Суть. Обоснование покупки в цифрах клиента: сколько он тратит сейчас, сколько будет тратить после, за какой срок вернутся вложения. Считается вместе с клиентом на его данных — расчёт, сделанный поставщиком в одиночку, не проходит согласование.
Три источника эффекта
| Источник | Как считать | Насколько убедителен |
|---|---|---|
| Снижение затрат | Часы × стоимость часа, лицензии, простой | Самый убедительный — проверяется |
| Рост выручки | Конверсия, средний чек, скорость цикла | Средне — много допущений |
| Снижение риска | Вероятность × ущерб, штрафы регулятора | Слабее, но работает в регулируемых отраслях |
Правила, чтобы расчёт прошёл финансиста
- Все исходные цифры — от клиента, с указанием, кто их назвал
- Консервативная оценка: берите нижнюю границу диапазона, это повышает доверие
- В расходы включайте не только лицензии: внедрение, обучение, время сотрудников клиента
- Указывайте срок окупаемости, а не только итоговую выгоду за три года
- Отдельно отметьте, что произойдёт, если ничего не менять
Из чего собирается расчёт
| Часть | Что считаем | Кто должен назвать цифру |
|---|---|---|
| Прямая экономия | Сокращение затрат: часы, лицензии, материалы | Операционный руководитель заказчика |
| Избежание затрат | То, что не придётся покупать или нанимать | Финансы заказчика |
| Рост | Дополнительная выручка или удержание | Коммерческий блок заказчика |
| Полная стоимость | Лицензии, внедрение, обучение, сопровождение, время своих людей | Вы, честно и полностью |
| Срок | Когда эффект начнёт проявляться | Совместно |
Ключевое правило: цифры в числителе называет заказчик, цифры в знаменателе — вы. Расчёт, где обе части посчитал поставщик, не защищается на финансовом комитете.
Порядок работы
- Найдите один-два процесса с измеримой болью. Расчёт по десяти направлениям сразу выглядит убедительно и не проходит проверку.
- Соберите текущие показатели до внедрения. Без базы сравнивать будет не с чем.
- Заложите время своих сотрудников заказчика в стоимость. Это самая частая скрытая статья.
- Дайте консервативный и оптимистичный вариант. Один вариант читается как продажа, два — как расчёт.
- Договоритесь, как будете проверять факт через полгода. Это отличает партнёра от продавца.
Где ломается
Экономия часов без сокращения затрат. «Сэкономим 200 часов в месяц» — финансист спросит, уволите ли вы кого-то. Если нет, экономии в отчёте не будет. Честнее формулировать как перераспределение на задачи, которые сейчас не делаются.
Считают за клиента. Красивая таблица, собранная поставщиком, воспринимается как реклама.
Забывают про затраты на стороне клиента. Их всё равно посчитают, но уже без вас и не в вашу пользу.
Экономию часов считают как экономию денег. Освобождённые часы становятся деньгами только если людей сократили или они заняты другим оплачиваемым делом. Финансовый директор это знает.
В стоимость не включают сопровождение. Через год расчёт выглядит враньём, даже если внедрение прошло успешно.
Показывают только итоговый процент. Число без разбора по составляющим не обсуждается, а отвергается.
Самый сильный ход — предложить заказчику самому подставить свои цифры в вашу модель. Расчёт, который он собрал руками, он же и защитит внутри компании.
Частые вопросы
Связанное
- MEDDPICC — где расчёт становится обязательной частью сделки
- Юнит-экономика
Расчёт эффекта — это не документ, а совместная работа. Ценность в том, что заказчик впервые считает стоимость своей текущей ситуации.