B2B IT-продажи: от первой сделки до Enterprise

Коротко. Последовательность из шестнадцати шагов: от того, как вообще устроена сделка с бизнесом, до прогноза и разбора собственных поражений. Каждый шаг — это ссылки на материалы базы знаний, а не новый текст. Программа бесплатна и не требует регистрации.

Уровеньс нуля → продвинутый
Объём16 шагов, 6 уровней
Для когоSDR, AE, пресейл, основатель, который продаёт сам
Форматчтение в своём темпе

Что вы сможете после программы

  • Объяснить своими словами, кому и зачем продаёте, и отсечь на входе тех, кто не купит
  • Провести первую встречу так, чтобы в конце был назначен следующий шаг с датой
  • Посчитать выгоду для заказчика в его цифрах, а не в характеристиках продукта
  • Держать воронку, по которой видно, что будет через квартал

Как этим пользоваться

Шаги идут по логике сделки, а не по сложности теории. Если вы уже работаете в продажах, начните с уровня, где чувствуете провал: чаще всего это discovery или квалификация. Если начинаете с нуля — идите подряд, не перепрыгивая: каждый следующий шаг опирается на предыдущий.

Внутри шага материалы разного веса. Фреймворк — рабочая рамка, к которой возвращаются. Термин — короткое определение, чтобы понимать язык. Роль — чем занимается человек на этой позиции. Разбор — развёрнутый материал с примерами.

Уровень 1 — основа
01

Как устроена сделка с бизнесом

Прежде чем учиться приёмам, нужно понять, из чего состоит сделка и почему цикл занимает месяцы, а не дни.

02

Кому продавать: сегмент и профиль клиента

Самая дорогая ошибка новичка — работать со всеми подряд. Здесь вы учитесь отсекать до первого звонка.

03

Первый контакт и поток обращений

Откуда берутся сделки: холодный контакт, входящий интерес, рекомендация. Разные источники требуют разного разговора.

Уровень 2 — разговор
04

Discovery: вопросы, которые двигают сделку

Ключевой навык всей профессии. Слабый discovery не лечится ни презентацией, ни скидкой.

05

Квалификация: продолжать или закрывать

Три рамки, между которыми стоит выбирать осознанно: быстрый фильтр, чек-лист сложной сделки и разговор о боли.

06

Кто принимает решение

В сделке с бизнесом решает не человек, а группа. Здесь — как её собрать на карту и не остаться с одним контактом.

Уровень 3 — ценность
07

Ценность в деньгах клиента

Момент, где продажа перестаёт быть про продукт. Расчёт собирается вместе с заказчиком, иначе он не переживёт финансовый комитет.

08

Цена, упаковка и скидки

Почему скидка чаще всего лечит симптом, а болезнь — в том, за что вы берёте деньги.

Уровень 4 — сложная сделка
09

Enterprise: комитет, сроки, процедуры

Крупная сделка отличается не размером суммы, а количеством людей, которым нужно сказать «да».

10

Тендеры и закупка

Отдельная профессия внутри профессии: требования, сроки, обжалование и решение участвовать или нет.

11

Переговоры и возражения

Переговоры выигрывает тот, у кого есть альтернатива. Всё остальное — техника поверх этого факта.

Уровень 5 — после подписи
12

Запуск и первый результат

Продажа заканчивается не подписью, а моментом, когда клиент получил то, за чем покупал.

13

Удержание и рост в клиенте

Второй контракт дешевле первого — но только если кто-то за него отвечает.

Уровень 6 — система
14

Прогноз и дисциплина воронки

Здесь продавец превращается в человека, которому верят на планёрке.

15

Учиться на своих сделках

Единственный источник роста, который нельзя купить: честный разбор того, почему выиграли и почему проиграли.

16

ИИ в ежедневной работе продавца

Не про замену продавца, а про то, какие куски его дня можно отдать модели без риска.

Что делать после программы

  1. Возьмите три свои живые сделки и пройдите по ним квалификацией из шага 05. Пустые пункты и есть ваш план на месяц.
  2. Соберите карту участников решения по крупнейшей сделке. Если в ней один контакт — вы нашли главный риск квартала.
  3. Заведите привычку разбора: одна выигранная и одна проигранная сделка в месяц, по схеме из шага 15.

Практика вместо теста

Возьмите три свои текущие сделки и по каждой ответьте письменно: кто принимает решение и кто может заблокировать, какую задачу заказчик решает своими словами, какой следующий шаг и на какую дату. Сделки, где вы не смогли ответить на все три вопроса, и есть ваша реальная воронка — остальное надежда.

Частые вопросы

Сколько это займёт
Если читать по одному шагу в день — три недели. Если применять на своих сделках по ходу — квартал. Второй вариант даёт результат, первый даёт словарь.
Нужен ли опыт в ИТ
Нет. Программа построена вокруг сделки, а не вокруг технологии. Продуктовую часть проще добрать потом, работая с конкретным вендором.
Это курс с сертификатом
Нет. Это порядок чтения по открытой базе знаний: без регистрации, без оплаты, без домашних заданий. Ценность здесь в последовательности, а не в документе.
Подходит ли для рынка Казахстана
Материалы писались под местную практику: тендеры, закупочные процедуры, длинные согласования и работа через партнёров разобраны отдельно, а не как сноска к западному учебнику.

Продавать учатся не по теории, а по своим сделкам. Программа нужна для одного: чтобы вы знали, какой вопрос задать себе на каждом этапе — и где посмотреть ответ.