Суть. Ключевая компетенция — не продукт и не отдел, а способность, которая лежит в основе нескольких продуктов сразу, даёт заметную ценность клиенту и плохо копируется. Продукты приходят и уходят, компетенция остаётся и порождает новые.
Три признака
| Признак | Вопрос | Пример в дистрибуции и интеграции |
|---|---|---|
| Даёт ценность клиенту | За что нас на самом деле выбирают | Умение довести сложное внедрение до работы, а не поставить коробку |
| Работает в разных продуктах | Где ещё это применимо | Тот же навык переносится на нового вендора |
| Трудно повторить | Сколько лет уйдёт у конкурента | Люди с редкой сертификацией плюс накопленная база решений |
Зачем это на практике
Из ответа следуют два решения. Первое — что не отдавать наружу: подрядчику можно передать то, что не является компетенцией, и нельзя то, что ею является. Второе — куда расширяться: направление, опирающееся на существующую компетенцию, запускается в разы быстрее.
Обратная проверка тоже полезна: если компания не может назвать ни одной способности, отвечающей всем трём признакам, её позиция держится на отношениях и цене — и то и другое воспроизводится конкурентом.
Три признака ключевой компетенции
| Признак | Вопрос | Если ответ «нет» |
|---|---|---|
| Даёт доступ на разные рынки | Можем ли мы на этом построить новое направление | Это навык, а не компетенция |
| Заметна для клиента | Влияет ли она на то, за что платят | Это внутренняя эффективность |
| Трудно скопировать | Сколько лет уйдёт у конкурента | Это временное преимущество |
Компетенция редко совпадает с продуктом. Продукт устаревает, компетенция переживает несколько поколений продуктов.
Как найти свою
- Возьмите три случая, когда вы выиграли у более крупного конкурента. Что было общего.
- Спросите клиентов, что они считают вашей сильной стороной. Ответы обычно расходятся с внутренним мнением.
- Проверьте на трёх признаках. Большинство кандидатов отсеивается на втором.
- Решите, что вы будете защищать: во что вкладываться, что не отдавать на сторону, кого нельзя терять.
Где ломается
Называют продукт. «Наша компетенция — решения по безопасности» это портфель, а не способность.
Путают с тем, что нравится делать. Компетенция подтверждается выбором клиентов, а не самооценкой.
Отдают наружу ради экономии. Аутсорсинг того, что было отличием, снимает расходы и убирает причину покупать у вас.
Компетенцией называют всё, что умеют. Список из десяти пунктов означает, что выбора не сделано.
Компетенцию путают с ресурсом. Наличие лицензии или склада — это ресурс, его можно купить. Компетенция — способность делать что-то воспроизводимо лучше других.
Её отдают на аутсорсинг ради экономии. Самое дорогое решение из возможных: экономия видна сразу, потеря отличия — через несколько лет.
Хороший вопрос для проверки: что мы перестанем уметь, если уволим пять конкретных человек. Ответ показывает разницу между компетенцией компании и компетенцией отдельных людей.
Частые вопросы
Связанное
Компетенция проверяется не тем, что вы умеете, а тем, что останется, если поменять продукт и рынок.