Суть. Любую функцию можно поставить на шкалу из пяти уровней: от «каждый делает по-своему» до «процесс измеряется и улучшается на основе данных». Ценность — в общем языке: становится понятно, какой следующий шаг, и невозможно перепрыгнуть через уровень.
Уровни
| Уровень | Признак | Как выглядит в продажах |
|---|---|---|
| 1. Стихийный | Результат зависит от конкретного человека | У каждого свой способ вести сделку |
| 2. Повторяемый | Есть описанный порядок, соблюдается частично | Есть этапы воронки, заполняются как придётся |
| 3. Описанный | Единый процесс, все обучены | Критерии перехода этапов одинаковы для всех |
| 4. Измеряемый | Есть метрики, решения по ним | Конверсия по этапам, длина цикла, причины потерь |
| 5. Оптимизируемый | Процесс меняется на основе данных регулярно | Гипотезы проверяются и внедряются циклами |
Как применять честно
Оценивать не «где мы хотим быть», а по наблюдаемым признакам: спросить трёх сотрудников, как выполняется шаг, и сравнить ответы. Разошлись — уровень не выше второго, независимо от наличия регламента.
Цель не всегда пятый уровень. Для небольшой команды третий — разумная точка остановки; расходы на измеряемость должны окупаться.
Пять уровней и что они означают на деле
| Уровень | Как выглядит изнутри | Что происходит при уходе ключевого человека |
|---|---|---|
| Начальный | Каждый раз по-своему, результат зависит от исполнителя | Процесс останавливается |
| Повторяемый | Есть привычный порядок, но он не записан | Восстанавливается за недели по памяти коллег |
| Описанный | Порядок зафиксирован и одинаков в командах | Новый человек входит по документу |
| Измеряемый | Есть данные о том, как процесс идёт на самом деле | Отклонение видно сразу |
| Улучшаемый | Изменения вносятся по данным, а не по мнению | Процесс переживает любую смену людей |
Как пользоваться без бюрократии
- Оценивайте не компанию целиком, а два-три процесса, где сейчас больно. Общая оценка зрелости почти не даёт решений.
- Не гонитесь за верхним уровнем везде. Для части процессов третий уровень — разумный потолок по цене.
- Цельтесь на один уровень вверх за раз. Прыжок через ступень обычно заканчивается возвратом.
- Свяжите уровень с конкретной болью: «прогноз врёт» лечится переходом к измеряемому, а не написанием регламента.
Где ломается
Оценку делают сами и завышают на уровень-полтора. Второе — пытаются прыгнуть с первого на четвёртый: ставят метрики на процесс, который не един, и получают цифры, которые ничего не означают.
Зрелость становится целью. Компания получает высокий уровень по документам и низкую скорость по факту. Уровень — это следствие, а не задача.
Описанный путают с измеряемым. Регламент есть, данных о его соблюдении нет. Это самый распространённый и самый дорогой самообман.
Оценку делает тот, кого оценивают. Результат предсказуем и бесполезен.
Быстрая проверка уровня: попросите показать не документ, а данные за прошлый квартал. Есть документ без данных — вы на третьем уровне, что бы ни было написано в отчёте.
Частые вопросы
Связанное
- Lean Six Sigma — как двигаться с третьего уровня на четвёртый
- AI Governance Lifecycle
Уровень зрелости — это ответ на вопрос, что останется от процесса, если из него убрать конкретного человека.