путают: что измеряем, к чему стремимся и что обещали клиенту… SPICED Современная рамка квалификации для подписной модели: ситуация, боль, влияние, критическое событие, решение. Одна структура на… SPIN Четыре типа вопросов, которые ведут клиента от факта к последствиям и к цене бездействия. Основано… Strategic Selling Карта сложной сделки: четыре типа влияющих, их режим восприятия и степень охвата. Инструмент для сделок,… SWOT-анализ Самая известная и самая бесполезно применяемая рамка. Работает только тогда, когда каждый пункт превращается в… TCO и ROI Совокупная стоимость владения и возврат на вложения: как собрать расчёт, который выдержит проверку финансовой службы… Team Topologies — четыре типа команд Структура организации определяет структуру продукта. Четыре типа команд, три способа их взаимодействия и понятие когнитивной… Total Rewards Полная стоимость работы в компании — не только оклад. Помогает конкурировать за людей, не выигрывая… ValueSelling Рамка, где каждая проблема связывается с её причиной, с решением и с ценностью для конкретной… Wardley Mapping Карта, где компоненты расставлены по зрелости — от самодельного до товара. Показывает, что строить самим,… Zero Trust Архитектурный принцип: доверия по факту нахождения внутри периметра не существует. Пять опор и честный ответ,… 