Суть. Восемь позиций, по которым проверяется, управляема ли крупная сделка. В отличие от быстрых фильтров, это не вопрос «брать или не брать», а карта того, чего вы о сделке не знаете. Каждая незакрытая позиция — это риск, который выстрелит на согласовании.
Восемь позиций
| Буква | Что проверяем | Что считается закрытой позицией |
|---|---|---|
| M — Metrics | Измеримый результат для заказчика | Цифра, названная самим заказчиком: часы, деньги, доля брака, срок |
| E — Economic buyer | Кто распоряжается деньгами | Имя человека, который может сказать «да» без чужой подписи, и состоявшийся с ним разговор |
| D — Decision criteria | По каким признакам выбирают | Письменный перечень требований и понимание, кто их формулировал |
| D — Decision process | Как именно принимается решение | Последовательность шагов и согласований с ориентировочными датами |
| I — Identify pain | Что болит и сколько это стоит | Заказчик сам называет последствия бездействия |
| C — Champion | Кто продаёт внутри | Человек с влиянием, у которого есть личная выгода от проекта, и он это подтверждает действиями |
| C — Competition | С кем и с чем сравнивают | Список альтернатив, включая «ничего не делать» и внутреннюю разработку |
| P — Paper process | Что происходит после «да» | Понимание закупочной процедуры, юридического согласования и сроков подписания |
Восьмая позиция — та, о которой чаще всего забывают, и именно она переносит сделки через квартал.
Как этим пользоваться
- Не как анкетой. Это не список вопросов заказчику, а список того, что должно быть у вас в голове. Вопросы формулируются человеческим языком по ходу разговоров.
- Отмечайте пробелы, а не проценты. На разборе воронки полезнее сказать «не знаем процесс согласования и не выходили на экономического покупателя», чем «вероятность семьдесят процентов».
- Каждый пробел превращается в шаг. Не знаем критериев — просим показать требования. Нет выхода на покупателя — просим чемпиона о встрече втроём.
- Проверяйте чемпиона действием. Чемпион, который не может организовать встречу или не пересылает материалы внутрь, — не чемпион, а доброжелательный собеседник.
- Возвращайтесь к позициям регулярно. В длинной сделке состав участников и критерии меняются: то, что было закрыто три месяца назад, могло разъехаться.
На рынках, где закупки регламентированы, «бумажный процесс» и «процесс решения» весят больше остальных позиций вместе взятых. Сделка с идеальной ценностью и понятной болью спокойно уезжает на год, если никто не выяснил, что бюджет формируется один раз в год и заявка подаётся за четыре месяца.
Где ломается
- Превращается в отчётность. Продавец заполняет поля, чтобы отстали, и в них появляются правдоподобные догадки. Лечится тем, что руководитель спрашивает не «заполнено ли», а «откуда мы это знаем».
- Подменяет разговор. Заказчик чувствует допрос, когда восемь позиций закрывают за одну встречу. Позиции закрываются постепенно и разными людьми со стороны продавца.
- Применяется к мелким сделкам. Для короткого цикла это избыточно: накладные расходы съедают маржу. Быстрый фильтр там уместнее.
- Чемпион назначается самим продавцом. Самая частая и самая дорогая ошибка: приятный контакт объявляется чемпионом, и на нём строится вся сделка.
Связанное
- BANT — быстрый фильтр на входе
- SPICED — рамка с акцентом на влияние и доказательство
- Работа с чемпионом
- Discovery: вопросы, которые двигают сделку
Ценность рамки не в аккуратно заполненных полях, а в честном списке того, чего вы о сделке не знаете. Каждый пробел — это следующий шаг, а не оценка вероятности.